Mało kto troszczy się o nowego klienta tak jak firmy hostingowe o powstające przedsiębiorstwa, które tworzą własne strony internetowe. Nie bez powodu: jeśli klient przeżyje pierwszy rok, pojawią się szanse na zarobek
Ponad 200 mln zł były warte usługi w chmurze oferowane firmom mikro i małym w 2014 r. Rynek hostingu, bo tak nazywa się udostępnianie miejsca pod strony WWW na pracujących bez przerwy, podłączonych do internetu serwerach, rośnie o 8–10 proc. rocznie. Eksperci szacują jednak, że w najbliższych pięciu latach dynamika przyśpieszy do 12–14 proc. Z wyliczeń firmy analitycznej Audytel wynika, że hosting odpowiada za ok. 40 proc. rynku usług w chmurze. Pozostałą część wypracowują firmy udostępniające całą infrastrukturę informatyczną (np. wirtualne serwery) oraz sprzedające oprogramowanie. Jak podkreśla Emil Konarzewski z Audytela, ten ostatni segment jest najbardziej rozdrobniony, z sukcesem działa na nim ponad 100 firm.
Jest gdzie rosnąć
W przypadku hostingu podmiotem kontrolującym połowę rynku pod względem wartości jest Grupa Home.pl, która w 2014 r. sprzedała usługi o wartości 100 mln zł. Drugim graczem jest Nazwa.pl ze sprzedażą na kwotę 50 mln zł. Jest jeszcze kilkudziesięciu mniejszych graczy. Pod względem liczby domen utrzymywanych na serwerach w pierwszej dziesiątce znajdują się takie firmy jak Consulting Service, Az.pl czy Michau Enterpises.
Według Głównego Urzędu Statystycznego w 2014 r. własną stronę internetową posiadało 65,3 proc. przedsiębiorstw (GUS bierze pod uwagę firmy zatrudniające co najmniej 10 osób). Liderem pod tym względem były jednak duże podmioty – dziewięć na dziesięć z nich miało własną stronę WWW. Małe firmy, a zwykle to one korzystają z hostingu, wypadają najsłabiej. Tylko 61,1 proc. z nich posiada witrynę internetową. GUS w raporcie „Społeczeństwo Informacyjne 2010–2014” podaje także, że występuje duże zróżnicowanie wskaźnika posiadania przez firmy stron WWW w zależności od rodzaju prowadzonej działalności. Najwyższy odsetek przedsiębiorstw je posiadających odnotowano w sekcji wytwarzanie i zaopatrywanie w energię elektryczną, gaz, parę wodną i gorącą wodę (90,7 proc.). Najrzadziej (54,2 proc.) po to rozwiązanie sięgają przedsiębiorstwa świadczące usługi transportowe i magazynowe. Przy tym w tej branży liczba firm posiadających strony WWW od lat spada – w 2010 r. ich posiadanie deklarowało 62,1 proc. przedsiębiorców.
Dane statystyczne wskazują zatem, że usługi hostingu mają perspektywy wzrostu, i to zwłaszcza w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Eksperci podkreślają jednak, że na hostingu da się zarobić, ale trzeba się uzbroić w cierpliwość. Firmy oferujące te usługi przez pierwsze lata zazwyczaj dokładają do każdego zdobytego klienta. Model działania zawsze jest podobny. Najpierw oferuje się roczne utrzymywanie strony na serwerze z wysokim opustem. Gdy ktoś skusi się na promocję i zacznie korzystać z usług hostingowych, firma stara się mu sprzedać dodatkowe produkty i skłonić do przedłużenia umowy. Nie zawsze z sukcesem.
Zarobek nie od razu
– W pierwszym roku zazwyczaj się na tym nie zarabia. Naszym zadaniem jest pomóc klientowi, by aktywnie korzystał z zakupionych usług i aby przyniosły mu one oczekiwane korzyści. Wtedy na pewno przedłuży usługę na kolejny okres – mówi Marcin Kuśmierz, prezes Home.pl. Jego zdaniem odsetek łowców promocji, czyli takich klientów, którzy odchodzą, gdy opłata za serwer rośnie, nie jest duży. – Przeniesienie serwisu WWW nie jest łatwe, trzeba zatrudnić informatyków. Ich wynagrodzenie znacznie przewyższy koszt rocznej opłaty za utrzymanie usług na naszych serwerach – zauważa Kuśmierz.
Tę opinię potwierdza Emil Konarzewski z Audytela. – Firmy hostingowe nie działają charytatywnie. Promocje mają służyć przyciągnięciu klienta. Mało kto po roku działalności będzie zmieniał firmę hostingową tylko dlatego, żeby znowu zapłacić złotówkę za następny rok – uważa Konarzewski. Dlaczego? Przeniesienie treści z jednego serwera na drugi zawsze wiąże się z pewnym ryzykiem, ponadto taka strona przez chwilę nie będzie działać. Nie opłaca się zatem ryzykować po to, żeby zaoszczędzić 100 czy 200 zł.
Kuśmierz zdradza jednak, że w pierwszym roku Home.pl traci nawet połowę klientów. Jednak nie dlatego, że kończy się promocja i za utrzymanie strony na serwerze trzeba zapłacić. – Pierwszy rok to kluczowy okres w cyklu życia firmy. Duża część po prostu nie jest w stanie go przetrwać. Nawet 50 proc. małych firm z tego powodu nie przedłuża usług internetowych po pierwszych 12 miesiącach. To nie jest kwestia niedopasowania usług czy tego, że są one za drogie – tłumaczy prezes Home.pl. Według niego jeśli już ktoś przetrwa pierwszy trudny rok, to najczęściej przedłuża umowę. Gdy chodzi o Home.pl i inne spółki z tej grupy, np. Az.pl, tak się dzieje w ponad 90 proc. przypadków.
To tłumaczy, dlaczego firmom hostingowym zależy na klientach i jeśli ktoś zakłada np. sklep internetowy, to są gotowe negocjować w jego imieniu stawki za przesyłki kurierskie czy płatności elektroniczne. Proponują też vouchery na reklamę, aby biznes złapał wiatr w żagle. Według Kuśmierza pozyskanie nowego klienta może kosztować usługodawcę nawet kilkaset złotych. Przedłużenie przez przedsiębiorcę umowy po pierwszym roku, np. w przypadku utrzymania domeny, może jeszcze nie pokryć wszystkich kosztów dostawcy usług. – Często jest tak, że zaczynamy na nim zarabiać dopiero w trzecim lub czwartym roku – podkreśla prezes Home.pl.
Ale nawet gdy klient podejmie już decyzję o przedłużeniu umowy, zysk jest niewielki. – Podstawowy koszyk usług dla jednego klienta kosztuje poniżej 500 zł rocznie, wliczając w to hosting, serwis, utrzymywanie baz danych, poczty oraz jednej lub dwóch domen. Większość klientów nie wydaje więcej – przyznaje prezes Home.pl.
Polska specyfika
O tym, że nasz rynek hostingu nie jest łatwy i panuje na nim duża konkurencja, przekonali się dwaj wielcy gracze światowi, którzy próbowali zdobyć klientów w Polsce. Pierwsza pięć lat temu szczęścia spróbowała niemiecka spółka 1&1 i mimo przeznaczenia kilkudziesięciu milionów złotych na reklamę i agresywnych promocji, polegających na oferowaniu usług za darmo przez kilka lat, niewiele osiągnęła. Rok temu atak na polski rynek hostingu przypuścił inny amerykański potentat GoDaddy, ale jemu także się nie udało.
– Nie byli przygotowani do wejścia na polski rynek. On jest pod wieloma względami inny niż ten w USA czy Europie Zachodniej. Klienci mają inne oczekiwania i inne zwyczaje. Widać to świetnie na przykładzie płatności. Polski rynek jest w tym zakresie bardzo specyficzny – ocenia Kuśmierz. Jego zdaniem nigdzie na świecie w takiej skali nie są wykorzystywane tradycyjne przelewy czy tzw. pay-by-link (np. mTransfer) do opłacania usług w chmurze. – Polacy nie lubią płacić kartami w internecie. W związku z tym próba skopiowania rozwiązań z niemieckiego czy amerykańskiego rynku nie ma sensu – zauważa nasz rozmówca. I dodaje: – Nam jako jedynym udało się przekroczyć 100 mln zł sprzedaży, ale stało się to po 17 latach działalności. To jest biznes dla cierpliwych. Nowa sprzedaż generuje stratę. Profity nie przychodzą szybko. Konkurencji z Zachodu brakuje wiedzy o prowadzeniu biznesu w Polsce i przede wszystkim cierpliwości – wyjaśnia Kuśmierz.
Oferta się zmienia
Z raportu GUS wynika, że najczęściej strony utrzymywane na serwerach wykorzystywane są przede wszystkim do prezentacji wyrobów, katalogów lub cenników produktów bądź usług przedsiębiorstwa. W 2014 r. z tej funkcji strony korzystało 60,4 proc. firm w Polsce, najwięcej – wśród podmiotów z sekcji działalność finansowa i ubezpieczeniowa (84,4 proc.). Kolejnymi chętnie stosowanymi funkcjonalnościami strony WWW, udostępnianymi przez ponad połowę dużych firm, są zamieszczanie informacji o wolnych stanowiskach pracy i możliwość przesyłania dokumentów aplikacyjnych online. Uwzględniając rodzaj prowadzonej działalności, zauważa się, że ten rodzaj funkcjonalności strony internetowej najchętniej wykorzystywały podmioty związane z informacją i komunikacją (46,8 proc.).
Jednak to nie utrzymanie stron będzie napędzać rynek hostingu przed najbliższe lata. – Głównym czynnikiem wzrostu jest rosnąca sprzedaż usług i produktów w internecie wynikająca z jednej strony z popularności zakupów w sieci oraz z coraz mniejszej bariery wejścia przedsiębiorców w biznes online – uważa Tomasz Żyła, prezes Nazwa.pl. Podkreśla, że hosting w obecnym rozumieniu tego słowa staje się coraz bardziej usługą dla profesjonalistów (webmasterów czy pośredników oferujących gotowe rozwiązania dla klientów końcowych). – Rynek usług internetowych będzie w przyszłości bazował przede wszystkim na aplikacjach i rozwiązaniach projektowanych bezpośrednio z myślą o kliencie biznesowym. Zarabiać się będzie przede wszystkim na usługach zaspokajających konkretne potrzeby firm, jak aplikacje w modelu subskrypcyjnym – wyjaśnia Żyła.
O tym, że rynek będzie się rozwijał dzięki sprzedaży oprogramowania, w tym aplikacji mobilnych, jest także przekonany Emil Konarzewski. – Jeśli prowadzi się np. dystrybucję towarów, to mobilni handlowcy łączą się przez sieć LTE czy GSM z systemem sprzedaży, np. żeby sprawdzić stany magazynowe. Jest to możliwe dzięki aplikacjom, które są przetrzymywane na serwerach – wyjaśnia Konarzewski. Zwykle za dostęp do takich usług płaci się miesięczny abonament, ale jeśli np. potrzebujemy dużej mocy obliczeniowej przy projektowaniu czy przetwarzaniu obrazów, to płaci się za czas użycia lub za moc procesora.
– Impuls do szybszego rozwoju rynku dadzą w najbliższych latach dodatkowe usługi. To przede wszystkim sprzedaż programów i aplikacji, które udostępnia się przez internet – zgadza się z Konarzewskim Marcin Kuśmierz. Chodzi o sytuację, w której drobny przedsiębiorca zyskuje możliwość używania zaawansowanego i drogiego oprogramowania, na które do tej pory nie było go stać. – Zakup tradycyjnej licencji np. pakietu Office, tylko na jeden computer, to koszt nawet 1500 zł, ale teraz można ją otrzymać za ułamek ceny, decydując się na używanie programu w abonamencie – tłumaczy Kuśmierz. Relatywnie niewielkim kosztem (najtańszy abonament kosztuje 20 zł) otrzymuje się za dostęp do oprogramowania, które można zainstalować na kilku urządzeniach, a dodatkowo można korzystać też z niego przez przeglądarkę internetową. W pakiecie mamy też możliwość przechowywania danych w chmurze i to bez limitu. Kuśmierz dodaje, że niektórzy klienci wynajmują w ten sposób oprogramowanie na czas realizacji konkretnego projektu. – Nie potrzebują programu z licencją na pięć lat. Mają możliwość korzystania z niego tylko w wtedy, gdy jest potrzebny, np. przez trzy miesiące – wyjaśnia prezes Home.pl.
Polska zaraz za pierwszą dziesiątką
W ostatnim kwartale 2014 r. polski rejestr domen internetowych zajmował 11. pozycję wśród największych tego typu krajowych rejestrów na świecie. Najwięcej domen, bo 27,8 mln, zanotowano w Tokelau, niewielkim archipelagu trzech atoli wysp położonych w pobliżu Nowej Zelandii. Drugim co do wielkości rejestrem na świecie jest niemiecki z liczbą nazw w domenie .de przekraczającą 15,8 mln, trzecim natomiast chiński z liczbą nazw w domenie .cn – 11,3 mln.
Wśród krajów Unii Europejskiej Polska od dwóch lat zajmuje pod względem liczby utrzymywanych nazw stron internetowych 6. pozycję. Oprócz Niemiec wyprzedzają nas jeszcze Wielka Brytania, Holandia, Francja i Włochy.
Rok 2014 był piątym z rzędu, w którym liczba nowych rejestracji w rejestrze domeny .pl przekroczyła milion. Tym razem pojawiło się 1,03 mln nazw, było ich o ponad 3 tys. więcej niż w 2013 r. W ostatnich trzech miesiącach roku liczba nowych rejestracji wyniosła 248,7 tys. Tym samym średnia dzienna liczba rejestracji w tym okresie wyniosła 2704 i była ona nieco niższa od średniej uzyskanej w całym roku, tj. 2818 nazw. Pod względem liczby rejestrowanych domen najlepszy był I kw. roku, kiedy średnio dziennie przybywało ponad 3,1 tys. nowych nazw.
Tym samym rejestr domeny .pl zamknął rok 2014 z wynikiem ponad 2,5 mln aktywnych nazw, utrzymywanych dla ponad 947 tys. abonentów, a dynamika rocznego przyrostu na koniec grudnia wyniosła 2,56 proc.
Przedsiębiorcom chcącym założyć stronę internetową coraz trudniej jest uzyskać oryginalny adres – wiele albo jest już wykorzystywanych przez konkurencję, albo zostało zarezerwowanych i trzeba za nie zapłacić. Najnowszym pomysłem na rozwiązanie tego problemu są nowe domeny nTLD. Takie domeny mogą być wykorzystywane także przez tych przedsiębiorców w Polsce, którzy nie chcą lub nie mogą korzystać z końcówek .pl czy .com. Nazwa domeny nTLD jest zbudowana w taki sposób, że jeśli chce się założyć np. portal ekspercki poświęcony zabawkom, nie trzeba mu nadawać nazwy „zabawkiexpert.pl”. Wystarczy użyć dwuczłonowego sformułowania „zabawki.expert”. W ten sposób można tworzyć takie domeny jak np. „info.press”, „warszawa.pizza” czy „moje.media”.