Dynamiczny rozwój rynku e-commerce wskazuje, że liczba konsumentów kupujących w internecie systematycznie wzrasta. Osoby dokonujące zakupów w sieci mają bardzo wysoką świadomość marek oraz stron internetowych e-commerce, co stanowi duże wyzwanie dla właścicieli e-sklepów.
Według raportu „E-commerce Trends CEE 2017”, prowadząc e-biznes wyłącznie na rynku polskim, docieramy do 0,68 proc. aktywnych internautów na całym świecie. Przed polskimi e-przedsiębiorcami staje więc wyzwanie, jak wzmocnić swoją atrakcyjność dla obecnych klientów i przyciągnąć kolejnych. Czy opłacalne jest działanie wyłącznie na rynku polskim? Czy może warto zainwestować w rozwój e-sklepu za granicą?
Firmy dążą do tego, aby sprzedawać więcej i szybciej. Zdarza się, że rezygnują ze sklepów stacjonarnych na rzecz e-sklepów, a w następnej kolejności odstępują również od prowadzenia sklepów internetowych działających tylko na rynku polskim na rzecz szerokiej sprzedaży międzynarodowej. Rozwój handlu transgranicznego oraz niwelowanie barier w międzynarodowej wymianie handlowej pokazują, że osoby prowadzące ten biznes są w stanie sprostać nawet najbardziej wygórowanym wymaganiom klientów. Polska, granicząc z siedmioma państwami, w tym z ogromnym rynkiem niemieckim, daje duże szanse potencjalnym handlowcom do rozwoju e-commerce za granicą.
Przedsiębiorców, którzy mają w planach wejście na rynek zagraniczny, należy podzielić na dwie grupy: właścicieli dużych sklepów internetowych oraz mniejszych sprzedawców korzystających głównie z Marketplace, takich jak Alibaba, Amazon czy też Etsy. Obie grupy, dążąc do sukcesu za granicą, muszą wziąć pod uwagę wiele istotnych aspektów, m.in. przepisy prawne i podatkowe, trendy na rynku lokalnym danego kraju, grupę docelową i jej preferencje, a także ekonomikę całego interesu. Pomimo bardzo kuszącej opcji sprzedaży za granicą nie można zapominać, że jest to obcy rynek, dużo bardziej skomplikowany niż polski.
Budując ofertę e-sklepu, bardzo ważne jest zbadanie rynku lokalnego, na którym planuje się rozwój biznesu, pod kątem bieżących trendów i oczekiwań klientów. W ofercie warto zamieścić polskie produkty, które ze względu na jakość cieszą się renomą na rynkach europejskich i światowych. Pamiętajmy, że konkurencyjność na rynku zagranicznym może okazać się dużą przeszkodą w rozwoju e-commerce. Przesycenie towarem w tym sektorze to problem XXI w. W celu odpowiedniego spersonalizowania oferty kluczowe jest dopasowanie jej do lokalnych potrzeb.
Istotnym elementem jest również polityka cenowa. Proponowane ceny nie mogą być wyższe od cen oferowanych przez tamtejszych przedsiębiorców, ale trzeba równocześnie uwzględnić fakt, iż zaoferowanie niskiej ceny może przewyższyć koszty prowadzenia interesu.
Zarządzając sprzedażą online za granicą, należy pamiętać o zapleczu logistycznym i magazynowaniu towaru. Operowanie magazynem z Polski może być dość kosztowne, dlatego sklepy internetowe często decydują się na postawienie bądź wynajęcie magazynów lokalnych za granicą. Uwarunkowane jest to również czasem dostawy, czyli strefami czasowymi obowiązującymi na terytorium danego państwa. Przedsiębiorca sprzedający towar za pośrednictwem platform sklepowych powinien w tym przypadku znaleźć partnera do zarządzania magazynem (takim partnerem jest np. e-Bay). Rozwiązaniem może być również skorzystanie z międzynarodowych usług kurierskich, które są bardzo dobrze rozwinięte i dostosowane do potrzeb sklepów internetowych, a także platform sklepowych. Takie rozwiązanie może znacznie ograniczyć koszty transportu.
Bardzo istotnym elementem jest nazwa firmy, która musi spełniać oczekiwania rynku lokalnego. Powinna być zrozumiała, prosta w wymowie oraz zapadająca w pamięć. Zazwyczaj stosuje się nazwy w języku lokalnym lub brandy anglojęzyczne.
Wybranie nazwy pociąga za sobą kolejny krok, a mianowicie zarezerwowanie domeny internetowej, pod którą będzie znajdował się sklep. Wbrew pozorom może okazać się to wyzwaniem, ponieważ na rynkach lokalnych wiele domen może już być zarezerwowanych. W przypadku małych e-przedsiębiorców wymagane jest założenie konta na lokalnej platformie sklepowej oraz wypełnienie skrupulatnie swojego profilu sprzedażowego.
Treść zarówno w sklepie internetowym, jak i na aukcjach online powinna być starannie przetłumaczona na język lokalny, gdyż zrozumiały i precyzyjny opis produktu w dużym stopniu warunkuje zakup w internecie.
Sklep internetowy oraz platforma sklepowa powinny też być dostosowane do wersji mobile, ponieważ coraz więcej osób – aż 66 proc. na całym świecie korzysta z internetu za pomocą telefonu bądź tabletu.
Rozważając czynniki przyciągające klientów, trzeba pamiętać o działaniach marketingowo-promocyjnych. Klienci poszukujący danych produktów najczęściej korzystają z wyszukiwarek. Dlatego też istotna jest optymalizacja strony internetowej e-sklepu pod kątem działań SEO i SEM. Natomiast e-przedsiębiorcy korzystający z platformy sprzedażowej powinni upewnić się, że dana platforma posiada panel administracyjny umożliwiający sterowanie opisami produktów.
Dużą rolę odgrywają udogodnienia i elastyczne podejście do klienta – szeroki wybór płatności, koszty, metody dostawy, a także reakcje na specjalne potrzeby, które deklaruje kupujący. Przy ofercie płatności ważne jest, aby bank, w którym jest konto firmowe, miał atrakcyjną ofertę przewalutowania, gdyż na obcym rynku trzeba posługiwać się lokalną walutą. Ponadto na świecie bardzo popularnym środkiem płatności jest karta kredytowa, czyli płatności bezgotówkowe. Udogodnieniem tutaj jest wdrożenie systemu PayU bądź PayPal.
Konsumenci bardzo cenią obsługę posprzedażową i realny kontakt ze sklepem. Kluczową rolę w tym przypadku odgrywa call center, które powinno być odpowiednio przygotowane jeszcze przed startem sklepu internetowego. A to wymaga odpowiednio przeszkolonych pracowników, sprzętu oraz oprogramowania, które pozwoli na swobodne sterowanie połączeniami.
Nawiązując do przepisów prawnych, istotnym elementem jest podatek VAT. Sprzedaż przez internet do krajów Unii Europejskiej jest możliwa tylko dla właścicieli sklepów internetowych (bądź mniejszych sprzedawców korzystających z platform sklepowych), którzy są czynnymi płatnikami VAT zarejestrowanymi na terenie Polski. Niemniej jednak może zdarzyć się sytuacja, kiedy konieczne będzie zarejestrowanie się jako podmiot VAT również w kraju, do którego kierowana jest sprzedaż. Kluczowe znaczenie ma tu wartość netto sprzedawanego towaru w Unii Europejskiej. Należy pamiętać, że zarówno stawki VAT, jak i kwoty limitu, którego przekroczenie grozi opodatkowaniem VAT w kraju UE, są regulowane lokalnie przez poszczególne państwa Unii. Inną sytuacją dla polskiego przedsiębiorcy jest pozyskanie klienta spoza Unii Europejskiej, a mianowicie sprzedaż wysyłkowa, która spełnia warunki eksportu i jest obłożona podatkiem VAT 0 proc. Jednakże zastosowanie tego przepisu jest możliwe, kiedy sprzedawca otrzyma potwierdzenie z urzędu celnego, iż sprzedawany towar ma charakter eksportowy.
Reasumując, droga, przez którą przechodzą właściciele dużych sklepów internetowych i mniejsi e-sprzedawcy, jest czasochłonna. Niemniej jednak biorąc pod uwagę fakt, że dopiero 7 proc. polskich przedsiębiorców korzysta z tego kanału sprzedaży, rozwój e-commerce za granicą stanowi potencjał, który warto wykorzystać.
