W ciągu zaledwie dwóch lat liczba klientów zamożnych (o dochodach powyżej 5 tys. zł netto miesięcznie) wzrosła o 700 tys. osób, do 1,7 mln – wynika z badań prof. Joanny Pietrzak dla firmy Qualifact. Ta grupa stanowi 9 proc. właścicieli kont. 1 proc. to prawdziwi bogacze, 90 – klienci masowi. Ten proces nie pozostał bez wpływu na plany banków.
– Konkurencja o klientów zamożnych jest coraz ostrzejsza. Banki odwracają się od typowej bankowości konsumenckiej, a skupiają się na relacjach z klientami o wysokich zarobkach. Taka działalność jest dla nich bezpieczniejsza – mówi Adam Proń z Raiffeisen Banku.
I bardziej dochodowa – klient z wyższymi dochodami skorzysta ze znacznie większej liczby produktów. Dlatego ich cena może być niższa.
– Zarówno stawki oprocentowania depozytów, jak i prowizje czy marże są negocjowane indywidualnie – przyznaje Mateusz Gołąb, dyrektor w Pekao.
Ale zanim dojdzie do zaostrzonej walki o klientów zamożnych, banki muszą tę grupę zidentyfikować i wyłowić spośród właścicieli ponad 20 milionów rachunków w Polsce.
– Segmentacja dochodowa jest podstawowym narzędziem w działalności banku. Ale nieraz spotyka się także podział klientów pod kątem ich cyklu życiowego – tłumaczy Bartłomiej Wasiuk z MultiBanku. Inne produkty oferuje się zamożnemu 30-latkowi, inne 55-latkowi.
– Wraz z rozwojem tego rynku pojawi się kolejny podział – pod kątem charakterologicznym – ocenia specjalista z MultiBanku.
– Prawdziwa rywalizacja odbędzie się na polu jakości obsługi, a główną rolę odegrają doradcy finansowi. Bankowości dla takich klientów nie można oprzeć wyłącznie na kanale internetowym, dlatego sieć oddziałów i doradcy będą nadal bardzo ważne – ocenia Adam Proń.

Więcej informacji: Aby skorzystać ze specjalnej oferty bankowej trzeba zarabiać 10 tysięcy złotych.