Chociaż cena wciąż pozostaje kluczowym kryterium wyborów konsumenckich Polaków, szybko na znaczeniu zyskuje jakość. Za nią klient gotów jest zapłacić więcej, co może oznaczać nawet 30 proc. zarobku dla handlowca
Sektor Premium na fali / Dziennik Gazeta Prawna
Konsumenci coraz częściej biorą pod uwagę walory zdrowotne produktów, sposób wytworzenia, trwałość itp. Dopiero następnie poszukują wyszukanego wcześniej artykułu w jak najbardziej korzystnej cenie – twierdzi Andrzej Maria Faliński, ekspert Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji (POHiD).
Na znaczeniu zyskiwać więc będą sklepy, hurtownie i firmy specjalizujące się w handlu artykułami z półki premium: wytwarzanymi z użyciem tradycyjnych metod i niezawierającymi polepszaczy zwiększających wydajność.
Coraz wyższa półka
Na razie ich udział w handlu nie jest dominujący. Jak twierdzą specjaliści, rynek spożywczy w ostatnich miesiącach ulega segmentacji: z jednej strony, mimo spadków, wciąż dobrze trzyma się oferta nastawiona głównie na najniższą cenę, ale coraz lepiej sobie radzi także najwyższa półka. Zjawisko to dostrzegły sieci dyskontów, które coraz częściej wprowadzają do swojej oferty produkty premium: organizują stoiska im poświęcone, imprezy dotyczące kuchni poszczególnych regionów itp. – Polski konsument jest przywiązany do wyrobów tradycyjnych, choć w ostatnich latach trudno było je znaleźć w sklepach wielkopowierzchniowych – potwierdza Beata Korab-Białobrzeska z Zakładów Mięsnych Henryk Kania. – Ostatnio oferta jest większa, świadomość klientów rośnie, więc i artykuły premium coraz lepiej się sprzedają, mimo że są nieco droższe.
Czas to pieniądz
Na przywiązaniu do tradycji można zarobić. Marża firmy prowadzącej hurtową sprzedaż takich produktów (pośrednika między wytwórcą a sklepem detalicznym) wynosi nawet 25–30 proc. Musi zrekompensować stosunkowo niski i powolny obrót. – Czas jest jednym z podstawowych składników używanych do produkcji tego rodzaju artykułów i jest nie mniej ważny, a może nawet ważniejszy niż materialne surowce – zauważa Jan Parnicki, właściciel wrocławskiej piekarni tradycyjnego pieczywa. – Bez użycia czasu żaden artykuł z najwyższej półki spożywczej nie powstanie. Można jedynie wytworzyć jego podróbkę, artykuł, który wysoką jakość jedynie udaje.
W obrocie produktami premium najważniejsze jest, jak podkreślają specjaliści, rygorystyczne pilnowanie jakości. Pokusa wyższej marży jest na tyle duża, że zarówno wytwórca, jak i handlowiec mogą chcieć w sposób sztuczny zwiększyć obroty, skracając na przykład cykl wytworzenia lub dodając do artykułu sztuczne substancje przyspieszające naturalne procesy. Tymczasem produkt musi powstawać powoli, z uwagą i stosunkowo dużym, niestety, nakładem środków własnych. Do jego wytwarzania powinny być używane wyłącznie naturalne, a więc z reguły najdroższe składniki. Przygotować się także trzeba, co nie ułatwia obrotu, więc wytwórca dostarczy raz większą, kiedy indziej mniejszą ilość gotowych artykułów. – Znacznie częściej niż w przypadku masowej produkcji przemysłowej coś się zepsuje, nie uda, bo natura czasem płata figle – tłumaczy Parnicki. – Handlująca produktami premium spółka musi być więc przygotowana na tego rodzaju trudności, choć nie powinny one obejmować więcej niż 7–10 proc. obrotu.
Im dłużej trwa jednak współpraca, tym bardziej wahania dotyczące rozbieżności między wielkością zamówienia a faktyczną ilością dostarczonych wyrobów można ograniczyć.
– Z czasem obie strony uczą się, jakiego rzędu wahania mają miejsce przy każdym produkcie i w określonym czasie: zimą, wiosną czy latem – zauważa Parnicki.
Asymilacja rzemiosła
Nie znaczy to, że wysoka marża tylko równoważy stosunkowo niskie, wolne obroty i nie przynosi zysku. Bardzo istotne w tego rodzaju handlu jest zbudowanie solidnej, pracującej na stosunkowo niskich marżach własnych siatki dostawców. Wówczas im większa będzie różnica między zarobkiem wytwórcy a marżą sprzedającego, tym zysk będzie większy.
Inaczej niż w przypadku produkcji przemysłowej dla wielu producentów wytwarzanie wyrobów tradycyjnych jest nie tylko sposobem na zarabianie, ale także czymś w rodzaju misji i pasji. Chętnie angażują się w różnego rodzaju imprezy okolicznościowe (targi zdrowej żywności, stoiska specjalistyczne itp.).
Uczestniczą też w międzynarodowych ruchach wspierających konsumpcję tego rodzaju produktów, takich jak założona we Włoszech organizacja Slow Food zrzeszająca obecnie wiele tysięcy producentów na całym świecie.
Kooperacja z takim dostawcą ma swoją specyfikę: bardziej musi się opierać się na osobistych kontaktach oraz wspólnocie interesów, mniej na sformalizowanych umowach. Wielu wytwórców prowadzi małe, zatrudniające zaledwie kilka osób firmy, których aktywność jest podstawą utrzymania całej rodziny. Trzeba zatem dbać o to, by działalność także im przynosiła korzyści, inaczej zostanie zlikwidowana i szybko się nie odrodzi.
– W latach 90. ubiegłego wieku, gdy rynek zachłysnął się handlem wielkopowierzchniowym, bankructwa małych przedsiębiorstw były nagminne – zauważa Maksymilian Kownacki, właściciel firmy cateringowej i wędzarni z podwarszawskiej Zielonki. – Wydawało się wręcz, że w Polsce nie uda się zachować tradycyjnej produkcji spożywczej i rynek w całości zostanie zagospodarowany przez przemysł. Dzisiaj jest łatwiej, bo handel poznał i zasymilował specyfikę rzemiosła. Co nie znaczy, że działalność w tej dziedzinie gospodarki jest już bezproblemowa.
Logistyka premium
Sporym wyzwaniem bywa zbudowanie sprawnie działającej logistyki. Produkty muszą być dostarczane na czas, inaczej w wielu przypadkach stracą walory. W tym obszarze zresztą kryją się także, jak wskazują specjaliści, spore możliwości ograniczania wydatków i optymalizacji zysków.
Sprawnie zbudowana siatka odbioru od producentów i dostawy do punktu detalicznego może zwiększyć ostateczną marżę nawet o kilkadziesiąt procent. Rozwiązania mogą być różne i powinny być dopasowane do lokalnej specyfiki: w jednych regionach bardziej opłaca się nawiązanie współpracy ze spółką logistyczną, gdzie indziej lepiej polegać na własnym transporcie.
E-delikatesy
Na poziom obrotów produktami premium dobrze wpływa uruchomienie jednocześnie sprzedaży internetowej. Udział e-delikatesów w krajowej przestrzeni wirtualnej wynosi zaledwie 0,1–0,2 proc. (ok. 200 placówek), podczas gdy na przykład w Wielkiej Brytanii jest kilka razy większy. Jednak produkty spożywcze w sieci, jak dowodzą badania, w ok. 60 proc. kupowane są przez kobiety. Trzeba więc zadbać, aby większe zakupy były dostarczane nie tylko do punktu odbioru (poczta, InPost), ale także wniesione do domu.