Krzysztof Stefaniak z Zielonej Góry jest trenerem, instruktorem i sędzią klasy państwowej strzelectwa sportowego oraz rusznikarzem i byłym mistrzem Europy w strzelectwie wyczynowym. Dziesięć lat temu założył sklep z bronią Strzelec: krótką i długą, dla amatorów i profesjonalistów. Dzięki doświadczeniu i kontaktom zaopatruje czasami polską kadrą strzelecką. Nawet profesjonalni strzelcy i myśliwi często korzystają z jego rad i konsultacji. Jest jedynym przedstawicielem na Polskę kilku światowych i hołubionych przez kolekcjonerów marek broni. Takich jak na przykład dostępny od niedawna w sprzedaży, najnowszy sztucer znanego konstruktora broni myśliwskiej Horsta J.E.Blasera Strasser RS 05, ręcznie grawerowany i wykonany z korzeniowego drewna fladrowego za - bagatela! - ponad 10 tys. zł. Klienci przyjeżdżają do niego z całego kraju, bardzo często szukając broni unikalnej, a tym samym - drogiej. Wśród ponad 200 sklepów z bronią w całym kraju drugiego takiego jak jego nie ma. Pytany, czy warto wejść w ten biznes, bez wahania odpowiada jednak: - Nigdy w życiu. Gdyby dzisiaj ktoś zaproponował mi wspólną inwestycję w ten biznes, zamiast tego wolałbym zainwestować w złoto - mówi wprost.

Biznes reglamentowany

Z ostatnich dostępnych danych za 2004 wynika, że liczba egzemplarzy zarejestrowanej broni palnej przekraczała 300 tys., ale ze względu na restrykcyjną politykę państwa dzisiaj nie jest ona znacząco wyższa. To rynek, który nawet jeśli rośnie, to nieznacznie. Z kolei otwarcie sklepu to duże koszty. Po przygotowaniu lokalu i otrzymaniu koncesji trzeba kupić towar. - Na początku trzeba na to wydać co najmniej 300 tys. zł. A potem klient i tak zażyczy sobie akurat takiego sprzętu, jakiego nie ma w magazynie. 50-60 proc. kupionego towaru prawdopodobnie nigdy nie uda się sprzedać - mówi Krzysztof Stefaniak.

Żeby przetrwać, trzeba znaleźć swoją niszę. Dla Krzysztofa Stefaniaka są to m.in. miłośnicy dobrej, markowej broni myśliwskiej, ale także sportowej i pneumatycznej, choć w ofercie ma także pistolety, rewolwery, broń gazową czy czarnoprochową, a do tego - wszelkiego rodzaju akcesoria. Rynek broni myśliwskiej szacować można na ponad 100 tys. osób. - To niewiele, w porównaniu z Niemcami, gdzie takich osób jest ponad 2 mln - dodaje Krzysztof Stefaniak.

W przypadku warszawskiego sklepu Parabellum jest to z kolei broń półautomatyczna i maszynowa, czyli takie karabiny, jak: SIG czy Heckler & Koch. Ale w ofercie jest też broń krótka, długa, myśliwska, amunicja, a nawet pojazdy wojskowe. A do tego - możliwość skorzystania, za odpłatą, ze strzelnicy.

- Odpowiednia nisza to podstawa. Nie będę charakteryzował dokładnie, na czym polega nasza strategia, bo konkurencja jest zbyt duża. Ale żeby odnieść sukces w tym biznesie, trzeba naprawdę orientować się na rynku i znać się na broni - mówi prezes firmy Grzegorz Wiśniewolski.

Salony i internet

Biznes na militariach zrobić jednak można, czego przykładem - wskazywanym zresztą przez przedstawicieli mniejszych sklepów - jest Militaria.pl. Wrocławski sklep sprzedający dużo przez internet, ale posiadający też 9 salonów w całej Polsce. Firma korzysta często z reklamy, na przykład na tramwajach lub podczas meczów piłki nożnej, podczas których najłatwiej dotrzeć do głównego grona klientów - mężczyzn. Sprzedaje głównie wiatrówki (sklep musi mieć licencję na taki handel, klient może kupić bez pozwolenia), ale także wszelkiego rodzaju akcesoria, odzież, optykę, broń białą, scyzoryki, narzędzia wielofunkcyjne (tzw. multitool). Broń palną także można kupić w Militaria.pl, ale stanowi niewielką część oferty.

- Jeden asortyment to za mało, tym bardziej że rynek jest bardzo konkurencyjny, a karty są już na nim rozdane. Dlatego nasza oferta jest możliwie jak najszersza - mówi Tomasz Szulc, dyrektor marketingu i e-commerce Militaria.pl

1000 pistoletów na gaz

Największym utrudnieniem rozwoju, według przedsiębiorców, jest prawo. Szczególnie, że gdy się zmienia, to - ich zdaniem - na gorsze. Zmianą, która wstrząsnęła rynkiem, było wprowadzenie obowiązku posiadania uprawnień na broń gazową.

- Gdy ten przepis wszedł w życie, trzy czwarte posiadaczy pistoletów na gaz je zezłomowało, bo uznali, że nie opłaca im się co cztery czy pięć lat znowu odświeżać uprawnień i płacić za to kilkuset złotych. Prawo zabiło ten rynek - mówi Krzysztof Stefaniak.

Z tamtego okresu zostało mu w magazynie ponad 1000 sztuk broni gazowej.

- I nie mam co z nią dziś zrobić. To są zamrożone pieniądze. Nawet gdybym każdy pistolet chcial sprzedać za 2 zł, to i tak mi się nie uda, bo nikt nie chce płacić za koncesję i tracić czas na badania - dodaje.

Grzegorz Wiśniewolski dodaje, że przepisów blokujących rozwój jest więcej. Często absurdalnych.

- Pan może sobie kupić 100 kg prochu bez zezwolenia i trzymać je w piwnicy bez problemu. Kupując 100 kg prochu jako firma, musiałbym poczynić takie inwestycje w zabezpieczenie pomieszczenia i terenu, że przez całe życie bym nie spłacił zaciągniętych na to kredytów - dodaje Grzegorz Wiśniewolski.

I podaje przykład Czech, gdzie - jego zdaniem - państwo wprowadziło takie przepisy, które pomagają w rozwoju handlu bronią i pozwalają zarobić budżetowi.

- Czechy po prostu potrafią na tym zarobić, choćby dzięki ułatwieniom dla handlu starym mieniem wojskowym. Polski rynek krępuje biurokracja. Żeby na przykład tylko pozbawić broń zwykłych cech używalności, czyli po prostu zatkać lufę, trzeba przejść przez dżunglę biurokratycznych wymagań - podkreśla Grzegorz Wiśniewolski.

Dlaczego, skoro jest tak ciężko, Krzysztof Stefaniak nie zamknął jeszcze sklepu?

- Po pierwsze, zamrożonych w sprzęcie pieniędzy raczej bym nie odzyskał. Gdyby interesowały mnie tylko zyski, nigdy bym w ten biznes nie wszedł. Ale ponieważ to moja pasja, to zmienia postać rzeczy - dodaje.