Czego dziś potrzebują małe i średnie firmy od instytucji bankowych? Czy banki przez tych kilka miesięcy gorszej sytuacji rynkowej na nowo zdefiniowały potrzeby firm? Jakie narzędzia mogą im obecnie zaoferować?

W obecnej sytuacji firmy nie oczekują sprzedaży produktów, lecz zrozumienia specyfiki swojej działalności i związanych z tym problemów. Liczą też na pomoc doradców banku, którzy powinni wesprzeć ich w ułożeniu procesu lepszego, bardziej efektywnego zarządzania finansami, w tym również restrukturyzacji przedsiębiorstwa.

Restrukturyzacja brzmi może groźnie, ale tak naprawdę kryje się pod nim swego rodzaju przeorientowanie polityki finansowej firmy, które pozwoli dostosować obciążenia do bieżących warunków, tak, aby firma zdołała obsłużyć spłaty finansowania i żeby nowymi produktami mogła poprawić swoją kondycję finansową. Innymi słowy chodzi o to, aby nawet w czasach spowolnienia gospodarczego, mogła się rozwijać i poprawiac swoja konkurencyjność.

Zresztą nie chodzi tylko o samo finansowanie, często przedsiębiorcy potrzebują też wsparcia innego rodzaju.

To prawda. Przedsiębiorca, który prowadzi firmę o mniejszej skali działalności na ogół sam radzi sobie z finansami, świetnie zna swoją firmę, konkurentów i otoczenie. Dlatego oczekuje, że produkty bankowe będą łatwo dostępne a procedury maksymalnie uproszczone. Najlepsze do realizacji takich zamierzeń są moim zdaniem pakiety produktowe, mimo powszechnej opinii która głosi, że rynek odchodzi od pakietyzowania usług. Osobiście uważam, że cały czas jest na to miejsce, ważne tylko, by uprościć procedury i ułatwiać uzyskanie finansowania. Dlatego my nie odeszliśmy od pakietów, modyfikując je jednak w taki sposób, aby nadal były atrakcyjnym produktem dla sektora MSP.

Rola banku naturalnie zmienia się w przypadku firm o większej skali działalności. Potrzebują one bowiem, poza samym finansowaniem, doradcy, czy partnera w biznesie, który pomoże im przejść przez cięższe czasy. Kogoś, kto nie będzie tylko sprzedawcą usług, ale doradzi w jaki sposób dobrać produkty, by optymalizując obciążenia, efektywnie zarządzać środkami. Tu jest też miejsce na produkty szyte na miarę. Każde większe przedsiębiorstwo ma nieco inne potrzeby, własną specyfikę działalności. Oczekuje więc i powinno otrzymać indywidualny zestaw usług.

Czy pakiet oznacza, że nie ma miejsca na rolę doradczą?

Pakiet to wystandaryzowany zestaw produktów i usług. Faktem jest, że przy tym narzędziu rola doradcy jest mniejsza, niemniej jednak to on powinien wskazać firmie właściwy zestaw rozwiązań. Dzięki temu przedsiębiorca nie musi przez kilka tygodni czekać na uszycie produktu, ale od razu skorzystać z wystandaryzowanej usługi. Tańszej, prostszej i bardziej dostępnej.

Czy zmieniła się polityka banków w zakresie finansowania rozwoju MSP? Wiele z nich często powtarza, że nie odsyła przedsiębiorców z kwitkiem, że jest cały czas gotowa wchodzić w finansowanie sektora MSP. Czy tak to wygląda naprawdę, czy jest tylko próbą odczarowania niekorzystnego dla przedsiębiorców czasu?

Sektor MSP będzie zawsze w centrum uwagi banków. Oprócz często powtarzanego stwierdzenia, że małe i średnie przedsiębiorstwa są siłą napędową gospodarki, faktem jest, że właśnie te firmy łatwiej przystosowują się do zmieniających się warunków rynkowych, są bardziej elastyczne i potrafią szybciej się przebranżowić, by niekiedy całkowicie zmienić charakter swojej działalności.

Przewiduję, że to właśnie MSP jako pierwsze będą wychodzić z kryzysu. Lepsza bowiem kondycja tego sektora będzie zwiastowała zbliżający się wzrost w gospodarce.

Poza tym finansowanie sektora MSP powoduje dywersyfikację ryzyka. Pamiętajmy, że bank będzie zawsze preferował udzielenie kilku mniejszych kredytów wielu przedsiębiorcom, niż jednego dużego wsparcia, przy którym ryzyko koncentruje się tylko na jednym podmiocie.

Oczywiście w trudnych warunkach banki ostrożniej udzielają finansowania, dlatego dzisiaj uważniej przyglądają się firmom, a przede wszystkim ich przyszłej kondycji finansowej. Obecna sytuacja bowiem nie oznacza wprost możliwości spłaty kredytu, dlatego istotne są projekcje, co się stanie z firmą w perspektywie kilku miesięcy czy nawet lat. Nie jest to zaostrzenie polityki kredytowej, ale zwiększenie ostrożności, poprzez dobór odpowiednich instrumentów oraz kredytobiorców. Na pewno nie każdy może liczyć na udzielenie nowego kredytu, ale każdy obecny kredytobiorca banku może liczyć na naszą pomoc, by wyjść z gorszej sytuacji finansowej. Chcemy wspierać proces restrukturyzacji finansowania tak, by nawet przy zwiększonych potrzebach na środki i zmniejszeniu obrotów, firma podołała obciążeniu kredytowemu.

Teraz firmy same z większą rozwagą podchodzą do nowych inwestycji, często odkładając projekty do szuflady na lepsze czasy. Jednak część przedsiębiorstw jest wręcz zmuszonych realizować nowe inwestycje, które decydują o ich być albo nie być.

Nawet w trudnych czasach firmy muszą inwestować. Cześć z nich poniosła już pewne koszty z tym związane i, aby ich nie stracić, muszą domknąć rozpoczęte inwestycje, i jak najszybciej je uruchomić. To warunkuje spłatę już zaciągniętego zadłużenia oraz dalszy rozwój i utrzymanie konkurencyjności w swojej branży.

W pierwszej kolejności firmy zwracają się do swojego macierzystego banku, który jednak nie zawsze ma możliwość zwiększenia finansowania czy przedłużenia dotychczasowego. W tej sytuacji przedsiębiorstwa często poszukują nowych partnerów w biznesie, banków, które będą w stanie wesprzeć ukończenie inwestycji. Część takich firm trafia do nas, ponieważ mamy możliwość finansowania nawet projektów długoterminowych. Przy okazji doradzamy jak zastąpić stare zobowiązania nowymi, na bardziej korzystnych i elastycznych warunkach, jak zmienić ich strukturę. Udostępniamy nie tylko kredyty bankowe, oferujemy też inne formy finansowania. Jeśli bank jest przekonany, że firma otrzyma należne jej płatności może ją finansować na przykład przez dyskonto wierzytelności. Wówczas ryzyko nie opiera się wyłącznie na tej firmie, ale także na jej kontrahencie. Możemy również szukać finansowania ze środków unijnych. W BRE Banku mamy wyspecjalizowaną jednostkę, która świetnie zna procedury niezbędne do zdobycia finansowania i aktywnie wspiera naszych klientów. Dlatego śmiem twierdzić, że nawet w trudnych czasach firmy mogą się rozwijać.

Łatwiej inwestować w nowe inwestycje czy już rozpoczęte?

Z punktu widzenia całości inwestycji i związanego z nią ryzyka, łatwiej jest finansować pewne przedsięwzięcia od początku, ze względu na to, że wiemy jakie są ich założenia, jakie predykcje finansowe firmy i samej inwestycji. Wtedy podejmujemy decyzję o zasadności wsparcia, o powodzeniu całego przedsięwzięcia i oczekiwanej stopie zwrotu. Jeśli bank wchodzi w finansowanie w połowie inwestycji, to znaczy że albo wcześniejsze założenia się nie sprawdziły, albo nie zostały doszacowane koszty. Oczywiście do każdego wniosku o finansowanie trzeba podchodzić indywidualnie. Finansujemy także inwestycje już rozpoczęte. Ich ukończenie może przecież nierzadko decydować o przetrwaniu firmy.

Minął więc już czas, że finansowanie mógł dostać każdy i na wszystko? Skoro nie jest już tak łatwo dostać kredyt, to co stało się czynnikiem rywalizacji międzybankowej?

Ze względu na to, ze większość instytucji finansowych ma podobny zakres oferty produktowej w bankowości korporacyjnej konkurujemy jakością. Nie każdy bowiem pracownik banku, który na wizytówce ma wypisane: doradca, potrafi dobrać produkty do aktualnych potrzeb i możliwości firmy. Dziś, gdy przedsiębiorstwa mają więcej problemów finansowych, tym bardziej potrzebne jest doradztwo. Firma oczekuje nie tylko tego, że poprosi o dany produkt i natychmiast go dostanie, ale przede wszystkim, liczy na poradę, z jakiego rodzaju oferty ma skorzystać. Oczekuje też zrozumienia swojej sytuacji i tego, że bank, w ciężkich chwilach, nie odwróci się od swojego klienta. Bankowość korporacyjna bazuje na wieloletnich relacjach. W gospodarce cykl koniunkturalny jest rzeczą normalną, koło się toczy. Za jakiś czas sytuacja się polepszy, a przedsiębiorca będzie pamiętał, kto mu pomógł w trudnych czasach.

Czy nie jest czasami tak, że w imię nieustannego zwiększania wyników sprzedaży doradca sprzeda firmie nie tylko potrzebny jej produkt X, ale przy okazji również i mniej potrzebny produkt Y czy Z?

Jak już wspomniałem bankowość korporacyjna bazuje na wieloletnich relacjach. Doradca jest z firmą w czasach prosperity, pomaga w przypadku problemów, świętuje z nią sukcesy.

Jeśli podpowie niewłaściwie i z premedytacją skaże firmę na kłopoty czy wolniejszy rozwój to po pierwsze działa niemoralnie, a po drugie zaszkodzi sam sobie, ponieważ wyniki tego przedsiębiorstwa i współpraca z nim nie będą się układały, a firma wkrótce zrezygnuje z usług jego instytucji.

Czy BRE Bank ma przygotowane scenariusze rozwoju wydarzeń w gospodarce? Wszyscy oczywiście liczymy, wbrew coraz częstszym pesymistycznym wizjom, że oto już niebawem sytuacja rynkowa się unormuje, co jednak, gdy tak właśnie nie będzie? Jak wówczas wyglądać by mogła polityka w stosunku do sektora MSP?

Obecnie planowanie- w perspektywie kilku lat, czy może kilkunastu najbliższych miesięcy jest obarczone dużym marginesem błędu. Dlatego w BRE planujemy krótkoterminowo, dostosowując strategię do sytuacji na rynku i w miarę potrzeb, modyfikując jej założenia. Mamy przygotowane scenariusze na obydwa przypadki, ale dziś ciężko powiedzieć, jak będzie wyglądała gospodarka za pół roku.

Rozmawiał Grzegorz Stech