W kontaktach z bankiem nie wystarczą już hasła, obietnice, miła atmosfera. Klienci oczekują atrakcyjnej oferty i konkretnych stóp zwrotu. Obdarzony zaufaniem doradca musi mieć doświadczenie i umiejętności.
Personal banking, private banking, wealth management to usługi bankowe dla klientów zamożnych. Używana terminologia jest uzależniona od wysokości aktywów, którymi dysponują klienci. Personal banking przeznaczony jest dla klientów zamożnych, private banking dla klientów bardzo bogatych, a wprowadzany dopiero na polski rynek wealth management, czyli zarządzanie całym majątkiem - dla najbogatszych.
Oferta, niedawno charakterystyczna dla private bankingu, jest już szeroko dostępna. Przykładem mogą być kredyty walutowe, przeznaczone najpierw dla firm, później dla VIP-ów, a dziś w zasięgu ręki każdego, oraz fundusze zagraniczne, w które kilka lat temu inwestowali tylko wybrani. Podobnie dzieje się z produktami strukturyzowanymi. Niedawno inwestowała w nie wąska grupa najzamożniejszych klientów. Teraz nie trzeba mieć 100 tys. zł, wystarczy tysiąc. Oferta produktowa przestaje więc być wyznacznikiem usług private bankingu. Zwłaszcza że, jak mówi Jarosław Augustyniak, prezes Noble Banku, nie ma granic dla produktów. To, co trzy, cztery lata temu było niedostępne, dziś jest wszędzie - opcje na waluty można kupić tak samo na Wall Street, jak i w Alejach Jerozolimskich w Warszawie. HSBC jest w okienku polskim, angielskim czy francuskim.
Jak pisaliśmy przed tygodniem, dzisiejszy private banking poszerza usługi o niestandardowe strategie - tworzenie nowych produktów na szczególne zamówienie klienta. Mogą to być zamknięte fundusze inwestycyjne lub obligacje strukturyzowane z kuponem opartym na wybranych indeksach. Oferta zwana private placement umożliwia tworzenie całkowicie zindywidualizowanych rozwiązań inwestycyjnych. Osoby, które są nią zainteresowane, muszą jednak dysponować milionami i to niekoniecznie złotych.
Instytucje finansowe nie mogą jednak poprzestać na samej ofercie, o ich konkurencyjności będzie świadczyć przede wszystkim jakość usług oraz wiedza i doświadczenie pracowników. Będzie też rosło znaczenie usług wokół private bankingu.
Kompleksowa obsługa
Zdaniem specjalistów usługi private bankingu będą się rozwijały w dwóch kierunkach: masowym, którego zadaniem będzie zaspakajanie zapotrzebowania na atrakcyjne produkty inwestycyjne i kredytowe oraz w coraz bardziej elitarnym - ze światowym standardem usług concierge. Polski private banking na wyższym poziomie będzie więc szedł w kierunku kompleksowego planowania i zarządzania majątkiem swoich klientów. Będzie też stopniowo zmierzał ku otwartej architekturze, co oznacza, że banki w coraz większym stopniu będą oferowały produkty nie tylko przygotowywane w swojej grupie, ale również przez inne instytucje finansowe. Większego znaczenia będzie nabierało też doradztwo finansowe na najwyższym poziomie. Doradca nie może bowiem poprzestać na dobraniu odpowiednich lokat. Musi umieć wyjaśnić klientowi zależności między produktami, sytuacją na rynku a ryzykiem.
Doradca - człowiek zaufany
Profesjonalnych doradców, którym klienci ufają w stu procentach, jest wciąż za mało. Zdaniem specjalistów wykształcenie doradcy z prawdziwego zdarzenia może trwać kilka lat. Kolejnych kilka doradca powinien pracować w jednym banku, bo, jak podkreśla Jarosław Augustyniak, nie może się zdarzać, że do klienta za każdym razem dzwoni inny człowiek. Klient musi znać osobę, której powierza swój majątek. Musi mieć pewność, że osoba mu dedykowana zbuduje portfel zgodnie z jego możliwościami finansowymi i oczekiwaniami. Będzie też za swoje decyzje odpowiedzialna. Wiele banków ma pod tym względem sporo do zrobienia. Dobrym rozwiązaniem może być wprowadzenie specjalnego programu certyfikacji doradców finansowych, który ma zapewnić odpowiednio wysoki standard usług, jak zrobił to ING Bank. Instytucja, która zaniedba tę sferę usług, nie może liczyć na lojalność klienta, tak jak klient nie będzie mógł całkowicie zdać się na pomoc banku.
Sztuka unikania podatków
Nowością na rynku jest poszukiwanie przez banki optymalizacji podatkowej. Banki wciąż jednak wiedzą na jej temat zbyt mało, żeby weszła do standardowych usług.
W optymalizacji podatkowej specjalizuje się BRE Bank, jeden z liderów polskiego private bankingu. BRE wprowadził też do oferty usługi Wealth Management dla najzamożniejszych klientów. Oprócz standardowej oferty private bankingu oferuje długoterminowe zarządzanie majątkiem, zarówno aktywami płynnymi, jak i nieruchomościami czy udziałami w przedsiębiorstwach. BRE przeprowadza optymalizację podatkową poprzez fundusze kapitałowo-ubezpieczeniowe, prywatne fundusze inwestycyjne zamknięte, spółki transgraniczne zakładane w krajach, w których podatki są korzystniejsze, i spółki osobowe. Fundusze kapitałowe zapewniają odroczenie płatności, możliwość kompensacji zysków i strat z różnych źródeł oraz planowanie spadkowe w oparciu o rozwiązania ubezpieczeniowe. W spółkach osobowych: komandytowych i komandytowo-akcyjnych optymalizacja podatkowa pozwala jednorazowo opodatkować transakcję i majątek. Fundusze inwestycyjne zamknięte są natomiast zwolnione z podatku CIT. Dopóki więc klient nie zdecyduje się na realizację zysków, nie zapłaci podatku, a jego cały majątek będzie pracował.
Przyszłość w concierge
Noble Bank jako lider na rynku postawił na pomoc w inwestowaniu na rynku nieruchomości. Duże perspektywy widzi również w organizowaniu bogatym klientom podróży - od przedstawienia najciekawszych propozycji, poprzez zapewnienie przejazdu czy przelotu, po hotele. Klienci Noble Banku mogą też korzystać z bogatych usług concierge związanych z usługami live style. Doradcy banku znają upodobania i pasje swoich klientów i proponują im bilety na odpowiednie imprezy. Może to być Formuła 1 lub koncert gwiazdy, na który bilety są teoretycznie nie do zdobycia. Noble Concierge pomoże również znaleźć najlepszego na świecie lekarza danej specjalności lub załatwi szkołę dzieciom klientów w wybranym kraju. Świadczy też usługi art banking, które budzą coraz większe zainteresowanie, ale wciąż są usługą niedostępną w większości polskich banków.
Limuzyna na co dzień
Private banking to jednak nie tylko wysublimowana oferta. Usługi świadczone na co dzień, choć oferowane przez banki od wielu lat, nie odchodzą do lamusa. Klient private bankingu wciąż może zadzwonić pod jeden numer telefonu, aby zamówić dostarczenie kolacji do domu, zarezerwować stolik w restauracji, zamówić zakupy, bilety do kina, teatru lub na koncert czy karnety do fitness klubu. Może też zażyczyć sobie zastępczego samochodu, wynająć limuzynę, poprosić o wezwanie fachowca od drobnych napraw, uzyskać informacje na dowolny temat itp. I to się nie zmieni. Usługi concierge były dotąd nieodłączną ofertą prestiżowych kart kredytowych. Teraz specjalizuje się w nich Noble Bank. Jarosław Augustyniak podkreśla, że nie wyobraża sobie obsługi zamożnych klientów bez dodatkowych usług concierge. Usługi takie, choć w mniejszym stopniu, zapewniają inne banki i instytucje finansowe, takie jak Xelion. Doradcy Finansowi, firma nastawiona na planowanie finansowe portfeli zamożnych klientów.
Luksusowa karta
Kiedyś wyznacznikiem prestiżu były złote i platynowe karty kredytowe. Dziś są dostępne dla wszystkich. Wyznacznikiem luksusu staje się czerń. Czarną kartę MasterCard World Signia wydają Bank BPH i Pekao, ale tylko wybranym klientom. Ekskluzywną Visę Infinite - PKO BP i od niedawna Noble Bank, który powierzył design karty włoskiemu studio Pininfarina, projektantowi m.in. takich samochodów jak Ferrari czy Maserati. Rynek psuje nawiązująca kolorem do kart prestiżowych platynowa Mała czarna mBanku, którą może mieć każdy, kto dysponuje dochodem 5 tys. zł.
Do najbardziej luksusowych kart należy tytanowa karta American Express Centurion, której w Polsce używa zaledwie kilkadziesiąt osób. Nie jest to tak mało, jeśli się weźmie pod uwagę, że globalnych posiadaczy jest niewielu - szacuje się, że kilkanaście tysięcy osób.
Posiadacze Centuriona mogą liczyć na indywidualnie dobierane oprocentowanie i okres bezodsetkowy oraz globalny program concierge. O limicie na kartach nie ma co wspominać. Milionowy już nie dziwi. Podobnie jest z usługami dodatkowymi i ubezpieczeniami. Z czarnym plastikiem w kieszeni świat stoi otworem. A już dziś wiadomo, że z udogodnień będzie korzystać coraz więcej klientów.
Jaka przyszłość
Oferta private bankingu w Polsce nie odbiega w dużym stopniu od światowych standardów. Wybór instrumentów finansowych jest niezwykle bogaty. Wciąż jednak rzadkością jest otwarta architektura, która zapewnia klientowi dostęp do produktów oferowanych przez inne, również zagraniczne instytucje finansowe. Rzadkością jest również doradztwo podatkowe, spadkowe, doradztwo ubezpieczeniowe czy wreszcie popularny na zachodzie art banking. I to o te usługi oferta bankowa będzie poszerzana. Nie wszystkie banki na razie idą tym tropem. Wprawdzie przyznają, że pomogą w załatwieniu formalności prawnych, ale podkreślają, że nie to jest istotą ich działania. Wolą pozostawić tu pole do działania doradcom finansowych i kancelariom prawnym, z którymi zamożni klienci współpracują na co dzień. Usługi wealth management też dopiero zaczynają powstawać, tak jak dopiero zaczyna się rozwijać concierge z prawdziwego zdarzenia. Za kilka lat oferty te będą jednak standardem.
SPOKOJNA PRZYSTAŃ W LUKSEMBURGU
Odpowiednikiem polskich funduszy zamkniętych są luksemburskie Specialized Investment Fund (SIF) i Societe de Capital a Risque (SICAR). SIF jest nowością wprowadzoną na rynek w ubiegłym roku. SICAR ma dłuższą, bo czteroletnią już historię i wykorzystywany jest przede wszystkim do inwestycji typu private equity lub venture capital. Struktura prawna Specialized Investment Fund jest podobna do zwykłych funduszy inwestycyjnych SICAV, ale łatwiejsza do założenia, bo nie wymaga zgody nadzoru finansowego. Chętnie wykorzystują ją więc inwestorzy indywidualni zainteresowani założeniem własnego funduszu inwestycyjnego. Utworzenie struktury SIF lub SICAR wymaga co najmniej 10 mln euro. Jest to jednak niezły interes, bo w Luksemburgu podatek od zysków kapitałowych nie jest pobierany, a umowa o podwójnym opodatkowaniu pozwala na sprowadzenie kapitału z powrotem do Polski bez obciążeń podatkowych.
Koszt obsługi w Dresdner Bank Luxembourg wynosi 0,5 proc. od aktywów rocznie. Opłata pobierana jest kwartalnie.
ART BANKING
Rynek sztuki w coraz większym stopniu konkuruje z tradycyjnymi formami inwestowania. Budowanie kolekcji, weryfikowanie autentyczności dzieł sztuki, przewidywanie potencjalnej stopy zwrotu z inwestycji wymaga jednak specjalistycznej wiedzy i doświadczenia. Kandydatom na kolekcjonerów mogą pomóc wybrane banki, które od kilku lat oferują usługi art bankingu. Obok Deutsche Banku, Citigroup, ABN Amro i szwajcarskiego banku UBS, specjalizuje się w nich też polski Noble Bank.
Klienci banków mogą liczyć na takie usługi jak badanie autentyczności dzieł sztuki i ich historii, inwentaryzację, transport, przechowywanie, konserwację i renowację. Eksperci banku współpracują nawet z doradcami klienta, aby lepiej zrozumieć jego potrzeby i określić wpływ zakupu i sprzedaży dzieła na jego portfel inwestycyjny. Bankowi można też powierzyć wszelkie formalności związane z transakcjami sprzedaży i zakupu wartościowych przedmiotów, a tym samym oszczędzić czas. Żeby stać się klientem banku UBS, trzeba dysponować odpowiednio grubym portfelem. I choć do każdego klienta bank podchodzi indywidualnie, jego aktywa powinny wynosić co najmniej 1 mln dol. Znacznie łatwiej skorzystać z usług Noble Banku, który we współpracy z Desą Unicum sprowadzi dzieła wybranych malarzy lub pomoże w zbudowaniu kolekcji.