Tak zrobił np. Getin Noble Bank, który jeszcze rok temu zarabiał głównie na sprzedaży kredytów hipotecznych i pożyczek gotówkowych. Obsługiwać małe i średnie firmy chcą także Pekao, Citi Handlowy, Millennium, BPH czy Polbank. Analitycy uważają, że to słuszne posunięcie.

– Większość banków uniwersalnych obecnie stawia na przedsiębiorców – mówi Michał Sobolewski z IDMSA. Jego zdaniem dzieje się tak z kilku powodów.

Firma płaci więcej

Przede wszystkim na firmach można zarobić znacznie więcej niż na klientach indywidualnych, bo przeważnie korzystają z większej liczby produktów i wykonują więcej operacji, a do tego płacą więcej niż inni. Przykładowo: spadające od jakiegoś czasu marże kredytów hipotecznych zbliżają się już do 1 proc., tymczasem jeśli chodzi o kredyty dla MSP, to są one trzy, a nawet cztery raz wyższe. Bardziej opłaca się też udzielać pożyczek małym przedsiębiorstwom niż dużym korporacjom. W przypadków największych firm kryteria ich przyznawania w ostatnim czasie złagodzono. Jeśli chodzi o MSP, sytuacja była odwrotna.

– Małe i średnie firmy to wciąż bardziej ryzykowni klienci niż duże korporacje, dlatego marże kredytów im udzielanych są wyższe – mówi Sobolewski.

Oferta dla MSP jest inwestycją przyszłościową, bo powszechne jest przekonanie, że prędzej czy później firmy wreszcie zaczną masowo sięgać po kredyty. Ożywienia na tym rynku, bankowcy wypatrują od połowy ubiegłego roku. Jak na razie ono nie nastąpiło. – Prawdopodobnie w tym roku również małe i średnie firmy nie będą chciały się zadłużać – mówi Tomasz Bursa z Ipopema Securities. Jego zdaniem najpierw zaczną inwestować duże korporacje, a ożywienie w MSP nastąpi dopiero w 2012 r.

Inwestycja w przyszłość

Analityk jednak dobrze ocenia te banki, które zdecydowały się na wprowadzenie specjalnych rachunków czy innych produktów dla firm.

– Na razie pracują one nad relacjami z przedsiębiorcami, potem zaczną im sprzedawać produkty i usługi. Na początku to niekoniecznie muszą być kredyty – mówi Bursa. Jego zdaniem ten segment ma bowiem jeszcze spory potencjał, jeśli chodzi o tzw. sprzedaż krzyżową.

– Na razie przedsiębiorcy z sektora MSP korzystają głównie z kredytów i depozytów. Bankom jednak będzie zależało coraz bardziej na sprzedaży tej grupie klientów produktów, które do tej pory zarezerwowane były wyłącznie dla dużych firm – mówi Bursa. Dlatego w ofertach dla sektora coraz częściej pojawiają się produkty walutowe, zabezpieczenia handlu czy zarządzania kapitałem.

Analityków nie dziwi też, że na rynku przybywa banków, które specjalizują się w obsłudze wyłącznie przedsiębiorców, których jest grubo ponad milion, a większość swoimi finansami zarządza za pomocą zwykłego, często prywatnego konta.

Prawie rok temu rozpoczął działalność pierwszy bank, który celuje w mikrofirmy, czyli takie, których roczne obroty nie przekraczają miliona złotych.

Podobny cel, różne strategie

FM Bank oferuje pożyczki do 300 tys. zł dla przedsiębiorstw, które działają na rynku od co najmniej 12 miesięcy. Jego przedstawiciele mówią jednak, że w niektórych przypadkach są w stanie zrobić wyjątki. Kredyt, maksymalnie 30 tys. zł, na rozpoczęcie działalności dostaną w FM Banku profesjonaliści, czyli np. lekarze weterynarii, komornicy, geodeci.

Prezes Henryk Pietraszkiewicz zapytany o przewagę oferty FM Banku nad tym, co mogą zaproponować banki uniwersalne, zwraca uwagę na proste produkty, przygotowane specjalnie dla firm mikro.

– Przedsiębiorca jest naszym jednym i najważniejszym klientem, dlatego jesteśmy w stanie przygotować najlepsze dla niego rozwiązania – mówi Pietraszkiewicz.

Nieco inaczej działa inny gracz, który specjalizuje się w obsłudze tego typu klientów, Idea Bank. Chce on bowiem zajmować się kompleksową obsługą firmy, od pomocy w jej założeniu przez kredyt na rozkręcenie biznesu po doradztwo finansowe np. w zakresie przyszłej emerytury. Dzięki współpracy z firmami doradczymi, Home Broker i Tax Care, zapewnia kompleksowe usługi finansowe. Bank chce oferować wyspecjalizowane produkty, np. kredyty dla małych deweloperów.

Inna mocną stroną Idei ma być elastyczne podejście do oceny zdolności kredytowej, bowiem na pożyczkę mogą liczyć również ci, którzy dopiero zaczynają działalność i potrzebują środków na wyposażanie sklepu czy biura.

Zalety specjalizacji

Z kolei Polski Bank Przedsiębiorczości swoje usługi oferuje większym spółkom, których obroty wynoszą co najmniej 80 mln zł. Klientami PBP mogą być również mniejsze firmy, ale pod warunkiem że wykażą wysoką dynamikę wzrostu oraz rokują, że w przyszłości będą potrzebowały większej ilości produktów bankowych.

Bank nie specjalizuje się w konkretnych branżach, ale wcześniej zdobywał doświadczenie, jeśli chodzi o realizację projektów związanych z sektorem energetycznym, paliwowym i telekomunikacyjnym. Specjalizował się również w obsłudze dużych niemieckich korporacji, które prowadziły swoje spółki w Polsce.

– Wielu prywatnych przedsiębiorców rozpoczyna swoją działalność gospodarczą, opierając się na współpracy z bankiem, który obsługuje osobisty rachunek właściciela. Wraz z rozwojem firmy właściciel powinien jednak zdecydować się na współpracę z bankiem specjalizującym się w obsłudze przedsiębiorstw – mówi Tadeusz Kuczborski, wiceprezes Polskiego Banku Przedsiębiorczości. Jego zdaniem banki o profilu korporacyjnym dysponują wyspecjalizowaną kadrą i analitycznym systemem informatycznym, co umożliwia poprawną ocenę potrzeb finansowych przedsiębiorstw, a przez to optymalizuje część kosztów z tym związanych.

Banki kuszą firmy darmowymi kontami, ale nie istnieją takie, które faktycznie nic nie kosztują

● Najczęstszym produktem, który banki oferują przedsiębiorcom, jest firmowe konto. Coraz częściej za jego prowadzenie nie trzeba nic płacić, przy czym zwykle są to rachunki „samoobsługowe”, na których operacje wykonuje się przez Internet. Wiele banków oferuje darmowe wykonanie przelewów do urzędu skarbowego i ZUS, czasem określonej liczby innych przelewów. W styczniowym rankingu przygotowanym dla „Mojej Firmy” przez Tax Care najtańszy okazał się rachunek dla firm oferowany przez ING. Miesięczny koszt prowadzenia Konta Direct dla małych firm podliczony został na 13 zł. U konkurencji stawki wahały się między 17 a 60 zł miesięcznie za prowadzenie rachunku. Najwięcej za rachunek trzeba zapłacić w PKO BP. W ofercie Biznes Partners miesięczny koszt prowadzenia konta wynosi 28 zł, przelew do innego banku – 1,20 zł, a wypłata z bankomatu – 3 proc. wartości transakcji, min. 5 zł.

● Banki wydają też specjalne karty kredytowe dla biznesu. Zwykle mają one zupełnie inne limity niż w przypadku klientów indywidualnych.

● Najbardziej bankom zależy jednak na sprzedaży pożyczek, głównie są to kredyty obrotowe i inwestycyjne. Niewiele banków w Polsce udziela obecnie kredytów firmom, które właśnie rozpoczynają działalność. mBank wprowadził dla tego typu przedsiębiorstw limit w koncie do 10 tys. zł, zaś kredyt na start ma w ofercie Idea Bank. Być może w tym roku wprowadzi go FM Bank. Na razie specjalizuje się on w pożyczkach dla profesjonalistów, takich jak lekarze czy komornicy. Tym grupom zawodowym bank jest w stanie udzielić pożyczki, nawet jeśli nie wykazują się kilkumiesięczną działalnością na rynku.

● Coraz częściej banki wprowadzają do oferty dla małych i średnich firm te produkty, które do tej pory były zarezerwowane wyłącznie dla korporacji, np. platformy walutowe. Specjalnie dla przedsiębiorców banki przygotowują ofertę, jeśli chodzi o leasing połączony z zakupem specjalistycznego sprzętu.