Ministerstwo Pracy chce zakazać akwizycji funduszy emerytalnych. Oznacza to, że 100 tys. osób straci swoje źródło przychodów. PTE sugerują, że środki zaoszczędzone na akwizytorach wydadzą na reklamy.
Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej chce, aby do funduszu emerytalnego można było zapisać się wyłącznie w Internecie albo za pośrednictwem poczty. Podobnie ze zmianą OFE. Decyzję o tym, które OFE wybrać, będziemy podejmować na podstawie wyników funduszy z ostatnich 2, 3, 5 i 10 lat, których zestawienie przygotuje ZUS.
Dzięki takim rozwiązaniom z rynku znikną akwizytorzy, którzy do tej pory pośredniczyli w kontaktach między klientami a funduszami emerytalnymi. W tej chwili akwizycją OFE zajmuje się 100 tys. osób. Nie tylko namawiają oni do przystąpienia do funduszu, ale także – i to coraz częściej – do zmiany OFE. Dzieje się tak dlatego, że właśnie na kliencie dokonującym zmiany funduszu akwizytorzy najlepiej zarabiają. Prowizja za klienta, który ma konto od początku reformy emerytalnej czyli 1999 r., i zarabiał średnią krajową, sięga 1–1,5 tys. zł. Efekt jest taki, że coraz więcej osób zmienia fundusze, a wydatki na akwizycję rosną. W całym 2008 roku było to 374,2 mln zł. W połowie tego roku było to już ponad 206 mln zł i jeśli dynamika wzrostu z półrocza utrzyma się w całym roku, to łączne koszty akwizycji sięgną w całym 2009 roku 450 mln zł.
Wzrost liczby osób zmieniających fundusze nie podoba się Komisji Nadzoru Finansowego, która zwraca także uwagę na rosnącą liczbę skarg na agentów OFE. KNF także opowiada się za zlikwidowaniem aktywnej akwizycji na rynku OFE. Ten pomysł jednak nie podoba się niektórym OFE.
– Jesteśmy za pozostawieniem funduszom możliwości aktywnego pozyskiwania klientów w przypadku osób po raz pierwszy rozpoczynających pracę – mówi Michał Szymański, prezes PTE Aviva.
Takie rozwiązanie byłoby korzystne dla tego funduszu, jako że spora część jego klientów odchodzi do konkurencyjnych OFE. Gdyby więc zakazać akwizycji osób będących już w OFE, Avivie łatwiej byłoby obronić pozycję lidera rynku przed depczącym mu już po piętach OFE ING. Ten ostatni fundusz jest z kolei w ogóle przeciwny ograniczeniom akwizycji.
– Wprowadzenie całkowitego zakazu akwizycji może okazać się niekorzystne dla klienta, przede wszystkim z powodu bardzo niskiej świadomości i wiedzy finansowej w naszym społeczeństwie – mówi Beata Zduńczyk-Skup, rzecznik ING.
Jej firma dysponuje jedną z większych armii akwizytorów, liczącą obecnie ponad 16,5 tys. osób, po przeprowadzonej w czerwcu akcji wyrejestrowywania nieaktywnych akwizytorów, o czym informacja dotarła do KNF w lipcu.
W podobnym duchu wypowiada się bardzo agresywnie zdobywająca klientów AXA.
– Jesteśmy zdecydowanie przeciwni wprowadzeniu zakazu akwizycji, ponieważ tego typu zmiana spowoduje utrwalenie dość niskiej konkurencyjności na rynku OFE – mówi Robert Garnczarek, członek zarządu AXA.



Na drugim biegunie są mniejsze fundusze, których nie stać na rozbudowę sieci akwizytorów i walczą o klientów tylko dobrymi wynikami. Tu najlepszym przykładem jest OFE Polsat, który ma minimalne koszty akwizycji, bo zatrudnia tylko 81 akwizytorów, bardzo mało wydaje też na reklamy. Nastawia się na pozyskiwanie nowych klientów na rynku – zarówno tych, którzy wybierają samodzielnie Polsat, jak i ty tych, którzy nie zapisali się na czas do funduszu i są do OFE przydzielani w drodze losowania. Aby wziąć udział w losowaniu, OFE musi pochwalić się wysokimi zyskami. Wyniki Polsatu do tej pory były na tyle dobre, że brał udział w większości losowań. Jednak wysokie tempo wzrostu wartości jednostki rozrachunkowej nie oznacza, że klienci pozostają w tym funduszu. Na przykład ostatnie dane pokazują, że fundusz pozyskał tylko 34 klientów z innych OFE, ale stracił ponad 4,8 tys. swoich.
Zmiana funduszy na gorszy jest dosyć częsta. Zdaniem rzecznika ubezpieczonych, za takie niekorzystne dla klienta decyzje odpowiadają akwizytorzy.
Tymczasem sytuacja wygląda inaczej, gdy weźmiemy pod uwagę sprzedaż funduszu w Internecie. Według danych firmy Prego Finance, która umożliwia osobom rozpoczynającym pracę przystąpienie do OFE za pośrednictwem Internetu, Polsat jest w pierwszej piątce najczęściej wybieranych OFE (14,6 proc.). Pozostała czwórka to większe na rynku fundusze, w tym Aviva (15,4 proc.), PZU (17 proc.) i Generali (19,2 proc.), a prym wiedzie OFE ING (25,1 proc.), który nie dość, że jest duży, to jeszcze uzyskuje dobre wyniki inwestycyjne. Widać więc, że obok dobrych wyników inwestycyjnych istotna jest też siła marki wykreowana przez spoty reklamowe. Dlatego zarządzający OFE sygnalizują, że jeśli nie będą mieli możliwości posyłania w teren akwizytorów, zwiększą wydatki na reklamę.
Nie wiadomo jednak, czy taka możliwość będzie, bo np. minister Michał Boni uważa, że warto by rozważyć nie tylko zakaz akwizycji, ale też reklam OFE. Obecnie średnie koszty marketingu i promocji wynoszą średnio 3 proc. kosztów działalności OFE (przy 35,7 proc. kosztów akwizycji).
OPINIA
ARTUR OLECH
wiceprezes Grupy Generali
Ograniczenie roli akwizytorów nie wpłynie na zmniejszenie wydatków ponoszonych przez PTE. Należy pamiętać, że środki dotychczas wykorzystywane w procesie akwizycji zostaną przeniesione na rzecz bardziej agresywnej działalności marketingowej. Taki proces może jedynie działać na niekorzyść klientów, ponieważ ani reklama, ani żadne inne działania promocyjne nie dostarczą tak rzetelnej informacji, jaką jest w stanie przekazać agent.
Zdecydowana większość akwizytorów świadczy profesjonalne doradztwo. Ewentualne patologie można eliminować m.in. poprzez samoregulację, wprowadzanie kodeksu dobrych praktyk oraz konsekwentny i skuteczny nadzór instytucji państwowych nad działalnością akwizytorów, wykorzystujący m.in. wytyczne dyrektywy MiFID.
Ile kosztują OFE usługi akwizytorów / DGP