Rozmowa z Krzysztofem Woźniakiem, Dyrektorem Regionalnym Centrum Bankowości Korporacyjnej HSBC Bank Polska SA - Czy HSBC, jeden z największych globalnych banków posiada jakąś skuteczną receptę jak polskie firmy mogą przetrwać ciężkie czasy?

Żyjemy w czasach deficytu zaufania, a minimalizowanie ryzyk stało się kluczową kwestią dla polskich przedsiębiorców. Z punktu widzenia eksporterów tradycyjnie ważne jest zabezpieczanie ryzyka walutowego, ale równolegle kluczowego znaczenia nabiera jakość należności związana z ryzykiem poszczególnych krajów oraz kontrahentów. Nie sztuką jest teraz nawiązanie współpracy zagranicznej. Świat stał się mały. Ważne jest żeby zawarte kontrakty były bezpieczne podczas całego cyklu i w konsekwencji skutkowały upragnionym spływem należności. Z pomocą mogą tutaj przyjść banki. Bank HSBC jest obecny w 86 krajach i regionach, a więc mamy bardzo dobre rozeznanie lokalnych rynków, możemy szybko ocenić ryzyko potencjalnych transakcji. To po stronie banku leży weryfikacja standingu finansowego odbiorców zagranicznych i proponowanie adekwatnych struktur finansowania handlu.

Obecna sytuacja na rynkach finansowych znacznie ograniczyła apetyt banków na zwiększenie finansowania firm. Jakie alternatywne do kredytu formy finansowania zyskują obecnie popularność?

Polscy importerzy odchodzą od droższych i, nie ukrywajmy, trudniejszych do pozyskania w obecnej sytuacji kredytów obrotowych. Koszt akredytywy zwyczajowo jest niższy od kredytu, a sam instrument dodatkowo pozwala uniknąć wielu istotnych ryzyk: opóźnienia, braku płatności czy złej jakości towaru. Jest coraz więcej firm, które doskonale wykorzystują akredytywy. Bank doradza w procesie negocjacji obowiązków odbiorcy. Dodatkowo zapewnia, że środki wpłyną po dostarczeniu uzgodnionej listy dokumentów. W skrajnym wypadku finansuje proces produkcji/zakupu towarów, nie „angażując” bezpośrednio linii kredytowych polskiego przedsiębiorcy. Takich przykładów i możliwych rozwiązań jest więcej. Z drugiej strony dostarczamy rozwiązania poprawiające bezpieczeństwo realizowanej sprzedaży zaimportowanych towarów czy przetworzonych materiałów, spinając niejako cały cykl życia produktu, np. poprzez faktoring — odpowiednio krajowy lub zagraniczny.

HSBC aktywnie promuje rachunek zastrzeżony, który doskonale może wyeliminować kluczowe ryzyka zawieranych transakcji. Co istotne, ten produkt nie wymaga limitów kredytowych. Z kolei akredytywa w obrocie krajowym, będącą trochę zapomnianym rozwiązaniem, pozwala przykładowo uzyskać finansowanie przedsiębiorcy będącemu w słabszej sytuacji finansowej, bazując na instrumencie wystawionym na zlecenie odbiorcy o dobrym standingu.

Jednak na koniec dnia najważniejsze jest dostarczenie takich rozwiązań operacyjnych, które nie będą angażowały zbyt dużej ilości czasu. Specjalizujemy się w rozwiązaniach ułatwiających naszym klientom bieżąca współpracę. Poza bankowością elektroniczną, która jest standardem na rynku, proponujemy rozwiązania internetowe do obsługi innych obszarów współpracy. Dostarczamy platformy z całodobową funkcjonalnością, pozwalające eliminować pracochłonną wymianę dokumentów w formie papierowej do pełnej obsługi faktoringu, akredytyw czy wymiany walutowej. Dzięki obecności HSBC na całym świecie, polskie firmy mogą otwierać konta bankowe w innych krajach bez potrzeby udawania się tam. Zarządzanie takimi rachunkami odbywa się na bazie tej samej platformy do bankowości elektronicznej HSBCNet, a zatem logując się na swój profil, polscy przedsiębiorcy mogą jednocześnie dysponować środkami i składać zlecenia na rachunkach w różnych krajach.

Jaką rolę w podtrzymywaniu wzrostu gospodarczego w Polsce mają banki?

Oczywiście poza byciem po prostu jednym z istotnych elementów całej gospodarki banki mogą wykazywać większą lub mniejszą aktywność w podtrzymywaniu wzrostu. Promując rozwiązania, o których wspomniałam powyżej, w jakimś sensie staramy się znajdować i pokazywać możliwości prowadzania działalności gospodarczej w sytuacjach, które normalnie wykluczałyby ją lub ograniczały, np. poprzez brak dostępności do tradycyjnych form zabezpieczeń wymaganych do kredytowania.

Stąd w dobie, kiedy kapitał stał się dobrem rzadkim, alternatywą jest strukturyzowanie finansowania. Dobrym przykładem jest przewłaszczenie konosamentu na bank, które pozwala uzyskać stronie finansującej większy komfort, a co za tym idzie możliwość wzrostu działalności przedsiębiorcy. Podobny efekt można uzyskać ubezpieczając należności. Rolą banku korporacyjnego jest wskazywanie takich możliwości. Dlatego stworzyliśmy formułę seminariów pod tytułem „Bezpieczny rozwój firmy w czasie spowolnienia gospodarczego”, podczas których specjaliści bankowi prezentują dostępne rozwiązania w zakresie minimalizowania ryzyk, prowadząc dialog z przedsiębiorcami. Wynosimy z tych spotkań dodatkową wiedzę o potrzebach polskich przedsiębiorców. Dzięki uzyskanym informacjom budujemy rozwiązania, które pozwolą podtrzymać rozwój przedsiębiorstw w Polsce. Niejednokrotnie, w trakcie debaty seminaryjnej, rozwiązania są kojarzone miedzy przedsiębiorcami. Bardzo cenimy sobie te spotkania i z zadowoleniem obserwujemy powielanie tej formuły przez inne instytucje finansowe.



Dla każdego banku dobrze wyedukowany klient jest lepszym partnerem do współpracy od osoby niewiele wie o finansach. Głównie w czasie kryzysu, kiedy część problemów finansowych znajduje swoje źródło w niewiedzy i nieumiejętności oceny ryzyka...

Zgadza się, rolą banków korporacyjnych jest informowanie o trendach rynkowych i wskazywanie rozwiązań adekwatnych do ekspozycji na ryzyko swoich klientów (niemających charakteru spekulacyjnego). W ostatnim czasie historycznie niski poziom stóp procentowych powinien zachęcać do rozważenia zabezpieczenia się przed ryzykiem wzrostu płaconych odsetek. Może mieć to kluczowe znaczenie w przypadku kredytów inwestycyjnych z długim tenorem zapadalności. Posiadamy rozwiązanie inne niż powszechnie znane CIRS, które ma trzy podstawowe zalety: nie wystawia klienta na dodatkowe ryzyko kursowe, pozwala z góry poznać maksymalny poziom odsetek, a co najważniejsze w scenariuszu pozytywnym z istotnym prawdopodobieństwem umożliwia znaczne ich obniżenie.

HSBC Bank Polska SA aktywnie uczestniczy w wspieraniu polskich przedsiębiorców wiedzą, ale też finansując ich działalność, Dużą dynamikę wzrostu ma nasza akcja kredytowa w formie kredytów obrotowych, inwestycyjnych, jak i kredytów eksportowych/importowych oraz wspomnianych produktów finansowania handlu. Dodatkowo wykorzystujemy know-how naszej grupy HSBC, czego przykładem jest możliwość składania przez klientów tzw. orderów (nocnych zleceń) na kupno-sprzedaż waluty pozwalających uzyskiwać lepsze kursy wymiany. Zmienialiśmy dotychczasowe praktykę bankową i obniżyliśmy poziom minimalnej transakcji, schodząc do niewyobrażalnego do niedawna poziomu 100 tys. EUR. Jak już wcześniej wspomniałem, zapewniamy również całodobowy dostęp do platformy wymiany walutowej — po zamknięciu rynku w Polsce krajowi przedsiębiorcy maja dostęp do innych rynków, których mniejsza płynność niejednokrotnie umożliwia uzyskanie lepszych kursów. Dodatkowo polscy przedsiębiorcy mając za partnera HSBC, uzyskują efekt zwiększonego zaufania wśród swoich partnerów biznesowych, np. chińscy dostawcy bardzo pozytywnie reagują na instrumenty finansowania handlu wystawiane przez HSBC Bank Polska.

Jest Pan dyrektorem regionalnym bankowości korporacyjnej HSBC. Czy region północny charakteryzuje się jakąś odrębną specyfiką?

Mówimy tu o trzech województwach: pomorskim, kujawsko-pomorskim i warmińsko-mazurskim. Właściwie każde z nich ma swoją specyfikę. Pomorskie z dostępem do morza, naturalnie silnie rozwiniętymi portami i przemysłem okrętowym; kujawsko-pomorskie charakteryzuje się stosunkowo duża liczbą rodzimych, jak i międzynarodowych przedsiębiorstw produkcyjnych, z kolei rolnicze warmińsko-mazurskie jest dość rozległe obszarowo z dużym udziałem przemysłu drzewnego. Mamy do czynienia z całym spektrum branż i form prowadzonej działalności. W całym regionie mamy do czynienia ze sporą grupą firm, których obecna sytuacja jest odwrotnie proporcjonalna do zjawisk makroekonomicznych. To tak zwani liderzy branż. Często są to przedsiębiorstwa, które uzyskały przewagę konkurencyjną i umiejętnie akumulowały nadwyżki finansowe. Ich wewnętrzne możliwości wzrostu w parze z finansowaniem uzyskiwanym z banków z niejednokrotnym wsparciem środków pomocowych z UE pozwalają na dalszy skokowy rozwój.

Czy kryzys według Pana to dobra okazja do ekspansji?

Coraz częściej spotykamy się z wnioskami naszych klientów dotyczącymi przejęć firm krajowych i zagranicznych. Jak wiadomo, najlepszy czas do kupowania to właśnie okres spowolnienia gospodarczego. Paradoksalnie wiec można podsumować, że w kryzysie pojawia się wiele szans i tylko od właściwej strategii firm zależy, jak je wykorzystają — na szczęście na północy Polski nie brakuje takich firm.