Dla rozwoju polskich firm za granicą, zwłaszcza na odległych rynkach, takich jak afrykański czy bliskowschodni, kluczowe jest wsparcie dyplomacji, która aktywnie promowałaby rodzime przedsiębiorstwa. Brak takich działań lub pasywność ambasad może zaś doprowadzić do utraty szansy na rozwinięcie działalności przez nasze firmy w danym miejscu – tak uważają uczestnicy debaty na temat perspektyw polskiego eksportu, która odbyła się w redakcji DGP. Spotkanie było częścią naszej akcji „Nie ma przyszłości bez przedsiębiorczości”.

Wyjść na świat

Przedstawiciele firm, które odniosły sukcesy za granicą, rozmawiali o roli dyplomacji w kontekście zapowiadanych przez Ministerstwo Rozwoju (MR) propozycji wsparcia polskich przedsiębiorstw na arenie międzynarodowej. Chodzi m.in. o plan utworzenia Polskiej Agencji Handlu i Inwestycji (PAHiI). Jak mówił w trakcie Forum Ekonomicznego w Krynicy wicepremier Mateusz Morawiecki, celem agencji ma być pomoc w lokowaniu produktów na całym świecie i stworzenie perspektywy osiągania większych zysków wszystkim firmom z Polski, także małym i średnim. Dotychczasowe 49 wydziałów promocji handlu i inwestycji (WPHI) działających przy ambasadach ma zastąpić 69 przedstawicielstw handlowych (ang. trade offices) działających jako podmioty zależne od PAHiI.

W trakcie naszej debaty Jakub Bednarek, dyrektor departamentu polityki eksportowej MR, mówił, że nowy model wspierania eksportu jest odpowiedzią na oczekiwania przedsiębiorców. Swoje doświadczenie w pracy czy prowadzeniu biznesu na zagranicznych rynkach wykorzystują również członkowie kierownictwa resortu, w tym wiceminister Radosław Domagalski. Wdrażając strategię rozwoju w Azji jednej z największych polskich grup kapitałowych, widział on bowiem luki w zakresie pomocy dla polskich firm za granicą.

Bednarek zapewniał, że przedstawicielstwa handlowe będą oceniane na podstawie nowego systemu ewaluacji, by określić wymierność działań każdego z nich i nie dopuścić do pasywności działań. Kadrę nowych podmiotów mają zaś stanowić ludzie rekrutowani wprost z rynku. Tacy, którzy mają doświadczenie i chcą działać na rzecz polskiego biznesu. Czy jednak nowe rozwiązania mogą przysłużyć się dużym firmom działającym już na rynkach zagranicznych? Ich przedstawiciele byli w tej kwestii podzieleni.

– W naszej branży państwo nie jest w stanie pomóc, dlatego też wybieramy takie rynki, gdzie takiej pomocy w ogóle nie potrzebujemy. To generuje wysoką stopę zwrotu z kapitału, więc nasi akcjonariusze są zadowoleni – zadeklarował Piotr Nowjalis, wiceprezes CCC, dystrybutora obuwia. Przyznał, że wyjątkiem była Turcja. Tam wobec firmy stosowano ograniczenia, takie jak np. rygorystyczne kontrole celne. W tej sytuacji pomoc polskiej dyplomacji byłaby zdaniem wiceszefa CCC nieoceniona. Ostatecznie ze względu na ryzyko geopolityczne firma zdecydowała się wyjść z tego rynku.

Paweł Cymorek, dyrektor sprzedaży w firmie Wiśniowski, pozytywnie oceniał pomysły resortu rozwoju. Miał jednak pewne wątpliwości, czy aby skala przedsięwzięcia nie jest zbyt duża jak na polskie potrzeby. Oraz czy firmy zagraniczne mające w Polsce spółki zależne nie będą korzystać z rodzimych przedstawicielstw, podbierając zasoby i rynki polskim firmom. Cymorek wskazywał, że od przedstawicielstw handlowych ważniejsza jest silna pozycja ambasadorów, gdyż to oni są swoistymi wizytówkami polskiej przedsiębiorczości.

Słowo ambasadora

W tej opinii wtórował mu Karol Zarajczyk, prezes Ursusa. Stwierdził, że na bardziej egzotycznych rynkach słowo ambasadora jest jak „świętość, której nie zastąpią nawet najlepsze prezentacje i korzystne cenowo oferty”. – Bez silnego ambasadora nie ma czego szukać chociażby w Afryce, ale także na Bliskim Wschodzie – mówił Zarajczyk. Za przykład podawał Tanzanię, gdzie wciąż silną pozycję ma konkurencyjna wobec Ursusa firma z Indii. Powód? Indyjski ambasador jest regularnym gościem w tamtejszym ministerstwie rolnictwa, ma wpływy u najważniejszych osób w państwie. Polska nie ma w ogóle ambasadora w Tanzanii. – To stawia nas na straconej pozycji – tłumaczył Zarajczyk. Efekt: przedstawiciele Ursusa są odsyłani z ministerstwa do ministerstwa. Przedsiębiorstwo traci przez to czas, zasoby, a kontraktów wciąż nie ma. Zarajczyk podawał jednak i przykłady pozytywne, jak działania podejmowane przez ambasadorów w Etiopii czy Nigerii.

Potwierdzał to Dariusz Brzeski, członek rady nadzorczej Asseco Poland. Wspominał, że to właśnie sprawnie i profesjonalnie działający ambasadorowie byli bardzo pomocni, szczególnie w początkowym okresie działań krajowej firmy informatycznej na rynkach afrykańskich. – Ich wsparcie było absolutnie kluczowe i niezbędne. W Etiopii dwa lata temu podpisaliśmy pierwszy duży projekt w sektorze energetycznym, w Nigerii założyliśmy Asseco Software Nigeria. Ta spółka realizuje kilka ciekawych projektów dla firm ubezpieczeniowych i banków. Do Angoli weszliśmy zaś poprzez zaproszenie do naszej grupy firmy z Portugalii, której rozwiązania są wdrożone w większości angolańskich banków – tłumaczył.

Jakub Bednarek z MR zapewniał, że nowe podmioty nie będą konkurencją dla ambasadorów, lecz dopełnieniem ich działań. Wyjaśniał, że przedstawicielstwa handlowe będą pierwszym miejscem, do którego powinien trafić przedstawiciel biznesu. Mają szybko i skutecznie ocenić, czy dana firma potrzebuje pomocy lub interwencji ambasadora. Z uwagi na ograniczone zasoby, jakimi dysponują małe i średnie firmy, głównym beneficjentem wsparcia będą więc przedsiębiorcy z tego sektora. Jednak MR nie rezygnuje z pomocy dużym graczom. Oferta wsparcia będzie musiała być dla nich zupełnie inna.

Trudne rynki

Polskie firmy natykają się na problemy nie tylko na egzotycznych rynkach. Trudności spotykają je również w krajach Unii Europejskiej. Przykładem są Niemcy. Przedsiębiorcom wydawać się może, że jest to nie tylko bliski geograficznie, ale także prosty rynek. W praktyce jest zupełnie inaczej – jest bardzo konkurencyjny i wymagający. To jeden z powodów, dla których pierwszy oddział PKO BP powstał we Frankfurcie nad Menem. Bank zaobserwował przy tym, że jego usługi w Niemczech cieszą się zainteresowaniem nie tylko dużych polskich grup kapitałowych, lecz także wśród średniego polskiego biznesu. – Widzimy, że coraz częściej zgłaszają się do nas średnie firmy, które mają aspiracje, aby kupować część rynku niemieckiego, przejmując przedsiębiorstwa czy też kupując marki – mówiła Magdalena Rokosz, dyrektor pionu bankowości międzynarodowej i transakcyjnej w PKO BP. Jej zdaniem to świetny pomysł na biznes, bo kupuje się przecież wtedy nie tylko markę, ale też kawałek rynku i rzeszę konsumentów. Rokosz oceniała, że negatywnym zjawiskiem odnośnie do funkcjonowania polskich firm za granicą jest to, że często konkurują one ze sobą. Zamiast wejść w konsorcjum i wspomagać się wzajemnie (jak to robią chociażby niemieckie czy francuskie przedsiębiorstwa), wolą prześcigać się w cenach usług tak bardzo, że ostatecznie nie opłaca się im już prowadzenie biznesu. – To niepokojące zjawisko, ale niestety potrzebujemy wielu lat, aby to podejście się zmieniło – oceniała przedstawicielka PKO BP.

Niemiecki rynek nie był również łaskawy dla Ursusa. Według Karola Zarajczyka firmie przez rok nie udało się uzyskać homologacji na maszyny. Pomogła dopiero interwencja polskiego rządu.

– My nie mamy najmniejszego kłopotu z eksportowaniem do wszystkich krajów UE – mówił Piotr Nowjalis z CCC. Zapowiedział, że wkrótce firma chce spróbować swoich sił również na rynkach dawnych republik ZSRR (np. w Armenii, Gruzji, Białorusi, Kazachstanie, Uzbekistanie czy Turkmenistanie) oraz krajach arabskich. Wszyscy eksperci uważali zgodnie, że wchodzenie na nowe rynki, zwłaszcza te egzotyczne, jest okazją do zbierania nowych doświadczeń i budowania sieci biznesowej, która umacnia struktury firmy także w Polsce.

Wszystko kosztuje

Co jest najważniejsze, jeżeli chodzi o budowanie skutecznego systemu wsparcia na rynkach zagranicznych? Zdaniem Damiana Wnukowskiego, eksperta Polskiego Instytutu Spraw Międzynarodowych, są cztery czynniki. Po pierwsze, koordynacja działań: należy skupić kompetencje w zakresie wsparcia w jednej instytucji. By nie dochodziło do sytuacji, że przedsiębiorca nie wie, do której instytucji czy ministerstwa zwrócić się o wsparcie, bo ich kompetencje się na siebie nakładają. Po drugie, kompleksowość. Chodzi o to, by wszechstronnie pomagać firmom – nie tylko poprzez dostarczanie informacji o rynkach czy organizację misji gospodarczych, ale również przez instrumenty finansowe. A także budować markę Polski na świecie, m.in. przez działania w obszarze edukacji (np. stypendia i kontakty z absolwentami polskich uczelni). Po trzecie, elastyczność, by system wsparcia eksportu reagował na zmieniające się potrzeby biznesu, w tym na sytuację międzynarodową i bariery pojawiające się na konkretnych rynkach, i do nich dostosowywał swoje instrumentarium. Po czwarte, finansowanie. Prowadzenie placówek w kraju i za granicą, zatrudnienie doświadczonych specjalistów, w tym chętnych do pracy w innych krajach – to wszystko kosztuje. Zdaniem Wnukowskiego zaplanowany przez MR budżet nowej Polskiej Agencji Handlu i Inwestycji w wysokości 100 mln zł na 2017 r. jest skromny, zwłaszcza jeżeli porównać go np. z wydatkami Brytyjczyków, którzy na swoją agencję wspierającą eksport i inwestycje zagraniczne rozdysponowują w przeliczeniu ok. 1,2 mld zł rocznie.ⒸⓅ

W Tanzanii wciąż silną pozycję ma konkurencyjna wobec Ursusa firma z Indii. Powód? Indyjski ambasador jest regularnym gościem w tamtejszym ministerstwie rolnictwa, ma wpływy u najważniejszych osób w państwie

Magdalena Rokosz, dyrektor pionu bankowości międzynarodowej i transakcyjnej w PKO Bank Polski

Jakub Bednarek, dyrektor departamentu polityki eksportowej Ministerstwa Rozwoju

Karol Zarajczyk, prezes zarządu Ursusa

Piotr Nowjalis, wiceprezes zarządu CCC

Dariusz Brzeski, członek rady nadzorczej Asseco Poland

Paweł Cymorek, dyrektor sprzedaży w firmie Wiśniowski

Damian Wnukowski, ekspert Polskiego Instytutu Spraw Międzynarodowych

wojtek górski (7)

Oprac. JAS