Jak mówi Tadeusz Dudojć, właściciel Euro Centrum Tadeusz ze Szczecina, w firmach importerskich nie ma już siwych głów, które wcześniej łagodziły konflikty. Młode wilki na biznes samochodowy patrzą tylko przez pryzmat tabel. Liczy się tylko sprzedaż. Ale młode wilki twierdzą, że starsze pokolenie musi zmienić podejście albo odejść, bo złote lata w handlu samochodami już nie wrócą.

Większość firm dilerskich wciąż jest kontrolowana przez dawnych właścicieli warsztatów samochodowych czy lakierniczych. W latach 80. zaczęli handlować samochodami z Zachodu. Sprzedawało się ich mało, ale marże były nawet dziesięciokrotnie wyższe od obecnych.

Przez długie lata zarobione wtedy pieniądze pozwoliły na finansowanie inwestycji. Dzięki temu obecnie salony samochodowe w naszym kraju uważane są za jedne z najnowocześniejszych w Europie. Co z tego, kiedy teraz nie zarabiają.

Doszło do tego, że o rezygnacji z działalności myśli już nawet Tadeusz Szewczyk, warszawski diler Volkswagena – pierwszy diler marki zachodniej w naszym kraju.

Uważa on, że za niską rentowność prowadzonej przez dilerów działalności odpowiadają importerzy, którzy ustalają nie tylko ceny, ale także inne warunki sprzedaży czy finansowania zakupu. W efekcie na sprzedaży niektórych modeli dilerzy zarabiają tylko 3 proc. To nie pozwala nawet na opłacenie bieżących rachunków.

Bogusław Głód, dyrektor sprzedaży i marketingu Ford Polska, twierdzi, że rentowność biznesu dilerskiego w naszym kraju upodabnia się najzwyczajniej do standardów zachodnioeuropejskich. W efekcie, żeby zarobić, trzeba sprzedać znacznie większą liczbę samochodów. Tyle że akurat taki scenariusz jest trudny do zrealizowania przy dużym rozproszeniu rynku. Obecnie w kraju działa prawie tysiąc firm dilerskich. Każda posiada statystycznie 1,6 punktu sprzedaży. Tymczasem nawet w Czechach czy na Słowacji ten wskaźnik jest dwa razy wyższy.

– W najbliższym czasie powinna nastąpić konsolidacja i spadek liczby podmiotów działających na rynku. Możliwe jest również pojawienie się kilku znaczących graczy zagranicznych – ocenia Aleksander Wlezień z Navigator Capital, firmy doradzającej m.in. przy transakcjach fuzji i przejęć.

Oceniamy, że już teraz zainteresowani sprzedażą są przynajmniej właściciele kilkudziesięciu punktów dilerskich w całym kraju. Do transakcji jednak często nie dochodzi ze względu na rozbieżne wyceny biznesu. Oczekiwania sprzedających co do wartości zwykle opierają się na wycenie majątkowej, podczas gdy wycena dochodowa (oparta na zdolności firmy do generowania zysku) jest nierzadko niższa niż wartość rynkowa nieruchomości.

– Kluczowym elementem konsolidacji będzie też wymiana pokoleniowa – dodaje Adam Pietkiewicz, prezes Polskiej Grupy Dilerów, największego w naszym kraju sprzedawcy nowych samochodów. Według niego do przeszłości przechodzą salony samochodowe, które mogły się utrzymać na powierzchni, sprzedając w ciągu roku 200 – 300 samochodów. Dziś, jeżeli prowadzi się działalność w dużym mieście, żeby zarobić na swoje utrzymanie, trzeba sprzedać minimum 1000 samochodów. Jednak akurat taki wynik może wykazać najwyżej 50 z tysiąca dilerów.