Na razie auta różnych marek można w Polsce porównać tylko w około 6 proc. salonów. To się powoli zmienia - powstają nowe salony, w których kierowca może wybierać w szerszej ofercie.
Rośnie zainteresowanie dealerów oferowaniem kilku - a nie jednej - marek pojazdów w salonach. Coraz częściej gromadzą oni ofertę w jednym lub w kilku, ale blisko położonych salonach. Klientom daje to większe możliwości porównania samochodów różnych marek, bez konieczności objeżdżania całego miasta.
Rekordzistą będzie Grupa PGD.
- Najpóźniej w czerwcu otworzymy kolejny obiekt wchodzący w skład Centrum Motoryzacyjnego Toruńska w Warszawie, w którym oferowane będą samochody trzech koncernów, m.in. Mitsubishi - mówi Radosław Pszczółka, rzecznik grupy PGD.
Tym samym liczba marek, spośród których klienci będą mogli wybierać w tym centrum, wzrośnie do ośmiu. Są tam już: Fiat, Ford, Suzuki, Nissan i Infiniti. Miesiąc później ruszy kolejny trzymarkowy salon Grupy PGD w Krakowie, gdzie do marki Ford dołączą Nissan i Suzuki.
- Od dwóch do czterech marek w jednym salonie będącym częścią centrum motoryzacyjnego to przyjęta przez nas droga rozwoju. Takie rozwiązanie jest wygodne dla klientów i pozwala na spełnienie wszelkich standardów obiektowych kilku marek - mówi Radosław Pszczółka.
Niestety, podobnych projektów na razie nie jest zbyt wiele.
- Salony wielomarkowe stanowią obecnie około 6 proc. ogółu - mówi Marek Konieczny z DCG Dealer Consulting.

Wzór skandynawski

Dodaje, że w krajach zachodnich dostępność wielu marek w jednym miejscu jest większa. W Skandynawii salony wielomarkowe stanowią 50-60 proc. ogółu, ale to rynki, gdzie taka forma sprzedaży jest najbardziej popularna. W Niemczech to około 20 proc., a na południu Europy te wskaźniki oscylują w granicach 10 proc.
Nieco inne wyniki uzyskali eksperci PricewartehouseCoopers, co prawdopodobnie wynika z tego, że przeprowadzali oni badanie ankietowe obejmujące tylko część dealerów. Potwierdza ono jednak większe zainteresowanie dealerów rozszerzaniem działalności o inne marki.
- W stosunku do ubiegłego roku liczba salonów wielomarkowych wzrosła wśród dealerów prowadzących kilka punktów sprzedaży i taka tendencja będzie się utrzymywać - mówi Katarzyna Forycka z PricewartehouseCoopers.
Dodaje, że wśród dealerów, którzy nie planują transformacji na salony wielomarkowe, dominują ci, którzy nie posiadają żadnego wielomarkowego punktu sprzedaży.



Problem gęstości

We wprowadzenie kolejnej marki trzeba zainwestować - aby spełnić oczekiwania importera np. co do standardu wyposażenia salonu czy serwisu naprawczego. Jest jednak jeszcze jedna istotna bariera. Na zagospodarowanym rynku rozwijać działalność można tylko przez przejęcia innych podmiotów. Importerzy aut decydujący o rozwoju sieci sprzedaży nie są zainteresowani nadmiernym zagęszczeniem salonów, co powoduje, że np. jeśli w małym mieście jest już salon danej marki, to nie pojawi się drugi. Z drugiej strony importerzy starają się, żeby jeden punkt sprzedaży czy serwisu mieć ulokowany w ten sposób, by do kolejnego nie było dalej niż 60-80 km. Przy obecnym rozwoju rynku większym problemem jest zbytnie zagęszczenie.
- Dlatego rozszerzając w tym roku działalność o sprzedaż Opla i Chevroleta, musieliśmy to zrobić przez zakup udziałów olsztyńskiego dealera MIBO - mówi Tomasz Koziejowski, pełnomocnik zarządu ds. finansowych w Carservis.
Choć teoretycznie postawienie salonu Opla czy Chevroleta obok innego dowolnej marki nie powinno stanowić problemu.
- Nie stosujemy żadnych ograniczeń w tym zakresie, poza wymogami dotyczącymi standardów obsługi - mówi Przemysław Byszewski, rzecznik General Motors w Polsce.
Na naszym rynku stosunkowo najłatwiej przebiegają rozmowy o umieszczeniu salonu danej marki obok konkurentów w przypadku firm wchodzących na rynek. Dlatego najczęściej obok innych salonów coraz częściej pojawiają się marki Kia, Hyundai, Mitsubishi - które w ostatnich latach mocno rozwijały sieć sprzedaży, czy Mazda lub Tata, które pojawiły się na rynku w ostatnim roku.
- Większość pozyskiwanych obecnie dealerów prowadzi już sprzedaż aut innych producentów - mówi Monika Krzesak, rzecznik Kia.
Dodaje, że jej firma chętniej godzi się na rozwiązanie, w którym salon Kia jest obok salonu jakiejś europejskiej marki.
- Obecnie dealerzy aut marek europejskich sami często kontaktują się z nami, badając możliwości współpracy - mówi Monika Krzesak.
Koreańczycy niechętnie ustawiają swoje samochody obok innych aut z Dalekiego Wschodu, choć w regionach gdzie sieć sprzedaży nie jest wystarczająco rozbudowana (np. ściana wschodnia czy Wybrzeże) i takie konfiguracje są dopuszczalne.
- Kluczowa jest jakość oferowanego przez dealera serwisu - mówi Monika Krzesak.

Zarobić na różnych markach

Dealerom zależy na sprzedaży wielu marek, bo w ten sposób zapewniają sobie stabilność przychodów. Wiadomo, że sprzedaż idzie najlepiej, gdy producent wprowadza nowe modele. Przywiązanie się tylko do jednego oznacza uzależnienie się od cyklu wprowadzania nowości. Mając w portfelu kilka marek, można liczyć, że słabsze przychody z tej, która dopiero przymierza się do zmiany oferty, zostaną zrekompensowane przychodami ze sprzedaży marki, która właśnie to zrobiła.
- Wielomarkowość daje też możliwość oferowania aut z różnych segmentów - mówi Tomasz Koziejowski.
Wyjaśnia, że właśnie dlatego Carservis, dealer Fiata, Kia oraz Hyundai, został w ubiegłym roku dealerem indyjskiej Taty oraz sportowego Abartha (usportowionej wersji Fiata), a w tym roku uzupełnia swoją ofertę o sprzedaż Opla i Chevroleta. Przy czym nie wszystkie marki są dostępne w jednym dużym salonie.
Ale nie zawsze taki scenariusz jest możliwy, bo niektóre marki zwracają uwagę na to, w jakim towarzystwie będzie pojawiała się jej oferta.
- Na pewno nie chcemy sąsiadować z autami marek z niższych segmentów, wybieramy raczej segmenty porównywalne lub wyższe - mówi Kinga Lisowska, rzecznik Mitsubishi.
Dodaje, że wszystkie podpisane w ubiegłym roku umowy z dealerami zakładały pojawienie się Mitsubishi jako drugiej lub kolejnej marki u danego dealera.
OPINIA
GRZEGORZ HANKUS
dyrektor ds. rozwoju Grupy PGD
Okres recesji nie spowodował zmiany podejścia importerów do wielomarkowości. Standardy związane z tożsamością i wizualizacją marki nie zostały w żaden sposób złagodzone. Ale też nie musiały. Z wyjątkiem konserwatywnych, wręcz ortodoksyjnych marek większość importerów przekonała się już do zalet wielomarkowości. Jeśli popatrzeć na zestawienia udziałów w polskim rynku sprzedaży, to okaże się, że zdecydowaną większość wśród liderów wzrostu stanowią importerzy, dla których elementem strategii rozwoju jest właśnie sprzedaż w salonach wielomarkowych. W czasie recesji szczególne znaczenie ma fakt, że producentom zależy na stałej współpracy z silnymi dealerami, których stabilność finansowa nie zależy od okresowej - wynikającej z cyklu życia produktu - dekoniunktury na auta jednej marki.
Rynek dealerów samochodów w Polsce / DGP