Mimo że negocjacje z Rosjanami są trudne, o czym przekonały się już poprzednie zarządy Orlenu, płocki koncern nie rozpoczął jeszcze rozmów w sprawie nowych umów na długoterminowe dostawy ropy naftowej. Tymczasem pierwszy i największy z trzech kontraktów długoterminowych wygasa z końcem przyszłego roku. Chodzi o umowę z firmą J&S, która pośredniczy w handlu rosyjskim surowcem. Kolejny, z KD Petrotrade FZE, kończy się za półtora roku. Choć według Jacka Krawca, prezesa Polskiego Koncernu Naftowego, spółka ma jeszcze czas na podjęcie negocjacji, niektórzy analitycy ostrzegają, że na negocjacje jest już najwyższy czas.

Błąd Orlenu

Jeśli Orlen nie prowadzi obecnie rozmów z potencjalnymi dostawcami, to popełnia ewidentny błąd - twierdzi Przemysław Wipler, były szef Departamentu Dywersyfikacji Nośników Energii w Ministerstwie Gospodarki.

Według niego później koncern może mieć problem z wynegocjowaniem korzystnych warunków.

- Przykładem może być błąd PGNiG, które dwa lata temu na ostatni moment przystąpiło do odnawiania umowy krótkoterminowej na dostawy gazu. W efekcie strona rosyjska wywalczyła sobie rozwiązanie niekorzystne dla Polski, które polegało na renegocjowaniu formuły cenowej z podstawowego kontraktu długoterminowego, tzw. jamalskiego - podkreśla Przemysław Wipler.

Eksperci zajmujący się handlem ropą twierdzą, że na porozumienie z potencjalnym dostawcą Orlen ma czas najwyżej do końca marca. Aż tak długo nie zamierza czekać Grupa Lotos.

- Szukamy zabezpieczenia na pakiet dostaw, który do końca roku gwarantuje nam J&S - wyjaśnia Paweł Olechnowicz, prezes Lotosu.

Gdański koncern potrzebować będzie także dodatkowej ropy po uruchomieniu nowych mocy przerobowych w 2010 roku.

Rozmowy niejawne

- Jesteśmy w stałym kontakcie z największymi producentami i dostawcami ropy naftowej na rynek środkowoeuropejski. Zarówno ilości surowca, jak i nazwy firm objęte są tajemnicą handlową. Kontakty te daleko przekroczyły jednak poziom rozmów wstępnych - informują w spółce.

Niewykluczone, że surowiec Lotosowi dostarczy rosyjski Gazprom.

- Prowadzimy rozmowy, zdefiniowana została już płaszczyzna współpracy - podkreśla prezes Olechnowicz.

Głównym problemem podnoszonym już od wielu lat jest udział pośredników w dostawach surowca do Polski. Na podstawie stałych kontraktów ropę z Rosji do rodzimych rafinerii dostarczają bowiem m.in. takie firmy, jak cypryjski J&S, zarejestrowana w raju podatkowym na wyspie Guernsey spółka Petraco czy KD Petrotrade ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich.

- Kontrakty zawierane bez udziału pośredników są możliwe i polskie rafinerie powinny do nich dążyć - zaznacza Przemysław Wipler.

Według niego ropa, którą kupujemy na obecnych warunkach - korzystając z pośrednictwa m.in. J&S - jest bowiem co do zasady droższa niż ta, którą Orlen czy Lotos kupowałyby bezpośrednio od producenta.

Analitycy wątpią jednak w wyeliminowanie takich firm. Janusz Szum, obecnie niezależny analityk, a wcześniej przedstawiciel J&S i rosyjskiego Jukosu, a więc firm, które miały lub wciąż mają kontrakty z Orlenem i Lotosem na dostawy ropy, przekonuje, że pośrednicy to stały element polityki handlowej rosyjskich koncernów.

- Tamtejsi producenci ropy nie zawierają po prostu samodzielnie umów. Robią to przez pośredników czy spółki-córki, aby uniknąć odpowiedzialności z tytułu wszelkich problemów związanych z niewywiązaniem się z kontraktu - tłumaczy.

Zasadę tę złamać może ewentualny kontrakt Lotosu z Gazpromem.

- Mamy potwierdzenie od Rosjan, że chcą z nami negocjować kontrakt bezpośredni - wyjawia Paweł Olechnowicz.

Przypomina jednak, że kilka lat temu, gdy Lotos zawierał obecny kontrakt na rosyjską ropę, również była wola i chęci współpracy na kontrakty bezpośrednie.

- Potem, na koniec negocjacji, dostaliśmy jednak przekierowanie na firmy pośredniczące, jako te jedyne, które mogą podpisać z nami umowę - zaznacza.

Zdaniem analityków istotne obecnie jest nie tyle, czy polskie koncerny zawrą kontrakty bezpośrednio z producentami czy też przez pośredników, lecz z jakich kierunków będą zaopatrywać się w surowiec.

- O faktycznym bezpieczeństwie dostaw decyduje dywersyfikacja kierunkowa. Co z tego, że nasze rafinerie będą miały po trzech bezpośrednich dostawców, skoro surowiec będzie docierał ze Wschodu. Wystarczy, że nastąpi awaria rurociągu Przyjaźń, którym obecnie płynie ropa dla Orlenu i Lotosu, a rafinerie zostaną pozbawione głównego źródła zaopatrzenia - mówi Przemysław Wipler.

Jak podkreśla, najlepszym zabezpieczeniem dla polskich koncernów paliwowych powinno być więc pilne zabezpieczenie alternatywnego kierunku zaopatrzenia.

- Ropa płynąca rurociągiem jest tania, ale ta, która docierałaby do Naftoportu drogą morską, nie musi być wcale droższa. Wszystko zależy od wynegocjowanej formuły cenowej. Jeśli Orlen i Lotos zawarłyby duży, długoterminowy kontrakt z wiarygodnym dostawcą, miałyby możliwość negocjacji korzystnych warunków - wyjaśnia.

Według niego to jest możliwe.

- Skoro opłaca się sprowadzać surowiec z Wenezueli do Chin, to dlaczego miałoby się nie opłacać transportować go z Wenezueli do Polski - dodaje.

Orlen stawia na trading

PKN Orlen, który pracuje w oparciu o trzy umowy długoterminowe, uzależniony jest od dostaw rurociągiem Przyjaźń. Ze względów geograficznych i logistycznych dostawy drogą morską nie są dla niego tak korzystne, jak dla Lotosu, któremu łatwiej dywersyfikować kierunki dostaw z tego względu, że jest rafinerią morską i ma bezpośrednie połączenie ropociągiem z Naftoportem.

Orlen zamierza jednak poszukiwać alternatywnych źródeł dostaw. Zgodnie z nową strategią spółka zamierza zawierać tzw. umowy spotowe (krótkoterminowe zawierane po cenie rynkowej).

- Interesują nas zakupy niedowartościowanych gatunków rop. Penetrujemy rynek i wiemy, że istnieją szanse na kupowanie surowca z dużymi dyskontami - podkreśla Jacek Krawiec.

Eksperci przyznają, że taki handel może być opłacalny, pod warunkiem że zajmą się nimi profesjonalni traderzy.

- Grupa Mercuria, do której należy J&S, zatrudnia w swojej siedzibie w Szwajcarii 70 osób, pracujących non-stop na kilka zmian. Tymczasem wyszukiwaniem korzystnych kontraktów w Lotosie i Orlenie zajmuje się po kilka osób. Trudno w ten sposób wykorzystać potencjał rynku spotowego - dodaje Wipler.

30 proc. przerabianej przez Orlen ropy pochodzi od J&S