Najbardziej zyskowny w przeliczeniu na jednego klienta jest Citi Handlowy. Mogłoby to oznaczać, że ten bank obsługujący niecałe 400 tys. ROR-ów sprzedaje wiele produktów każdemu ze swoich klientów. Ale tak wcale nie jest. Prezes tej instytucji Sławomir Sikora na początku roku otwarcie przyznał, że niskie uproduktowienie jest piętą achillesową Citi Handlowego. Okazuje się bowiem, że grubo ponad połowa klientów korzysta z jednego produktu, czyli karty kredytowej. Bank ogółem obsługuje ponad milion kart (czyli trzy razy więcej niż kont; jednak w naszych wyliczeniach uwzględniliśmy właśnie liczbę rachunków w banku).

Jak podkreśla Tomasz Bursa, analityk Ipopema Securities, na obsłudze kart Citi Handlowy, lider rynku, generuje duże przychody. – To nie jest bank masowy, jego klienci robią więcej transakcji tymi kartami – ocenia analityk.

Citi zarabia także na sprzedaży produktów inwestycyjnych swoim zamożnym klientom. Ale nie tylko on – produkty inwestycyjne pociągnęły w górę wynik z opłat i prowizji także w BRE Banku, który jest właścicielem MultiBanku i mBanku. Platforma do sprzedaży funduszy inwestycyjnych w mBanku należy do największych w kraju – korzysta z niej pół miliona osób. W pierwszym kwartale wyceny jednostek funduszy poszły w górę, co przełożyło się także na dochody mBanku, jako że fundusze inwestycyjne dzielą się z nim opłatą za zarządzanie.

Poza tym BRE mocno rozwija biznes ubezpieczeniowy – to kolejna cegiełka, która przyczyniła się do ponadtrzykrotnej poprawy wyniku z opłat i prowizji w segmencie detalicznym. I jeszcze jedno – oba detaliczne banki należące do BRE dokonały w zeszłym roku zmian w taryfach opłat i prowizji. Np. MultiBank podniósł opłaty za konto (choć przy odpowiednich wpływach są one anulowane), a mBank podwyższył wiele opłat dodatkowych (m.in. za zamówienie haseł jednorazowych i za wysyłane monity).

Ceny na przestrzeni drugiego i trzeciego kwartału ubiegłego roku podnosiły wszystkie instytucje. Zaczął wiosną 2009 r. PKO BP. W górę poszła opłata miesięczną za sztandarowy produkt banku – Superkonto. Przy kilku milionach rachunków tego typu podwyżka o 1,5 zł, do 6,9 zł miesięcznie, poprawiła dochody największego banku w Polsce. Jeżeli jeszcze PKO BP – zgodnie z zapowiedziami prezesa Zbigniewa Jagiełły – poprawi uproduktowienie klientów, czyli będzie w stanie sprzedawać im większą liczbę produktów, zyski będą nadal rosły.

Aktywizacja klientów jest jednym z głównych wyzwań stojących przed bankami. Chodzi o to, aby korzystali z większej liczby produktów i wykonywali więcej transakcji kartami płatniczymi.

– Na razie ta poprawa wynika z tego, że ceny są wyższe niż rok temu. Jeżeli w trzecim i czwartym kwartale zyski z opłat i prowizji będą nadal rosły, to będzie oznaczało, że banki osiągają ten cel – ocenia Tomasz Bursa.

Jednak nie każdy bank zwiększa zyski. ING Bank Śląski na jednym kliencie zarobił w pierwszym kwartale mniej niż w pierwszych trzech miesiącach 2009 r. I to mimo wzrostu liczby osób korzystających z usług tego banku. Wygląda na to, że ING stał się po części ofiarą sukcesu własnych kont internetowych, które promuje. Na bezpłatnych kontach ING Direct bank nie zarabia, a ich liczba rośnie. Na koniec pierwszego kwartału 2009 r. było ich 231 tys. wobec 1,3 mln wszystkich kont dla klientów detalicznych, a rok później ich liczba wzrosła do 513 tys. Tradycyjnych kont ubyło prawie o 100 tys.