Największe sieci sklepów miesięcznie zlecają produkcję nawet za 3 mln zł. Marża producenta marki własnej sieci to średnio 1,5 proc., a towar jest do 20 proc. tańszy. Polskie sklepy, jak Społem i Marcpol, także deklarują wprowadzanie towarów pod swoim logo.
Produkowanie dla sieci handlowych może być sposobem nawet na rozwój firmy. Ograniczanie wydatków przez klientów sprzyja tańszym towarom, w tym również oferowanym pod logo Tesco, Carrefoura czy Auchan, bo są one tańsze średnio o 20 proc. od markowych odpowiedników.
Jak szacują sieci, sprzedaż produktów marki własnej rośnie w ostatnim czasie o kilka procent miesięcznie. Jeśli to tempo się utrzyma, to mogą sprawdzić się prognozy zakładające wzrost udziału marki własnej w sprzedaży detalicznej do poziomu 20-25 proc. Obecnie nie przekracza on 13 proc.
- Mamy 500 takich produktów. Docelowo chcemy je mieć we wszystkich głównych grupach asortymentowych - mówi Dorota Patejko z Auchan.
Na markę własną stawiają też polskie sieci handlowe - Społem, Marcpol czy Polska Grupa Supermarketów.
Najniższa cena wygrywa
To dobra wiadomość dla producentów, którzy szukają zbytu w obliczu ograniczonego popytu. Szczególnie tych, którzy nie widzą, co zrobić z niewykorzystanymi mocami produkcyjnymi, na zwiększenie których zdecydowali się dwa, trzy lata temu na fali dobrej koniunktury, zaciągając przy okazji kredyt.
Jak zaznacza Małgorzata Machnicka, główny analityk handlu detalicznego w PMR, produkowanie pod markami sieci handlowych może być opłacalne, ale tylko w przypadku większych firm.
- Tylko one dysponują odpowiednim zapleczem do obsługi wciąż rozwijających się sieci handlowych - podkreśla.
Podobnie uważa Krzysztof Półgrabia, prezes Grupy Pamapol, której najnowsza strategia rozwoju zakłada oprócz produkcji towarów pod własnymi markami również wytwarzanie produktów pod logo sieci handlowych. To ma zapewnić firmie wzrost przychodów w tym roku o 15-20 proc. Przychody ze sprzedaży produktów markowych mają wynieść 10-12 proc., natomiast z marek własnych oraz podprodukcji dla innych firm 25-30 proc.
- Wartość miesięcznych dostaw wynosi od 100 tys. zł w przypadku niewielkiej sieci do 2-3 mln zł w przypadku największych graczy - wylicza Krzysztof Półgrabia.
Jak dodaje, to szansa na wykorzystanie w pełni mocy produkcyjnych, co przełoży się na niższe koszty wytworzenia jednostkowego towaru.
- Bałbym się zainwestować pieniądze tylko po to, by rozpocząć produkowanie pod markami sieci. To zbyt duże ryzyko, tak jak zrezygnowanie z wytwarzania towarów pod własnym logo - zaznacza szef Pamapolu.
Wypadnięcie z obiegu na dwa, trzy miesiące to dla takich producentów bankructwo.
Firm zainteresowanych rozpoczęciem produkcji pod markami sieci jest coraz więcej. Coraz trudniej będzie zdobyć i utrzymać kontrakt. Naczelna zasada w tej branży się nie zmieniła - wygrywa ten, kto zaproponuje najniższą cenę na zamówiony przez sieć produkt.
- Bywa, że sieci za pośrednictwem podstawionego przez siebie gracza zbijaj± cenę do granic opłacalności. Jeśli podejrzewamy, że bierzemy udział w takim przetargu, lepiej się z niego wycofać - doradza producent.
W umowach na dostawę marki własnej obowiązuje bowiem gwarancja stałej ceny.
- Jej zmiana nie będzie możliwa wcześniej niż po 6-12 miesiącach - wyjaśnia Mariusz Bieniek z firmy Stella Pack, producenta i dystrybutora artykułów użytku domowego, współpracującej z sieciami od ośmiu lat.
- A trudno przewidzieć, jak w tym czasie będą kształtowały się ceny surowców czy kursów walut. Może się więc okazać, że trzeba będzie dokładać do interesu. Bo o wynegocjowanie podwyżki ceny w sieci niezwykle trudno - mówi Dominik Polak z firmy Pol-Mak, zajmującej się produkcją makaronu.



Dotkliwe kary
Wygranie przetargu nie gwarantuje podpisania umowy. Trzeba jeszcze przejść audyt.
- Przed uruchomieniem pierwszej produkcji audytor Tesco wykonuje wstępny audyt zakładu. Sprawdzane są wszystkie etapy wytwarzania, dostawy surowców i opakowań, produkcja, magazynowanie, aż po transport wyrobu do naszego centrum dystrybucji - wyjaśnia Przemysław Skory z Tesco.
- Łatwiej jest tym producentom, którzy mają certyfikat ISO. W branży spożywczej istotny jest też HACCP. To właśnie jego brak jest powodem, dla którego mali producenci nie mogą liczyć na kontrakt z siecią - wyjaśnia Mariusz Bieniek.
Kontrakty są terminowe, trwają najczęściej przez rok. Rotacja jest ogromna.
- Z dostawcami, do których nabieramy zaufania, decydujemy się na długoterminową współpracę - podkreśla Przemysław Skory.
Dostawy muszą być na czas i w ustalonej w umowie ilości.
- W przeciwnym razie czekają nas kary finansowe za niezrealizowanie zamówienia - zauważa Dominik Polak.
Wynoszą one od 10 do 30 proc. wartości dostawy. Bywa jednak, że przekraczają 50 proc.
- Gdy jednak niedotrzymanie terminu jest spowodowane wypadkiem losowym, sprawę można wyjaśnić - zauważa Mariusz Bieniek.
Niewątpliwie, jak dodaje, współpraca z sieciami nie należy do prostych. Sieci to są bardzo wymagające względem swoich kontrahentów. W dodatku marże, w przypadku marki własnej, sięgają najwyżej 1-3 proc.
Rentowność handlu nowoczesnego ogółem sięga około 2 proc., a tradycyjnego, czyli polskich małych sklepów, najwyżej 5 proc.
- Marka własna sieci handlowych to nie produkty, na których zarabia się marżą, ale skalą - podkreślają eksperci Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.
- W naszej branży miesięczne dostawy sięgają setek tysięcy produktów miesięcznie - zauważa Mariusz Bieniek.
PLUSY I MINUSY PRODUKCJI NA ZLECENIE MARKETU
+ Plusy
l perspektywa rozwoju - udział marek własnych w sprzedaży detalicznej może wynieść 20-25 proc. za dwa lata,
l najlepsi dostawcy mogą liczyć na długoletnie kontrakty,
l produkcja na zlecenie może być dla firmy przepustkę do wprowadzenia do sieci handlowej również własnych produktów,
l można negocjować lepsze warunki dla własnych towarów.
- Minusy
l rosnąca konkurencja sprawia, że coraz trudniej o kontrakty,
l jest ryzyko, że inna firma przebije nasz± ofertę i sieć zrezygnuje z kontraktu,
l trzeba przechodzić audyty ze strony sieci handlowych,
l sieci wymagają dużych mocy przerobowych, co podnosi koszty inwestycji,
l za nieprzestrzeganie warunków dostaw grożą wysokie kary finansowe.