W Polsce, podobnie jak w innych krajach, obowiązują rygorystyczne przepisy dotyczące sposobu transportu i magazynowania farmaceutyków. Firmy zajmujące się dystrybucją leków przeznaczają setki milionów, a nawet miliardów, złotych, dolarów czy euro na zakup ciężarówek do rozwożenia leków i magazynów do ich przechowywania. Jednak sposób dystrybucji produktów farmaceutycznych to nie tylko problem logistyczny i finansowy.

Farmaceutyczne podróbki

- Warto przypomnieć, że leki są drugą najczęściej fałszowaną grupą produktów na świecie. O ile szkodliwość podrobienia np. płyty kompaktowej ogranicza się do materialnej utraty wpływów przez autora utworu i producenta, o tyle w przypadku leku w grę wchodzi życie i zdrowie. Jednocześnie wykrywalność fałszerstw leków jest niska, szczególnie w naszym kraju - mówi Jerzy Milewski z firmy UTi Polska. Jednym ze sposobów przeciwdziałania temu procederowi jest dystrybucja bezpośrednia.

- Praktycznie wyklucza ona możliwość wprowadzania na rynek produktów pochodzących z tego procederu - podkreśla Jerzy Milewski.

System sprzedaży bezpośredniej nie musi oznaczać, że producenci sami zajmą się dystrybucją leków, tworząc flotę pojazdów, magazynów i sieci sprzedaży. Mogą oni zlecić wybranym hurtowniom leków prowadzenie tej działalności. Różnica pomiędzy systemem bezpośredniej dystrybucji a istniejącym obecnie jest taka, że w zamian za prowizję dystrybutorzy będą działać na zlecenie producentów i na ich warunkach. Dostarczają leki nie tylko do tych aptek, z którymi współpracują hurtownie, ale także do innych, wskazanych przez producenta. Taki właśnie model zamierza w Polsce wprowadzić koncern farmaceutyczny AstraZeneca. W opinii ekspertów, wprowadzenie sprzedaży bezpośredniej nie będzie raczej mieć istotnego wpływu na ceny leków.

- Zysk producenta polega na większej kontroli cen i obronie swojej pozycji na rynku. Ponadto może się też poprawić ściągalność należności od aptek - mówi jeden z ekspertów tej branży.

Logistyka, a nie handel

Innym efektem może być to, że dystrybutorzy leków będą musieli zmieniać swój model działania z firm handlowych na logistyczne. Te nie obawiają się jednak rewolucji.

- Upatrujemy w rozwoju modelu dystrybucji bezpośredniej wiele szans dla nas i całej branży. Najważniejszym z nich jest to, że w codziennych zmaganiach przestaje odgrywać kluczową rolę konkurencja cenowa pomiędzy hurtowniami, która obecnie niekorzystnie wpływa na rynek dystrybucji leków - mówi Adam Pieniacki, dyrektor finansowy dystrybutora farmaceutyków Prosper.

Jego zdaniem, korzyścią systemu dystrybucji bezpośredniej dla hurtowników będzie też to, że firmy w nim uczestniczące uzyskają dodatkowe doświadczenia, na których mogą budować swoją przewagę.

- Wzrosną bariery wejścia dla nowych graczy, którzy będą chcieli angażować się w tego typu projekty. Ponadto zmniejszy się ryzyko kredytowe, bo apteka nie jest w tym systemie kontrahentem dla dystrybutora. Spółka dystrybucyjna nie musi też finansować należności i zapasów - mówi Adam Pieniacki.

Zdaniem Jerzego Milewskiego, model przygotowywany przez koncern AstraZeneca można traktować jako etap pośredni. W dłuższej perspektywie wprowadzenie prawdziwej sprzedaży bezpośredniej leków przez producentów może doprowadzić do tego, że dystrybutorzy leków będą musieli zmieniać swój model działania z firm handlowych na logistyczne.

Opór hurtowników

- Hurtownicy są największymi przeciwnikami dystrybucji bezpośredniej i jeśli angażują się w nią, to tylko dlatego, żeby ją przejąć a najlepiej zamknąć, przekonując producentów o niecelowości takich prób - ocenia.

Hurtownicy nie wydają się jednak na razie przerażeni wizją zmiany systemu.

- Zakładam, że model dystrybucji bezpośredniej będzie się dynamicznie rozwijał, jednak w najbliższym czasie i tak obejmie jedynie niewielką część rynku - mówi dyrektor finansowy Prospera. Podkreśla, że rozproszenie dostawców leków jest bardzo duże, co sprawia, że ten model działania może objąć jedynie niektórych, wybranych producentów.

- Z czasem nastąpi polaryzacja rynku dystrybucji leków, część producentów i dystrybutorów przejdzie do modelu bezpośredniego, a część będzie funkcjonować w modelu tradycyjnym. W dalszej przyszłości model bezpośredni może stać się dominującym - uważa Adam Pieniacki.

Sukces tego rodzaju dystrybucji leków będzie zależał od zdecydowania i determinacji ich producentów.

DYSTRYBUCJA BEZPOŚREDNIA NA ŚWIECIE

Pierwszy projekt dystrybucji bezpośredniej na świecie był prowadzony przez firmę IHD w Południowej Afryce, która jest obecnie częścią grupy UTi. Znacznie później producenci rozpoczęli wdrażanie bezpośredniej dystrybucji w innych krajach. Dystrybucję bezpośrednią wprowadził w Wlk. Brytanii i Hiszpanii koncern Pfizer. Firma podpisała umowę z jednym tylko dystrybutorem, Unichem. Stowarzyszenie hurtowników zwróciło się do sądu o wstrzymanie wprowadzenia nowego modelu dystrybucji przez Pfizera. Sąd odrzucił wniosek.

1 mld zł

wydają każdego roku producenci na reklamę leków