Z informacji przedstawionej przez przedstawicieli PKPP „Lewiatan” wynika, że aż 70,8 proc. małych i średnich firm prowadzi działalność nie korzystając z zewnętrznego finansowania odsetkowego. Badania zaprezentowane podczas konferencji zorganizowanej przez Korporację Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych pokazały, że brak pieniędzy nie jest podstawowym czynnikiem w działalności eksportowej. Główną przeszkodą w sprawnym prowadzeniu eksportu, którą wskazuje 40,1 proc. sprzedających swoją produkcję za granicę, jest znalezienie wiarygodnego partnera biznesowego. Dla znacznej liczby firm (ponad 38 proc.) problem stanowią odmienne regulacje prawne stosowane za granicą. Na trzecim miejscu są trudności związane z kursem walutowym. Tuż za nim przedstawiciele małych i średnich firm wskazują na trudności z dotarciem do informacji o rynkach zagranicznych.

Czas na zmiany

Jak z tego widać do zrobienia jest sporo. Czy jednak coś się robi? Z jednej strony co jakiś czas docierają do nas kolejne informacje o programach mających na celu wsparcie polskiego eksportu. Z drugiej bezradność niektórych przedsiębiorców jest wyjątkowo duża. Z czego to wynika. Przede wszystkim z pewnej „mono kultury” w której działała niemała grupa spółek. Wiązała się ona między innymi z kierunkami eksportu. Niestety, nie wszystkie firmy są w stanie szybko lub w ogóle to zmienić. Niektóre muszą podjąć decyzję o zmianie profilu działalności. Dzisiaj bowiem, jak zauważył w jednej z rozmów Piotr Soroczyński, prezes KUKE, trudno będzie znaleźć jakiś nowy kierunek zbytu zamiast rynku Europy Zachodniej. Przez wiele lat rynki wschodnie miały dobre perspektywy, potencjał handlu z nimi był duży. Dynamika eksportu do państw byłego Związku Radzieckiego była dwu-, trzykrotnie wyższa od kierunków zachodnioeuropejskich. To jednak, zdaniem fachowców, już historia.

Pomysł, finansowanie, ubezpieczenie

Jak z tego widać potrzeba zmian jest nieunikniona. Na pewno liczyć się będzie pomysł przedsiębiorcy. Z drugiej jednak strony nie wolno zapominać o specjalnych rozwiązaniach wspomagających także działalność eksportową. W zależności od potrzeb (uwarunkowania działalności firm, rodzaj produkcji czy usług) można wybierać spośród takich rozwiązań, jak faktoring czy forfaiting, leasing, kredyt eksportowy dla zagranicznego kontrahenta lub jego banku (kredyt dla nabywcy) czy finansowanie projektowe. Mądre połączenie pozyskania finansowania z jego ubezpieczeniem może przynieść dobre efekty.

Banki muszą być dobrze przygotowane

Marcin Lucimiński,
dyrektor Biura Bankowości Małych i Średnich Przedsiębiorstw BRE Bank

Mali i średni przedsiębiorcy prowadzący działalność eksportową muszą borykać się z wieloma problemami, zarówno natury wewnętrznej, jak na przykład brak środków finansowych, trudności w znalezieniu wiarygodnego partnera, czy nieznajomość zagranicznych regulacji prawnych, jak i zewnętrznej. Te ostatnie to między innymi: wahania kursów walut, oraz brak stabilizacji ekonomicznej na rynku.

Dlatego banki muszą być teraz szczególnie przygotowane z zakresu rozliczania, kredytowania i zabezpieczania działalności ukierunkowanej na eksport. Mali i średni przedsiębiorcy oczekują ciekawej oferty produktowej, połączonej z wygodnym i szybkim dostępem do finansowania. W tym momencie warto zwrócić uwagę na kilka interesujących rozwiązań. Przede wszystkim na transakcje zabezpieczające, takie jak forward, dzięki którym kurs sprzedaży waluty jest niezmienny i z góry ustalony. Pozwala to zabezpieczyć interesy eksportera przed spadkiem rentowności transakcji. Kolejnym produktem, który warto wziąć pod uwagę jest inkaso dokumentowe, które gwarantuje przedsiębiorcy większą pewność otrzymania zapłaty od kontrahenta niż w przypadku płatności w formie czeku czy polecenia wypłaty. Płynność przedsiębiorstwa można też poprawić korzystając z usługi zdyskontowania lub skupienia akceptowanych weksli trasowanych.

Kolejnym instrumentem mocno wspierającym eksportera segmentu MSP jest gwarancja terminowej płatności za towar lub usługę. W przypadku tego produktu to bank gwarantuje beneficjentowi dokonanie zapłaty, jeśli zleceniodawca nie uczyni tego w terminie przewidzianym w zawartym pomiędzy nimi kontrakcie. Główną korzyścią, oprócz gwarancyjnego charakteru tego instrumentu, jest uzyskanie fachowej i bezstronnej oceny projektu, kontraktu, bądź też umowy, mającego być przedmiotem gwarancji oraz możliwość skorzystania z wszechstronnego doradztwa i wiedzy pracowników banku, niezbędnych szczególnie przy weryfikacji ewentualnych roszczeń z gwarancji.

Każdy rynek jest inny

Andrzej Puta, z-ca dyrektora Departamentu Bankowości Transakcyjnej HSBC Bank Polska S.A.

Nasz bank został stworzony do wsparcia finansowania handlu. Już od ponad 140 lat pomagamy w tym względzie bardzo różnym firmom – zarówno wielkim korporacjom, jak i średnim oraz małym przedsiębiorcom, a także mikro firmom. Wspieramy szeroko rozumiany handel, w tym oczywiście również eksport. Wykorzystujemy tutaj naszą obecność na świecie. Jesteśmy w 86 krajach, a więc mamy bardzo dobre rozeznanie lokalnych rynków. Dlatego w łatwy i przejrzysty sposób możemy ocenić ryzyko potencjalnych transakcji. To się bardzo przydaje chociażby w przypadku potwierdzenia akredytyw z krajów o podwyższonym ryzyku. Mamy także inne produkty wspierające handel, np. prefinansowanie eksportu czyli finansowanie eksportu przed wysyłką towaru oraz wcześniejsze uzyskiwanie należności z tytułu sprzedanych towarów lub usług. Jeżeli chodzi o ten ostatni produkt, to dzięki niemu eksporter nie musi czekać na realizację odroczonej płatności.

Produkty bankowe w finansowaniu handlu są w zasadzie takie same dla dużych i małych firm. Akredytywa jest zawsze akredytywą, a gwarancja jest zawsze gwarancją. Różnica pojawia się jedynie w kwotach i w podejściu do konkretnej firmy, co jest już związane z ryzykiem. W przypadku firm mniejszych, bez tzw. historii, ryzyko dość często jest większe. Chociaż, co trzeba zaznaczyć, nie jest to regułą.

W ostatnich miesiącach poziom ryzyka w handlu, w tym w eksporcie, wyraźnie się zwiększył. Nie jest to jednak powód do modyfikowania produktów finansowych wspierających handel. Kryzys gospodarczy wymusił natomiast na instytucjach finansowych dużo większe zwrócenie uwagi na ryzyko, jakie potencjalnie mógłby ponieść nasz klient – eksporter. Przy czym jeżeli chodzi o nasz bank, to zawsze interesuje nas cały łańcuch działań w firmie – zakup, produkcja i z czego będzie spływ pieniędzy. Dzisiaj ważny jest ten ostatni element - pieniądz. My nie boimy się tego, czy firma towar wyprodukuje, albo czy go sprzeda. Istota tkwi w tym, czy dostanie za sprzedany towar lub usługę pieniądze.

Trzeba też pamiętać, że każdy rynek jest inny, a tym samym jest obarczony innym poziomem ryzyka. Dlatego instrumenty i sankcje nakładamy, czy też wiążemy, z konkretnymi państwami. A ponieważ nasz bank - jak wspomniałem - jest obecny na całym świecie, mamy tutaj dobre rozeznanie. Weryfikujemy więc i rynek, i pośrednio potencjalnego partnera polskiego przedsiębiorcy. Przy czym my oczywiście nie szukamy polskim firmom partnerów biznesowych, ale poprzez działalność doradczą – a organizujemy w całej Polsce specjalne spotkania dla firm - pokazujemy kierunki i branże z potencjałem.