• Czy nie ma pan wrażenia, że inny bank budujący się od podstaw, czyli Polbank, miał nieco lepszą pozycję wyjściową, biorąc pod uwagę warunki makroekonomiczne?

- Biorąc pod uwagę sytuację makro- czy mikroekonomiczną, pewnie łatwiej byłoby zbudować bank od podstaw dwa lata temu. Takie podejście determinuje jednak krótkookresową atrakcyjność projektów. Mamy długofalowe plany i nie zmienialiśmy założeń dotyczących np. budowy sieci, kiedy okazało się, że prawdopodobnie gospodarka spowolni. Nic się tu nie zmieniło - nasz plan miał dość konserwatywne założenia.

• Alior Bank będzie szukał nowych klientów, czy będzie podbierał ich konkurencji?

- Jeżeli nie będziemy używać słowa podbieranie, a cały proces oczyścimy z emocji, to rzeczywiście - na początku działalności, dopóki nie otworzymy agencji, naszą ofertę skierujemy do tych osób, które korzystają już z usług bankowych oraz do takich, które wchodzą na rynek: studentów i nowo zakładanych firm.

• A pozostała, duża grupa osób nieubankowionych?

- Trzonem naszej strategii jest oferowanie wszystkim klientom produktów i usług na poziomie dostępnym obecnie dla klientów bardzo zamożnych, a w przypadku przedsiębiorstw - dla bardzo dużych firm. I to właśnie powoduje, że klient, którego szukamy, musi być obeznany z bankowością. Nie odżegnujemy się od osób nieubankowionych. Do części tych nieubankowionych Polaków trafimy dopiero, kiedy powstanie sieć 400 agencji. Jednak najpierw chcemy wybudować szkieletową sieć oddziałów, z którymi w przyszłości będą mocno współpracowały agencje. Do końca tego roku uruchomimy 5-10 agencji, a docelową liczbę 400 agencji chcemy osiągnąć do końca 2010 r.

• Czym Alior Bank skusi wyrobionego klienta bankowości?

- Zachęty muszą być bardzo skuteczne. Po pierwsze - produkty, które obecnie dostępne są w Polsce wyłącznie dla klientów zamożnych. Po drugie - oczywiście cena, bo nowy bank musi się wyróżnić. Ale nie będzie wojny cenowej - chodzi nam o to, by klient płacił za rzeczywistą wartość dodaną, a nie za coś, co jest powszechnie dostępne. Poza tym stawiamy na przejrzystość. Po trzecie - jakość - do tej pory jakość była postrzegana przez pryzmat tego, czy są kolejki w oddziałach lub, czy korzystne są godziny otwarcia. Tymczasem z naszych analiz wynika, że jest to chęć rozmowy z człowiekiem, który posiada odpowiednie kompetencje. Klient nie chce tracić czasu na proste rzeczy - to zrobi w internecie - a do oddziału przychodzi, kiedy potrzebuje porady, np. w sprawie inwestycji. Potwierdzeniem takiej potrzeby jest silna ekspansja pośredników finansowych. Częściowo dlatego, że pośrednicy mieli dobrą kadrę.

• Będą jakieś nowe rewolucyjne produkty?

- Nie jest łatwo zaoferować klientom coś, czego nie ma na rynku. Jednak Alior Bank będzie miał takie produkty. Poza tym zaoferujemy naszym klientom produkty istniejące już na rynku, ale dostępne jedynie dla segmentu zamożnych klientów.

• A co z popularnymi kredytami hipotecznymi?

- Będziemy oferować kredyty złotowe, we frankach, euro, dolarach, ale nie w jenach. Nadal w początkowym stadium - porównując się z rynkami rozwiniętymi - znajduje się refinansowanie kredytów hipotecznych. To samo dotyczy pożyczki hipotecznej, nie wspominając o odwróconej hipotece. Na świecie w segmencie hipotek konkuruje się bardziej pod względem, np. szybkości i jakości procesu, a także cen. Nie chodzi tu o tworzenie dziwnych produktów. W Alior Banku na decyzję dotyczącą przyznania kredytu hipotecznego będzie się czekać dwa dni.

• Mógłby pan wymienić trzy produkty czy segmenty, na których się najbardziej skupiacie i gdzie upatrujecie największego sukcesu?

- To przede wszystkim bankowość dla małych i średnich przedsiębiorstw. Tu chodzi zarówno o jakość obsługi, jak i same produkty. Widzimy duży potencjał, np. w produktach zabezpieczających przed ryzykiem kursowym. Po drugie - zaoferujemy bardzo atrakcyjną platformę internetową czy też szerzej - wielokanałowość kontaktu z klientem. A po trzecie - produkty inwestycyjno-depozytowe. W tym zawiera się m.in. biuro maklerskie, które umożliwi dostęp do produktów rynków kapitałowych. Oferować będziemy także jednostki TFI - na razie mamy cztery rodziny funduszy, negocjujemy z dwoma funduszami zagranicznymi. Nie chodzi nam o tworzenie platformy z bardzo dużą liczbą funduszy, ponieważ doradca musi znać bardzo dobrze naszą ofertę. Do tego dochodzą produkty strukturyzowane i tradycyjne lokaty.

• Czy w wykonaniu swoich ambitnych celów będziecie chcieli wesprzeć się akwizycjami?

- Postawiliśmy sobie ambitne cele. Chcemy być dochodowi w trzecim roku działalności i do tego czasu mieć 1 mln klientów. Patrząc na koszty poniesione do tej pory, a także na jakość naszej kadry, nie widzę zagrożeń dla osiągnięcia naszych celów. Co do ewentualnych akwizycji - to zakładamy wzrost organiczny, ale jeżeli pojawią się okazje do zakupów, to na pewno się im przyjrzymy.

WOJCIECH SOBIERAJ

prezes Alior Banku, w latach 2002-2006 wiceprezes Banku BPH, odpowiedzialny za segment detaliczny