statystyki

Jak sprawdzić potencjał i wiarygodność klienta

Marek Matusiak26.05.2008, 11:53; Aktualizacja: 26.05.2008, 11:54
  • Wyślij
  • Drukuj

Dla małej firmy nawet jedna nietrafiona transakcja - gdy okazuje się, że klient nie chce albo nie jest w stanie zapłacić za dostarczony towar - może oznaczać utratę płynności finansowej, a niekiedy nawet bankructwo. Dlatego warto sprawdzać potencjalnych partnerów.



Ze statystyk wynika, że przynajmniej dwie z każdych 100 sprawdzanych przez różne instytucje firm nie istnieje pod wskazanym adresem albo analizy zebranych danych dowodzą, iż ewidentnie są one nieuczciwe.

Oczywiście statystyki te nie są w pełni miarodajne, bowiem dotyczą tylko sprawdzanych firm, a nie ogółu istniejących na rynku podmiotów gospodarczych. Problemu świadomej nieuczciwości lub nielojalności potencjalnych partnerów handlowych nie można jednak lekceważyć. Tym bardziej że dodatkowo trzeba do ich grona zaliczyć przedsiębiorstwa z problemami finansowymi, o niejasnych powiązaniach, a także mające w zwyczaju celowe opóźnianie płatności.

Współpraca z takimi kontrahentami kosztowała wiele firm utratę płynności, a część doprowadziła nawet do upadłości. Dlatego coraz częściej stosowanym sposobem ograniczenia ryzyka nieotrzymania zapłaty, a już od lat standardowo wykorzystywanym na świecie, jest czerpanie informacji o rzetelności kontrahentów w wywiadowniach gospodarczych.

Raport i nie tylko

Raport handlowy to podstawowy dokument będący efektem dociekań i analiz wywiadowni gospodarczej. Zawsze zawiera dane organizacyjnoprawne i finansowe badanej firmy, opis jej funkcjonowania i historię jej powstania i działania oraz oceny wywiadowni - dotyczące samej firmy, jak i jej możliwości płatniczych, a także określenie hipotetycznie dopuszczalnego poziomu kredytu kupieckiego, jakiego można udzielić danemu kontrahentowi.

W wersji rozszerzonej klient otrzymuje uzupełnienie w postaci raportu handlowego z wizytacją w firmie badanej. Dodatkowo w wywiadowni można także zamówić raport o nieruchomości oraz - co jednak jest stosunkowo rzadko praktykowane przez klientów - raport o sytuacji organizacyjnoprawnej kontrahenta dotyczący danych rejestrowych.

Wśród usług oferowanych przez wywiadownie gospodarczą znaleźć można monitoring sytuacji kontrahenta, czyli bieżącą - w wersji podstawowej trwającą przez 12 miesięcy - obserwację zmian sytuacji finansowej i płatniczej kontrahenta. Jest to forma aktualizacji raportu handlowego, który opisuje sytuację badanej firmy w określonym czasie - a przecież w miarę jej zmian zmieniają się też wyliczone przez wywiadownię wskaźniki możliwości płatniczych partnera.

Prawie każda wywiadownia oferuje również analizy branżowe. Taka analiza przedstawia aktualną sytuacje branży, jej perspektyw oraz opisuje rynkowych konkurentów. Analiza taka nie dotyczy wszystkich firm z danej branży, a jedynie kilku lub kilkunastu wskazanych przez klienta.

Ocena wiarygodności

Wszystkie działania wywiadowni zmierzają do określenia wiarygodności finansowej badanej firmy. Służy do tego przede wszystkim analiza bilansu, zmian zachodzących w poszczególnych jego pozycjach na przestrzeni kilku ostatnich lat, a także rachunku zysków i strat tej firmy. Na tej podstawie wywiadownia wylicza cały szereg podstawowych i dodatkowych wskaźników finansowych.

Wyliczany jest wskaźnik płynności szybki (QR), obrazujący stosunek inwestycji krótkoterminowych i należności krótkoterminowych do krótkoterminowych zobowiązań, wskaźnik płynności bieżącej (CR), gdzie porównuje się wartość aktywów obrotowych z krótkoterminowymi zobowiązaniami, a także podstawowe wskaźniki rentowności sprzedaży (ROS), aktywów (ROA) i rentowności kapitału (ROE).

Dodatkowe wskaźniki

Wyliczany jest również wskaźnik kapitału pracującego netto, który obrazuje stosunek aktywów obrotowych do zobowiązań krótkoterminowych, wskaźnik płynności gotówkowej, wskaźnik obrotu zapasami, wskaźnik obrotu należnościami w dniach obrotu, okres spłaty zobowiązań w dniach obrotu, wskaźnik zadłużenia (stosunek kapitału obcego do kapitału własnego), wskaźnik ogólnego zadłużenia (stosunek zobowiązań do aktywów), wskaźnik zadłużenia długoterminowego I (stosunek zobowiązań długoterminowych do kapitału własnego) i II (stosunek zobowiązań długoterminowych do kapitału własnego i tych zobowiązań), wskaźnik udziału zobowiązań długoterminowych w kapitałach obcych.

Efektem dochodzeń i analiz przeprowadzanych przez wywiadownię gospodarczą jest ocena badanej firmy oraz jej wypłacalności. Za konkluzję ostateczną uznać można określenie przez wywiadownię pułapu maksymalnej wysokości kredytu kupieckiego, który może zostać udzielony danemu kontrahentowi.

WYWIADOWNIA OCENIA FIRMĘ*

Jeden z możliwych wariantów, obejmujący 11-punktową skalę, w której przyznane punkty oznaczają:

10 - brak ryzyka

9 - minimalny poziom ryzyka

8 - bardzo niski poziom ryzyka

7 - niski poziom ryzyka

6 - umiarkowany poziom ryzyka

5 - średni poziom ryzyka

4 - zwiększony poziom ryzyka

3 - wysoki poziom ryzyka

2 - bardzo wysokie ryzyko

1 - ryzyko niewypłacalności

0 - proces upadłości w toku

* Poszczególne wywiadownie mają własne indywidualne kryteria oceny badanych firm, toteż podaną skalę należy traktować jako przykład.

CO DAJE WYWIADOWNIA

Przed podjęciem współpracy:

• wspomaganie negocjacji handlowych;

• rozpoznanie sytuacji nowego kontrahenta, jego referencji, możliwości i skali współpracy, zwyczajów płatniczych etc.;

• kontrola danych organizacyjnoprawnych przed podpisaniem kontraktu;

• wspomaganie decyzji o przyznaniu kredytu kupieckiego.

W trakcie kontaktów:

• nadzór nad kontraktami obarczonymi zwiększonym ryzykiem;

• wspomaganie decyzji przy zmianie warunków kontraktu;

• wspomaganie decyzji o zwiększeniu zakresu współpracy;

• pomoc przy wyborze sposobu ewentualnych działań windykacyjnych.

OPINIE

MONIKA BEKAS-NOWAK

pełnomocnik zarządu ds. rozwoju i wdrożeń KRD - Biuro Informacji Gospodarczej

480 firm zbankrutowało w Polsce w 2007 roku. I choć, jak wynika z raportu Euler Hermes, liczba ta jest mniejsza niż rok wcześniej, to zbankrutować może każda firma. Często przedsiębiorcy, pozyskując nowego klienta, zapominają o ograniczeniu ryzyka zawieranych transakcji. Wystarczy pamiętać o kilku zasadach. Po pierwsze, należy sprawdzić przyszłego klienta, np. w Krajowym Rejestrze Długów, czy nie zalega innym z płatnościami. Po drugie, warto się upewnić, kto reprezentuje potencjalnego klienta i kto jest umocowany do podpisania kontraktu. Umowa podpisana przez niewłaściwą osobę jest nieważna! W sądzie nie można wówczas dochodzić swoich praw. Po trzecie, należy poinformować kontrahenta, jakie sankcje mu grożą za nieterminowe regulowanie zobowiązań. Klient nie będzie miał później za złe firmie, jeśli wstrzyma mu dostawę lub naliczy karne odsetki. Warto też w umowie zaznaczyć, że informacje o niespłaconych zobowiązaniach będą przekazane do ogólnopolskiego rejestru dłużników. Po podpisaniu umowy należy monitorować płatności kontrahenta. Kiedy przestaje płacić w terminie, należy reagować natychmiast i dopisać nierzetelnego kontrahenta do rejestru dłużników. Im starsza wierzytelność, tym trudniej ją odzyskać. Przestrzeganie tych kilku zasad pozwala zmniejszyć zatory płatnicze. Firma, która ma jasne zasady działania i spójne procedury obsługi kontrahentów, zmniejsza ryzyko powstania przeterminowanych należności i jest dobrze przygotowana do prowadzenia bezpiecznego biznesu.

PAWEŁ ŚLADOWSKI

partner zarządzający w Kancelarii Prawniczej Maciej Panfil i Partnerzy

Do niedawna największą przeszkodą w podjęciu decyzji o skierowaniu sprawy do sądu był brak informacji o zdolności finansowej dłużnika. Zainwestowanie środków w koszty postępowania wymaga wszak wcześniejszej oceny prawdopodobieństwa ich odzyskania. Obecnie powstaje coraz więcej instrumentów, które w łatwy, a przy tym legalny sposób umożliwiają identyfikację składników majątkowych. Jako takiego instrumentu można użyć serwisu, za pomocą którego istnieje możliwość określenia praw majątkowych wynikających z uczestnictwa w spółkach prawa handlowego.

Możliwość dostępu przez internet do wiarygodnej informacji o ogłoszeniu upadłości dłużnika pozwala zaoszczędzić koszty i terminowo podjąć właściwe działania w sprawie.

Dla wierzyciela istotna jest też możliwość łatwego dostępu do informacji o nowo powstałych podmiotach, ich organach, udziałowcach, aby zapobiec przenoszeniom na te podmioty składników majątkowych z podmiotów już istniejących. Wielokrotnie takie przenoszenie jest sposobem dłużników na uniknięcie odpowiedzialności za zobowiązania. Serwis zawierający dane o wszystkich istniejących w Polsce spółkach prawa handlowego i posiadający funkcjonalność porządkowania tych danych według określonych kryteriów umożliwia uzyskanie wiedzy niezbędnej do przeciwdziałania wszelkim tego typu nieprawidłowościom.

MARCIN GIEROS

kierownik ds. marketingu i sprzedaży, InfoCredit

Rynek informacji gospodarczej w Polsce liczy 18 lat, czyli tyle, ile działa na naszym rynku wywiadownia gospodarcza InfoCredit. Przez cały ten okres obserwujemy dynamiczny i fascynujący rozwój produktów, usług i popytu na nie.

FAZA 1: Papier - Nożyce - Papier

Początki informacji gospodarczej w Polsce to praktycznie jeden nośnik - papier. Dość szybko okazało się, iż ogranicza to możliwość szybkiego, czytelnego i prostego przekazania informacji i mimo pojawienia się teleksu, faksu konieczność zmian stała się nieunikniona.

FAZA 2: Spam - Mail

Wykorzystanie internetu i e-maila dało olbrzymie możliwości rozwoju rynkowi informacji gospodarczej. W krótkim czasie e-mail stał się jednym z podstawowych nośników informacji - wtedy też zaczęły nękać nas jego podstawowe wady: liczba e-maili oraz spam sprawiły, iż potrzebny był kolejny krok do przodu.

FAZA 3: Specjalizowane narzędzia informatyczne

Wydawało się rzeczą nieosiągalną dla polskiego przedsiębiorcy, aby mógł w jednym miejscu sprawdzić powiązania między poszczególnymi podmiotami gospodarczymi, osobami figurującymi w oficjalnych dokumentach firm i jednocześnie zajrzeć do ich finansów. Kolejne zmiany sprawiły, iż informacja gospodarcza stała się dostępna na dowolnym komputerze. Ilość informacji nt. podmiotów gospodarczych zdecydowanie się zwiększyła i wystarczą już tylko login i hasło, by przeszukiwać dokumenty na temat firm, zaglądać do danych finansowych i podpatrywać ścieżki karier znanych menedżerów. Już takie połączenie daje szeroki wachlarz możliwych zastosowań dla odbiorcy.

FAZA 4: Co dalej?

Myślę, że możemy patrzeć w przyszłość ze spokojem - przynajmniej w zakresie rozwoju rynku informacji gospodarczej. Przedsiębiorcy coraz częściej przyznają, iż starają się ograniczyć do minimum ryzyko wynikające z relacji gospodarczych z własnymi kontrahentami. Robią to, sięgając do różnych produktów i usług, które coraz skuteczniej wspierają proces podejmowania decyzji biznesowych. Sądzę, iż dynamiczny rozwój rynku informacji gospodarczej w Polsce uruchomi kolejne kluczowe zmiany szybciej niż sami się tego spodziewamy.




Źródło:GP

Twój komentarz
Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut.

Zanim dodasz komentarz - zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.

Widzisz naruszenie regulaminu? Zgłoś je!

zobacz więcej »

serwisy tematyczne w GazetaPrawna.pl