Co najmniej od pierwszej połowy ubiegłego roku możemy zaobserwować pogarszającą się sytuację w sektorze prywatnym. Spada dynamika zatrudnienia, przy wzrastającej inflacji. Firmy notują spadek rentowności. Pojawia się również kolejny poważny problem - spadek płynności. Problemy mają też eksporterzy. Wzmocnienie złotego oraz kryzys na światowych rynkach spowodowały spadek zamówień. Wypadkową takiej sytuacji jest obraz polskiego biznesu. W spółkach przychody rosną wolniej niż generowane koszty.

Mniejsi są elastyczni

Taka sytuacja ma też wpływ na sektor finansowy i pewne zmiany, które możemy tam zauważyć. Jedną z nich jest zainteresowanie przedstawicielami sektora małych i średnich firm. Obserwatorzy rynku twierdzą, że obecnie właśnie o przedstawicieli MSP toczy się konkurencyjna walka wśród banków. Przedstawiciele tych ostatnich co prawda twierdzą, że zawsze dostrzegały grupę małych i średnich firm, ale... W coraz trudniejszej sytuacji gospodarczej to właśnie współpraca z małymi i średnimi przedsiębiorcami, którzy bardzo szybko reagują na zmieniającą się rynkową rzeczywistość, jest dla instytucji finansowych wyjątkowo ciekawa. - To ich przedsiębiorstwa wykazują największą elastyczność i są w stanie szybko zmienić profil działalności czy chociażby przedstawić produkcję tak, aby nadal produkować rentownie. Dodatkowym atutem firm z sektora MSP jest umiejętność zmiany prowadzonej polityki ekspansji na działania o charakterze restrukturyzacyjnym i - w stosunkowo krótkim czasie - dokonania korekty strategii – twierdził już kilka miesięcy temu Krzysztof Gerlach, dyrektor Departamentu Zarządzania Regionem Stołecznym oraz Małych i Średnich Przedsiębiorstw, dyrektor Oddziału Korporacyjnego Warszawa Królewska, BRE Bank.

PR to za mało

Dzisiaj nowoczesny bank posiada w swojej ofercie nie tylko zestaw dobrych produktów, coraz częściej nawet w swoistych pakietach przeznaczonych specjalnie dla przedstawicieli MSP. Każdy bank, który rozbudowuje ofertę produktów dla przedsiębiorców, ma także liczną grupę doradców. Ich zadaniem jest stały kontakt z obecnymi klientami oraz pozyskiwanie nowych. I nie chodzi tu o bystrzaka świetnie wyuczonego na PR-owskich kursach, ale o fachowca finansistę. Dzisiaj doradca bankowy ma być profesjonalnym opiekunem firmy, który znając jej specyfikę, problemy, możliwości kadrowe i finansowe potrafi skonstruować odpowiedni pakiet produktów bankowych. Jednocześnie obserwując sytuacje na szerokim rynku potrafi reagować na zmiany koniunktury i przedstawiać właścicielowi firmy lub osobom zarządzającym najbardziej efektywne rozwiązania.

Biznes w duecie

Taka sytuacja sprawia, że bank staje się nie tylko dawcą konta, kredytu, karty debetowej, ale wyrasta na sprzymierzeńca w rozwoju firmy. Oczywiście robi to także, a w zasadzie przede wszystkim, w swoim interesie. Biznes banku, to bowiem utrzymanie klienta, który będzie sobie coraz lepiej radził na rynku. Tak to bowiem jest, że sukces przedsiębiorców staje się sukcesem banków. Dzisiaj nie sposób tego osiągnąć bez armii profesjonalnych doradców bankowych, którzy potrafią nie tylko uśmiechać się, wysyłać kartki świąteczne i zapraszać na integracyjne spotkania.

Tomasz Miarecki

OPINIA EKSPERTA

Rola doradcy dla MSP

Radosław Twarużek,
Menedżer Strategii Przedsiębiorstw, Bank Zachodni WBK

Z perspektywy wieloletnich doświadczeń wynikających ze współpracy z przedsiębiorstwami sektora MSP, mogę śmiało powiedzieć, że kluczowe znaczenie w relacjach firmy z bankiem ma doradca.

Widziałem już wiele przykładów, gdzie przedsiębiorcy podejmując decyzje inspirowali się wyłącznie ceną produktu. Bardzo często mimo pozornego sukcesu okazywało się, że niższa cena nie zawsze szła w parze z jakością, czy też funkcjonalnością rozwiązania. To tylko jeden z przykładów, którego można uniknąć, korzystając z pomocy profesjonalnego doradcy.

W Banku Zachodnim WBK bardzo dużą wagę przywiązujemy do kwalifikacji osób współpracujących z przedsiębiorcami. Systematycznie dbamy, aby ich wiedza i umiejętności szły w parze z potrzebami klientów. Myślę, że dobrą ilustracją będzie pomoc w zakresie doboru optymalnych form finansowania, którą świadczą przedsiębiorcom nasi doradcy. Często powtarza się schemat, gdy przedsiębiorcy pojawiają się w oddziale banku z pomysłem, który wymaga sfinansowania. Pomoc udzielona przez dobrego doradcę pozwala na urzeczywistnienie realizacji takiej koncepcji.

Wiele firm stara się obecnie o środki unijne. Również ten obszar jest dobrym polem do działania dla doradców. Ich rola w tym zakresie polega m.in. na identyfikacji właściwych programów unijnych oraz dopasowaniu bankowych rozwiązań z zakresu finansowania, które umożliwią realizację inwestycji.

Chciałbym zwrócić uwagę na jeszcze jeden ważny aspekt działania doradców w kontekście korzyści dla firm. Wspólną cechą każdego przedsiębiorcy jest brak czasu i niechęć do analizowania rozmaitych ofert, odwiedzania placówek, czy nawet „przedzieranie” się przez internetowe serwisy www poszczególnych banków. Przedsiębiorcy wolą poświęcić czas prowadzeniu interesów, dlatego chcą poznać konkretne, polecane im przez profesjonalistę rozwiązania. A w Banku Zachodnim WBK każda firma ma swojego profesjonalnego doradcę.