- Liczba zagranicznych biur handlowych, które zastąpią obecne wydziały promocji i inwestycji, wzrośnie z obecnych 12 do 70. Niektóre ich usługi już w przyszłym roku mogą stać się płatne - mówi w wywiadzie dla DGP Tomasz Pisula, prezes zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.
Ustawa o wykonywaniu zadań z zakresu promocji polskiej gospodarki przez Polską Agencję Inwestycji Handlu SA ma wprowadzić rewolucję w tej dziedzinie. Czy pomoc, którą przedsiębiorca będzie mógł uzyskać w biurze handlowym za granicą, będzie płatna?
Na razie nasze usługi są bezpłatne. Prawdopodobnie w ciągu najbliższego roku niektóre staną się częściowo płatne. Darmowa pomoc będzie obejmowała usługi podstawowe i niewymagające dużego nakładu pracy od naszych specjalistów. Mowa tu np. o stworzeniu najprostszego, wstępnego rozpoznania rynku - w żargonie wydziałów promocji, handlu i inwestycji (WPHI), które teraz będą wygaszane, nazywało się to „zapytaniem ofertowym”. Obecnie tworzymy też wiele poradników zawierających najważniejsze informacje dotyczące konkretnych rynków zagranicznych. Chcemy, żeby były na tyle szczegółowe i przystępne, aby przedsiębiorcy mogli się wiele dowiedzieć o danym rynku, zanim wyślą do nas pierwszego e-maila. Na portalu otwartym dla wszystkich będziemy również umieszczać na bieżąco informacje o ważnych targach, szkoleniach, konferencjach czy przetargach organizowanych przez instytucje międzynarodowe, np. ONZ czy agendy rozwojowe.
Dlaczego zdecydowali się państwo na wprowadzenie odpłatności?
Bo traktujemy naszą pracę poważnie. Nawet drobna odpłatność bardziej dyscyplinuje firmy wysyłające do nas zapytania. Jednym z problemów działania WPHI było to, że przedsiębiorcy traktowali je jak forum dyskusyjne, wysyłając do różnych krajów mechanicznie przekopiowane e-maile, czasami nawet bez zmiany nazwy kraju czy stolicy. Zalewano je też pytaniami na tyle ogólnymi i nieskomplikowanymi, że odpowiedzi na nie z powodzeniem można było znaleźć w ciągu kilku minut za pośrednictwem wyszukiwarki Google. Nie chcemy być zasypywani tego typu korespondencją, bo jesteśmy otwarci na świadczenie realnej pomocy dla przedsiębiorcy. A jeśli właściciel firmy będzie chciał zapłacić za usługę, to wiemy, że traktuje współpracę z nami serio. I dla agencji jest to sygnał, żeby się nim na poważnie zaopiekować. Nasze wyceny wskazują, że ceny usług mają być porównywalne do tych rynkowych, w zależności od stopnia komplikacji mieszczących się w przedziale od 100 do kilku tysięcy euro.
Co zatem przedsiębiorca może uzyskać od biura za granicą?
Zadaniem naszych pracowników jest udzielenie rzeczowej informacji polskim firmom chcącym zdobyć kontrakty na rynkach państw trzecich bądź założyć działalność w tych krajach. W ten sposób pomagamy znacząco zmniejszyć ryzyko robienia biznesu na wybranym rynku. Nasze usługi wzorujemy na tych oferowanych przez bilateralne izby handlowe czy analogiczne do PAIH struktury, np. brytyjskie, francuskie czy włoskie.
Jakie usługi będą płatne?
Chociażby te obejmujące przygotowanie przez nas odpowiedzi na bardziej szczegółowe zapytanie ofertowe, czyli rozeznanie rynku pod konkretny, oferowany przez przedsiębiorcę produkt. Albo stworzenie listy potencjalnych kontrahentów (izby handlowe oferują te usługi za 100-200 euro). Oprócz tego zaoferujemy umówienie spotkań z potencjalnymi partnerami handlowymi, wykupienie przestrzeni na targach branżowych, pomoc w rejestracji spółki czy wyjaśnienie procedur istniejących na danym rynku zagranicznym. W każdej placówce oferujemy również przestrzeń co-workingową oraz możliwość podpisania umowy i udostępnienia adresu biura na potrzeby korespondencji. Po to, by na samym początku firma mogła wpisać lokalny adres na wizytówce i tym samym wyglądać wiarygodniej podczas spotkań z potencjalnymi kontrahentami.
Czy firmy będą mogły liczyć także na kredyty eksportowe albo ubezpieczenia od niewypłacalności kontrahentów?
Tak, współpracujemy z podmiotami zrzeszonymi, podobnie jak PAIH, w Polskim Funduszu Rozwoju, które oferują tego typu usługi, czyli z Bankiem Gospodarstwa Krajowego oraz KUKE SA. Nowością jest to, że możemy z tymi instytucjami - za zgodą samych zainteresowanych - rozmawiać o naszych wspólnych klientach. Wzajemnie informujemy się o tym, jakie firmy obsługujemy, w jakich krajach i na jakie problemy natrafiamy. To pozwala na właściwą reakcję naszych partnerów w zależności od sytuacji na danym rynku. Dzięki bliższej współpracy np. KUKE tworzy biznesplan dla przedsiębiorcy w taki sposób, który jest łatwiejszy do interpretacji przez BGK. To bardzo pomocne, bo z doświadczenia wiem, że większość firm eksportowych korzysta z kredytów BGK, wiele także z gwarancji KUKE.
Czy można będzie też liczyć na pomoc w przetargach?
Chcemy zbierać i udostępniać informacje o przetargach międzynarodowych. Olbrzymia odpowiedzialność spoczywa w tym zakresie także na barkach Ministerstwa Spraw Zagranicznych. Jakość polskich towarów i usług ma wielkie znaczenie dla wygrania przetargu, ale równie ważna jest mniej oficjalna praca polskich przedstawicieli, przede wszystkim dyplomatów. Od niedawna MSZ ma dużo entuzjazmu i determinacji, by wspomagać polskie przedsiębiorstwa, lobbując na ich rzecz w kręgach decydujących o wynikach postępowań, więc mamy szansę na sukcesy i na tym polu. My zobowiązaliśmy się do gromadzenia i publikacji ofert spływających z organizacji międzynarodowych.
Jaki jest budżet na działania PAIH?
Zeszły rok to ok. 14 mln zł. Ten rok zamkniemy z budżetem przekraczającym 45 mln zł, a w przyszłym – wydamy co najmniej 60 mln zł. Docelowo budżet może być znacznie wyższy, także w zależności od przyznanych nam środków unijnych. Warto dodać, że do tej pory wyrzucano praktycznie w błoto 100 mln zł na działalność fatalnie funkcjonujących wydziałów promocji handlu i inwestycji. Jednym z założeń reformy dyplomacji handlowej jest przejęcie przez nas tych środków i wydawanie ich w sposób racjonalny, z korzyścią dla polskich firm.
W porównaniu np. z brytyjską izbą budżet jest skromny...
Mierzymy siły na zamiary. Brytyjczycy mają kilkaset biur na całym świecie. Niedawno przedsiębiorcy z Singapuru pytali mnie, ile mamy biur handlowych w Chinach. Powiedziałem, że docelowo będą pewnie trzy. Jeden z nich odparł, że on jeden ma w Chinach 45 biur. W moim odczuciu nie ma jednak potrzeby, byśmy wydawali bez wyraźnej potrzeby pieniądze podatników na utrzymywanie tak dużej liczby placówek. Jeśli polscy przedsiębiorcy zaczną masowo eksportować do danego kraju, to na pewno zwiększymy tam liczbę biur.
Obecne WPHI nie działały prawidłowo. Firmy skarżyły się, że trudno było od nich uzyskać rzeczowe informacje. Co teraz się zmieni?
Przede wszystkim nie będzie już WPHI. Zmieniamy cały system wsparcia. Rekrutujemy ekspertów z rynku, a nie z rodzin działaczy partyjnych. Staranniej dobieramy lokalizacje, z których to wsparcie będzie świadczone. Mamy bardzo konkurencyjny proces naboru, o każde stanowisko walczy po 20-30 poważnych kandydatów. Często są to osoby z rynków lokalnych, mające głęboką wiedzę o tym, jak należy w danym miejscu skutecznie prowadzić biznes. Na razie mamy 12 biur, do końca roku mają powstać 22 biura. Docelowo zaś, do końca 2019 r., będzie ich 70. W odróżnieniu od WPHI lokalizacje zagranicznych biur PAIH będą przede wszystkim poza Europą.
Dlaczego?
Bo lokalizacje WPHI były w głównej mierze dziełem przypadku. Polska odziedziczyła wiele lokali po formacjach zajmujących się działalnością szpiegowską, rodem z PRL. Po transformacji ustrojowej przekształcono je m.in. w WPHI. W efekcie mieliśmy biura np. w Hadze zamiast w Rotterdamie albo w Amsterdamie – gdzie odbywa się największy biznes. Albo w Berlinie, który jest jedynie centrum administracyjnym, zamiast we Frankfurcie czy Hamburgu. Sprawdziliśmy listę nieruchomości dotychczasowych WPHI i dla potrzeb naszych biur wykorzystamy tylko niewielką część. Wiele nowych biur pojawi się poza Unią Europejską.
Ale przecież aż 70 proc. naszego eksportu trafia właśnie do UE.
To prawda. Jednak polskie firmy znakomicie sobie radzą w sprzedaży produktów do państw członkowskich UE i nie potrzebują już pomocy. W razie ewentualnych kłopotów mogą tanimi liniami lotniczymi polecieć do kontrahenta i – co ważne – łatwo można porozumieć się z nim np. w języku angielskim. Na dalszych, bardziej egzotycznych rynkach nie jest to już takie oczywiste. A lokalne procedury i specyfika danego kraju wymagają wsparcia i ukierunkowania przez kompetentnych specjalistów.
Kilka dni temu wskazywali państwo nowy ciekawy kierunek dla polskich firm – Wietnam. Jakie firmy mogą tam zarobić?
Bardzo różne, oferujące tekstylia, ale też wyroby elektroniczne i żywność. Ten kraj czuje pewną niechęć do dawnych kolonizatorów, więc niekoniecznie chce importować produkty francuskie. Z kolei niemieckie bywają dla nich za drogie. Pojawia się więc nisza dla Polaków, którzy oferują podobną jakość za niższą cenę. Pamiętajmy też, że mamy bardzo liczną diasporę wietnamską w Polsce, która chętnie widzi współpracę z naszymi firmami zarówno nad Wisłą, jak i w Wietnamie.
Czy będzie wsparcie dla polskich firm budujących zakłady produkcyjne poza naszym krajem?
Najlepszą sytuacją dla polskiej gospodarki jest, gdy rodzime firmy mają główne siedziby w Polsce, gdyż wtedy generują najwięcej przychodu dla Skarbu Państwa. Powinny jednak wziąć pod uwagę zakładanie spółek córek za granicą. To tyczy się przede wszystkim firm, które wytwarzają produkty kłopotliwe w transporcie. Bardziej opłacalne jest bowiem założenie zakładu produkcyjnego w kraju, gdzie sprzedaje się te produkty. Odchodzą wówczas wysokie koszty transportu i konieczność zapłaty cła. Mowa tu przykładowo o sprzedawcach jachtów. Doskonale prosperują one np. w Zatoce Perskiej. Jeśli polskie firmy chcą obsługiwać szalenie bogate rynki Florydy czy szerzej Zatoki Meksykańskiej, powinny tam na miejscu mieć swoje zakłady produkcyjne. Oczywiście wciąż mogą wysyłać część komponentów prosto z Polski, ale montaż powinien odbywać się w okolicach kraju sprzedaży.
Do czego namawiałby pan polskie firmy?
Sprzedajemy świetne jakościowo produkty w bardzo atrakcyjnych cenach. Warto jednak dywersyfikować aktywność biznesową. Odważyć się i zacząć zdobywać nowe, szybko rozwijające się rynki poza Unią Europejską, bo siłą rzeczy nawet w Europie prosperity nie będzie trwała wiecznie. Mamy sukcesy w promocji maszyn rolniczych i maszyn związanych z produkcją żywności na rynkach afrykańskich. Poza tym uznaniem cieszą się polskie firmy budowlane walczące o duże kontrakty. Mamy też wielki potencjał w obszarze high-tech, w tym IT czy fin-tech, polskie rozwiązania wypełniają niszę technologiczną w procesach produkcyjnych lub usługowych klientów na całym świecie. No i oczywiście polska żywność - świetnie odbierana na całym świecie dzięki dobrej jakości i atrakcyjnym cenom.
Chciałbym zachęcić wszystkie firmy, które obecnie eksportują do krajów UE, by rozważyły możliwość eksportowania również na rynki dalekie. Swoją drogą, ich produkty często już tam są, ale pod innym logo. Dziś nawet Niemcy konfekcjonują czy przepakowują polskie wyroby i sprzedają na cały świat pod własną marką. Nie powinniśmy mieć żadnych kompleksów, by sprzedawać te produkty samodzielnie. I to z wielkim napisem „Made in Poland”. Zachęcam do większej odwagi, bo gra jest warta świeczki.
