Jeszcze klika lat temu każdy, kto kupował auto, mógł ocenić, czego potrzebuje, zanim wszedł do salonu – jeżeli samochodu miejskiego, kupował coś małego, jeżeli często chadzał w garniturze – limuzynę. Dziś sprawa nie jest już tak oczywista. W salonie nie wystarczy powiedzieć po prostu: „Szukam rodzinnego samochodu”, bo sprzedawca dostanie słowotoku: „Mamy kilka vanów do wyboru – miejskie, kompaktowe i w rozmiarach autobusów, w dodatku każdy z naszych modeli występuje w wersji kombi. Ale można również zdecydować się na SUV-a, tylko pytanie, w jakim rozmiarze: miejskim, średnim czy XXL? Oprócz tego mamy jeszcze kombi-vany, limuzyno-coupe oraz ich połączenie, czyli limuzyno-kombi-vany”. I niewykluczone, że w rezultacie sprzeda nam jedno auto w cenie trzech.

Wielkie krzyżowanie

– Od kilku lat w motoryzacji widoczna jest tendencja poszukiwania nisz. Koncerny zjeżdżają z utartych przez dekady szlaków w poszukiwaniu nowych klientów. Aby zdobyć ich serca i portfele, coraz częściej oferują coś nietuzinkowego – mówi „DGP” Juergen Pieper, analityk rynku motoryzacyjnego z niemieckiego Metzler Bank. To spowodowało, że portfolio niektórych marek w krótkim czasie rozrosło się kilkukrotnie. Na początku lat 90. Audi oferowało tylko trzy modele – 80, 90 i 100. Dzisiaj ma ich dziesięć, a licząc różne wersje nadwoziowe – ponad 20. Nie inaczej jest u Forda czy Volkswagena, które oferują choćby po cztery różne vany.

Jednak najbardziej utalentowanym wypełniaczem nisz jest BMW, które postanowiło skrzyżować ze sobą skrajnie odmienne segmenty – coupe i SUV-a. Gdy w 2008 roku firma prezentowała model X6, szacowała, że rocznie będzie sprzedawała maksymalnie 25 tys. sztuk aut. Popyt na nie przekroczył oczekiwania bawarskiego producenta aż dwukrotnie – w 2010 roku na całym świecie sprzedało się ponad 46 tys. sztuk ekscentrycznej beemki. Ten sukces zachęcił inżynierów i stylistów koncernu do szukania kolejnych nisz. Gama należącej do niego brytyjskiej marki Mini, kojarzonej dotychczas wyłącznie z maleńkim kultowym autkiem, poszerzyła się ostatnio o miejskiego SUV-a Countryman, a jeszcze w tym roku dołączy do niej dwudrzwiowe, dwumiejscowe coupe – bodaj najmniejsze sportowe auto świata.

Walka o nowych klientów pomiędzy koncernami jest tak ostra, że nowe segmenty próbują zagospodarować nawet producenci supersamochodów. Gdy Porsche w 2002 roku zaprezentowało publicznie SUV-a Cayenne, media nie zostawiły na nim suchej nitki, sugerując, że auto bezcześci chlubną, sportową historię marki, i porównując jego wygląd do nadmuchanej żaby. Na domiar złego po kilku latach pod maskę auta trafił silnik Diesla. I znowu „specjaliści” oraz „eksperci” motoryzacyjni wieszali na Niemcach psy. Ci tymczasem liczyli zyski – Cayenne okazało się najbardziej dochodowym modelem w historii koncernu. Spośród 75 tys. aut sprzedanych przez niego w ubiegłym roku 30 proc. stanowiło Cayenne. Kolejne 30 proc. udziałów w sprzedaży ma Panamera, czyli pierwsza czterodrzwiowa limuzyna Porsche. Początkowo firma planowała sprzedawać maksymalnie 15 tys. sztuk tego auta rocznie, tymczasem popyt okazał się tak duży, że już dziesiątego miesiąca produkcji z taśm fabryki w Lipsku zjechał 25-tys. egzemplarz auta.

Jeden z wysoko postawionych menedżerów niemieckiej marki tak w nieoficjalnej rozmowie wyjaśnił nam sukces Cayenne i Panamery: „Przez dziesięciolecia istniała grupa ludzi, która marzyła o Porsche. Co więcej, mieli na nie pieniądze, ale nie mogli go kupić, bo nie pozwalały im na to albo żony, albo zdrowy rozsądek. Gdy pojawiły się Cayenne i Panamera, żony i rozsądek straciły swoje argumenty, bowiem oba auta miały czworo drzwi i dużo miejsca, więc bardziej niż do chwalenia się nadawały się do rodzinnych wycieczek za miasto. Tymczasem faceci mogli imponować kolegom podczas partyjki golfa, że mają Porsche i 500 koni pod maską. Tak pogodziliśmy ogień z wodą”.

W podobny sposób spróbował działać już nawet Aston Martin, który od pół roku sprzedaje czterodrzwiowy model Rapie, a dwa miesiące temu wprowadził na rynek miejskiego dwudrzwiowego Cygneta, który jest oparty konstrukcyjnie na Toyocie IQ. Jako że Rapide kosztuje około 800 tys. zł, a maleńki Cygnet 165 tys., raczej nie będziemy widywali ich na każdym skrzyżowaniu.



Nie wszystkim się udaje

Są jednak samochody nieporównywalnie tańszych marek, których także nie widać na ulicach. W ich wypadku poplątania z pomieszaniem było za dużo. Na własnej karoserii przekonało się o tym Renault, które w 2001 roku zaprezentowało model Avantime. Przekonywało, że samochód łączy w sobie praktyczność vana z wyglądem auta typu coupe (miało tylko dwoje drzwi) i elegancją limuzyny. O ile wąskie grono miłośników kubizmu auto pochwaliło, 99 proc. klientów zdecydowanie nie uwiodło – w ciągu półtora roku kupili oni niespełna 5 tys. egzemplarzy avantime'ów.

Równolegle Francuzi próbowali szczęścia z Vel Satisem, czyli hybrydą auta typu kombi i reprezentacyjnej limuzyny. Sukcesu również nie odnieśli – w ciągu ośmiu lat sprzedało się dokładnie 62201 egzemplarzy auta, co oznacza, że dziennie z taśm produkcyjnych zjeżdżało zaledwie 20 sztuk modelu. Dla porównania, podobny wynik osiąga Aston Martin.

Stworzenie nowej niszy rynkowej nie udało się także Peugeotowi, który pod koniec 2004 roku zaprezentował światu model 1007 – pierwszego miejskiego vana. Jego inżynierowie byli dumni przede wszystkim z innowacyjnego w tej klasie mechanizmu otwierania drzwi – przesuwały się wzdłuż nadwozia, co miało ułatwić wysiadanie na parkingach. Drzwi miał interesujące, ale dodawały mu jakieś 200 kg, co odbijało się i na osiągach, i na zużyciu paliwa. Wszystko to sprawiło, że rocznie marka sprzedawała zaledwie po kilka tysięcy egzemplarzy.

Mimo porażek producenci samochodów nie rezygnują z odkrywania nowych nisz. Nissan rozpoczął właśnie sprzedaż pierwszego na świecie SUV-a ze składanym dachem. Murano CrossCabriolet na razie jest dostępny wyłącznie w USA, ale japońska marka zapewnia, że jeżeli tamtejszym klientom się spodoba, to rozważy wprowadzenie auta na rynek europejski. Pytanie, czy do tego czasu sami Europejczycy nie wpadną na równie dziwny pomysł. Tylko czekać, aż Renault przedstawi Avantime’a II – sedano-vano-suvo-kabriolet.

Niszowe sukcesy...

Mercedes CLS, Audi A5, Volkswagen Passat CC – auta łączące przestronność i elegancję limuzyn (zbudowane na płytach podłogowych tradycyjnych rodzinnych modeli) ze sportową sylwetką w stylu coupe.

BMW X6 – połączeniu SUV-a ze stylistyką coupe nikt nie wróżył sukcesu. Tymczasem sprzedaż X6 dwukrotnie przekroczyła prognozy samych szefów bawarskiego koncernu.

...i niszowe porażki

Renault Avantime – miało być zgrabne połączenie sedana, vana i coupe, a wyszła totalna klapa. W ciągu niespełna dwóch lat sprzedano niecałe 5 tys. sztuk

Peugeot 1007 – miejski microvan z przesuwanymi bocznymi drzwiami do dziś jest ewenementem. Ciekawy z pozoru pomysł nie zdobył uznania wśród klientów

Mercedes R – auto miało być alternatywą dla tych, którzy nie lubią SUV-ów, ale jednocześnie potrzebują dużego samochodu i cenią zalety napędu na cztery koła. Okazało się jednak, że Europejczycy wolą tradycyjne SUV-y.