Jeszcze klika lat temu każdy, kto kupował auto, mógł ocenić, czego potrzebuje, zanim wszedł do salonu – jeżeli samochodu miejskiego, kupował coś małego, jeżeli często chadzał w garniturze – limuzynę. Dziś sprawa nie jest już tak oczywista. W salonie nie wystarczy powiedzieć po prostu: „Szukam rodzinnego samochodu”, bo sprzedawca dostanie słowotoku: „Mamy kilka vanów do wyboru – miejskie, kompaktowe i w rozmiarach autobusów, w dodatku każdy z naszych modeli występuje w wersji kombi. Ale można również zdecydować się na SUV-a, tylko pytanie, w jakim rozmiarze: miejskim, średnim czy XXL? Oprócz tego mamy jeszcze kombi-vany, limuzyno-coupe oraz ich połączenie, czyli limuzyno-kombi-vany”. I niewykluczone, że w rezultacie sprzeda nam jedno auto w cenie trzech.

Wielkie krzyżowanie

– Od kilku lat w motoryzacji widoczna jest tendencja poszukiwania nisz. Koncerny zjeżdżają z utartych przez dekady szlaków w poszukiwaniu nowych klientów. Aby zdobyć ich serca i portfele, coraz częściej oferują coś nietuzinkowego – mówi „DGP” Juergen Pieper, analityk rynku motoryzacyjnego z niemieckiego Metzler Bank. To spowodowało, że portfolio niektórych marek w krótkim czasie rozrosło się kilkukrotnie. Na początku lat 90. Audi oferowało tylko trzy modele – 80, 90 i 100. Dzisiaj ma ich dziesięć, a licząc różne wersje nadwoziowe – ponad 20. Nie inaczej jest u Forda czy Volkswagena, które oferują choćby po cztery różne vany.

Jednak najbardziej utalentowanym wypełniaczem nisz jest BMW, które postanowiło skrzyżować ze sobą skrajnie odmienne segmenty – coupe i SUV-a. Gdy w 2008 roku firma prezentowała model X6, szacowała, że rocznie będzie sprzedawała maksymalnie 25 tys. sztuk aut. Popyt na nie przekroczył oczekiwania bawarskiego producenta aż dwukrotnie – w 2010 roku na całym świecie sprzedało się ponad 46 tys. sztuk ekscentrycznej beemki. Ten sukces zachęcił inżynierów i stylistów koncernu do szukania kolejnych nisz. Gama należącej do niego brytyjskiej marki Mini, kojarzonej dotychczas wyłącznie z maleńkim kultowym autkiem, poszerzyła się ostatnio o miejskiego SUV-a Countryman, a jeszcze w tym roku dołączy do niej dwudrzwiowe, dwumiejscowe coupe – bodaj najmniejsze sportowe auto świata.

Walka o nowych klientów pomiędzy koncernami jest tak ostra, że nowe segmenty próbują zagospodarować nawet producenci supersamochodów. Gdy Porsche w 2002 roku zaprezentowało publicznie SUV-a Cayenne, media nie zostawiły na nim suchej nitki, sugerując, że auto bezcześci chlubną, sportową historię marki, i porównując jego wygląd do nadmuchanej żaby. Na domiar złego po kilku latach pod maskę auta trafił silnik Diesla. I znowu „specjaliści” oraz „eksperci” motoryzacyjni wieszali na Niemcach psy. Ci tymczasem liczyli zyski – Cayenne okazało się najbardziej dochodowym modelem w historii koncernu. Spośród 75 tys. aut sprzedanych przez niego w ubiegłym roku 30 proc. stanowiło Cayenne. Kolejne 30 proc. udziałów w sprzedaży ma Panamera, czyli pierwsza czterodrzwiowa limuzyna Porsche. Początkowo firma planowała sprzedawać maksymalnie 15 tys. sztuk tego auta rocznie, tymczasem popyt okazał się tak duży, że już dziesiątego miesiąca produkcji z taśm fabryki w Lipsku zjechał 25-tys. egzemplarz auta.

Jeden z wysoko postawionych menedżerów niemieckiej marki tak w nieoficjalnej rozmowie wyjaśnił nam sukces Cayenne i Panamery: „Przez dziesięciolecia istniała grupa ludzi, która marzyła o Porsche. Co więcej, mieli na nie pieniądze, ale nie mogli go kupić, bo nie pozwalały im na to albo żony, albo zdrowy rozsądek. Gdy pojawiły się Cayenne i Panamera, żony i rozsądek straciły swoje argumenty, bowiem oba auta miały czworo drzwi i dużo miejsca, więc bardziej niż do chwalenia się nadawały się do rodzinnych wycieczek za miasto. Tymczasem faceci mogli imponować kolegom podczas partyjki golfa, że mają Porsche i 500 koni pod maską. Tak pogodziliśmy ogień z wodą”.

W podobny sposób spróbował działać już nawet Aston Martin, który od pół roku sprzedaje czterodrzwiowy model Rapie, a dwa miesiące temu wprowadził na rynek miejskiego dwudrzwiowego Cygneta, który jest oparty konstrukcyjnie na Toyocie IQ. Jako że Rapide kosztuje około 800 tys. zł, a maleńki Cygnet 165 tys., raczej nie będziemy widywali ich na każdym skrzyżowaniu.