- Nie przewiduję takiego scenariusza. Poza rynkiem brytyjskim w Europie nie ma kraju, w którym znaczenie tego kanału sprzedaży w ubezpieczeniach komunikacyjnych przekracza 10 proc. Oznacza to, że nadal zdecydowaną większość polis sprzedają agenci. Na pewno sprzedaż przez telefon czy internet jest pewną konkurencją. Ale paradoksalnie postęp techniczny może sprawić, że directy stracą swoją podstawową przewagę: możliwość kalkulacji stawek w oparciu o bardzo dużą liczbę zmiennych. Już teraz coraz częściej agenci, na razie tylko ci obsługujący klientów w siedzibie agencji, mają do dyspozycji systemy informatyczne, pozwalające wyliczać składkę na podstawie rozbudowanych algorytmów. Postęp techniczny idzie tak szybko, że łatwo sobie wyobrazić, że za kilka lat agent będzie mógł, korzystając z laptopa z domu klienta, zaoferować kalkulację składki na podstawie równie dużej liczby zmiennych, jak to robi konsultant w call center. Agenci zdobędą wtedy przewagę, bo będą mieli lepszy kontakt z klientem, a oferty będą podobne.

Coraz częściej mówi się o agencie jako doradcy, na ile ta rola będzie istotna?

- Zdecydowanie element takiej porady, zbudowania dobrej relacji z klientami będzie się zwiększał. Ten element porady dobrej analizy potrzeb klienta będzie nabierał znaczenia. To istotne szczególnie przy osobach dobrze sytuowanych. A to atrakcyjny segment, bo jest taka opinia, że agent zarabia tyle, ile jego klienci. Jeśli obsługuje lekarzy, prawników, przedsiębiorców, którzy na polisy dużo wydają, to jego zarobki będą wysokie.

Ze względu na ten element porady spodziewam się większego rozwoju multiagentów, czyli agentów pracujących na rzecz wielu towarzystw. Klienci będą chcieli mieć porównanie, możliwość wyboru. I tu multiagent, wsparty systemem informatycznym w laptopie, będzie miał pole do popisu.

Szczególnie osoby początkujące muszą mieć świadomość, że to budowanie relacji trwa. Szczególnie w ubezpieczeniach na życie nie da się sprzedać polisy po pierwszym krótkim spotkaniu. Potrzebne są dwie, trzy wizyty, często trwające sporo ponad godzinę. Później, gdy klient już zna agenta, a ten jego potrzeby jest łatwiej.

Czy osoby decydujące się na start w tej branży powinny od razu decydować się na pracę dla wielu towarzystw, czy na początek jednego?

- Tu nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Tu wiele zależy od tego, gdzie się trafi i na jakich ludzi. Trzeba mieć tylko świadomość, że multiagent musi od razu poznać wiele ofert, umieć je porównać, ocenić, co wymaga sporego nakładu pracy i na początku drogi zawodowej nie jest łatwe. Agent wyłączny ma łatwiej, bo poznaje ofertę tylko jednego towarzystwa, mechanizmy działające w ubezpieczeniach i potem na tej podstawie łatwiej mu zacząć oferować inne produkty. Istotne może być też większe wsparcie marką towarzystwa. W początkowym okresie takie poczucie, że za agentem stoi potężna, wiarygodna instytucja finansowa, bywa pomocne. Multiagent w większym stopniu reprezentuje siebie, swoją multiagencję, więc tu potrzebna jest większa wiara w siebie i swoje umiejętności.

Warto przy tym zauważyć, że w krajach UE jest tendencja do zwiększania możliwości pracy agentów na rzecz wielu towarzystw. Najdalej poszedł rząd włoski, który ostatnio zniósł zasadę wyłączności agentów sprzedających ubezpieczenia majątkowe. Każdy ma prawo do sprzedaży polis kilku towarzystw. Ubezpieczyciele protestowali przeciw temu rozwiązaniu, ale Komisja Europejska nie podzieliła ich zdania.