● Co robić, by wygrać na kryzysowym rynku?

– Najważniejsze działania muszą skupić się na funkcjonowaniu działu sprzedaży. Wszystkie inne działy są dla niego jedynie wsparciem.

● Jak menedżerowie radzą sobie na kurczącym się rynku?

– Można mówić o syndromie amoku, o nieskoordynowanych działaniach. Próbują wzmacniać kontrolę i redukować koszty oraz wdrażać różne, najczęściej niezbyt przemyślane, działania. W pewnej firmie sprzedającej napoje energetyczne kilku przedstawicieli handlowych znalazło sposób na sprzedaż lodówek z napojami w kantynach zakładów pracy. W efekcie ich działalności w ciągu dwóch miesięcy sprzedaż napojów tej firmy wzrosła o 30 proc. Niestety zamiast pochwały, sprzedawcy ci zostali skarceni, bo umieścili plakaty reklamowe i lodówki z napojami w nieodpowiednich miejscach.

● O czym to świadczy?

– Może to niewiarygodne, ale na ogół firmy wolą utarte schematy niż ciekawe, niebanalne pomysły marketingowe. Niemal każda firma sprzedaje produkty wysokomarżowe, które budują zysk, i masowe, które przy niskiej marży budują tzw. wolumen, czyli przychód. W czasach recesji nie można obsesyjnie obstawać przy promowaniu wyłącznie tych pierwszych, podczas gdy rynek łatwiej zasysa te drugie.