Od strony finansowej wsparciem firm zajmują się głównie Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) i Bank Gospodarstwa Krajowego (BGK). Pierwsza instytucja ubezpiecza płatności związane z zagraniczną ekspansją. Z kolei bank dostarcza finansowania np. w postaci kredytów. Deklaruje też chęć obejmowania udziałów w zagranicznych spółkach córkach polskich przedsiębiorstw. – Nie chodzi o to, że stosujemy mniejsze restrykcje, ale mamy większą gotowość do wsparcia eksportera. Pełnimy funkcję państwowego banku rozwoju i często podejmujemy ryzyko, którego nie chcą podjąć banki komercyjne – mówi Jacek Szugajew z BGK.

Jedną z firm, która skorzystała z oferty BGK, był Integer, giełdowa spółka, która za granicą rozwija sieć paczkomatów. W zeszłym roku otrzymał 37 mln dol. kredytu na ekspansję w Kanadzie. – Oferta BGK była dla nas najkorzystniejsza. Nie oczekujemy specjalnego wsparcia ze strony państwa, po prostu skorzystaliśmy z dostępnych na rynku źródeł finansowania, ale ostatecznie kredytu nie wykorzystaliśmy – mówi Wojciech Kądziołka, rzecznik Integera.

Bank od 2009 r. realizuje rządowy program Finansowe Wspieranie Eksportu, ale szeroko na wsparcie zagranicznej ekspansji polskich firm otworzył się w zeszłym roku. Powstał m.in. Fundusz Ekspansji Zagranicznej, który dysponuje kwotą kilkuset milionów złotych. To z tej puli środków dostał kredyt Integer. 10 mln zł pożyczył też Boryszew, jedna z największych krajowych firm przemysłowych, produkująca części i podzespoły dla motoryzacji. W trzech pierwszych kwartałach tego roku BGK udzielił nowego wsparcia polskim firmom wychodzącym na rynki zagraniczne o wartości 861 mln zł.

BGK wspiera przedsiębiorców w wielu krajach, z oferty KUKE korzystają głównie firmy działające na rynkach, na których ryzyko niewypłacalności kontrahenta jest podwyższone. Większość gwarancji udzielanych przez KUKE dotyczy rynków wschodnich. – Przedsiębiorcy mogą liczyć na ubezpieczenia sprzedaży dóbr FMCG (produkty szybkozbywalne), projektów inwestycyjnych (np. usług budowlanych czy dostaw maszyn), ale także gwarancje ubezpieczeniowe. – Żeby współpraca mogła być optymalna, zachęcamy do zgłaszania się do KUKE na wczesnym etapie negocjacji warunków współpracy z kontrahentem. To szczególnie ważne przy kontraktach inwestycyjnych, z długimi terminami płatności i wymagających finansowania zewnętrznego – mówi Katarzyna Jedlińska, rzeczniczka KUKE.

Z ubezpieczenia zagranicznych kontraktów korzystają i firmy rozpoczynające ekspansję, i doświadczeni eksporterzy.

Przykładem gdyński Vistal, który specjalizuje się w wykonawstwie konstrukcji stalowych na potrzeby branży mostowej, okrętowej czy energetyki wiatrowej. W 2015 r. przychody spółki przekroczyły 400 mln zł, a głównym rynkiem eksportowym była Skandynawia. We wrześniu firma podpisała kontrakt o wartości 51 mln zł na dostawę dźwigów portowych do Algierii. – To dla nas nowy rynek, zdecydowaliśmy się ubezpieczyć transakcję. Inwestycja jest finansowana kredytem w banku komercyjnym przyznanym odbiorcy naszych produktów, kosztami ubezpieczenia podzieliliśmy się z naszym partnerem – mówi Bogdan Malc, wiceprezes Vistal Gdynia.

W 2015 r. KUKE ubezpieczył kontrakty o wartości 517 mln dol. (to 0,25 proc. całego eksportu) w ramach kredytów eksportowych krótszych niż dwa lata. Na koniec zeszłego roku KUKE miało także 86 umów ubezpieczenia obejmujących kredyty powyżej dwóch lat – wartość zobowiązań z ich tytułu sięgała 4 mld zł.

Oprócz KUKE i BGK wspieranie obecności naszych firm na rynkach zagranicznych wpisane mają do obowiązków takie instytucje jak Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIiIZ), Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) czy Krajowa Izba Gospodarcza (KIG).

Cel działań: dalszy wzrost eksportu tam, gdzie już mamy silną pozycję. Np. Europa, gdzie trafia ok. 90 proc. zagranicznej sprzedaży. Z drugiej strony – mocniejsze wejście na rynki odleglejsze i bardziej ryzykowne, które rozwijają się szybciej. Pierwsza część oferty budowana jest z myślą o mniejszych i średnich firmach. Większe z ekspansją w Europie są w stanie poradzić sobie same. Druga część trafia do firm o silnej pozycji rynkowej. Bo nawet dla nich pokonanie barier kosztowych związanych z rozpoznaniem rynku, znalezieniem partnerów i wysokim ryzykiem wynikającym z niestabilności politycznej i gospodarczej może być trudne. Zwłaszcza że mówimy o odległych rynkach: afrykańskich czy azjatyckich.

Przedsiębiorcy oczekujący wsparcia w zdobywaniu nowych rynków mogą liczyć np. na darmowy dostęp do podstawowych informacji. Mogą je znaleźć na portalu www.trade.gov.pl, prowadzonym przez Ministerstwo Rozwoju we współpracy z wydziałami ekonomicznymi polskich ambasad. Są tam aktualne informacje z poszczególnych rynków zagranicznych dotyczące sytuacji ekonomicznej czy prawnej (na przykład o ograniczeniach w handlu), ale też zapowiedzi zagranicznych targów, misji gospodarczych czy konferencji.

Rynki zagraniczne w praktyce można też poznać, wybierając się na jedną z misji gospodarczych organizowanych przez Krajową Izbę Gospodarczą, największą organizację samorządową przedsiębiorców. Każdego roku KIG organizuje ok. 30 zagranicznych wyjazdów, na które zabiera ze sobą przedsiębiorców. Atutem KIG jest 150 umów o współpracy podpisanych z podobnymi organizacjami działającymi na szczeblu centralnym i lokalnym w ponad 100 krajach. Dzięki międzynarodowej współpracy KIG ma dobre rozeznanie w potrzebach lokalnych rynków i warunkach prowadzenia na nich działalności biznesowej. Na wyjazdach przedsiębiorcy mają okazję poznać specyfikę miejscowej gospodarki, warunki prawne, zorientować się w kosztach wejścia na rynek, ale także spotkać na konkretnych biznesowych rozmowach z miejscowymi przedsiębiorstwami.

– Wyjazdy organizujemy we współpracy z naszymi zagranicznymi partnerami i polskimi służbami dyplomatycznymi. Dzięki temu nie jeździmy w ciemno, ale od razu mamy rozeznanie, na jakiego rodzaju produkty, usługi czy inwestycje jest zapotrzebowanie na danym rynku. Doświadczenie podpowiada, że najbardziej skuteczne z punktu widzenia nawiązywania kontaktów biznesowych są wyjazdy organizowane pod kątem kilku wybranych branż – mówi Jerzy Drożdż, dyrektor biura współpracy z zagranicą w KIG.

W największej w ostatnich miesiącach misji do Iranu z KIG pojechało 150 firm. Średnio w jednym wyjeździe bierze udział ok. 30–40 przedsiębiorstw. Informacje o wyjazdach i ich dokładnym programie zawierającym także z reguły wykaz miejscowych firm, które wezmą udział w spotkaniach z polską delegacją, KIG zamieszcza na swojej stronie internetowej. Jeszcze w październiku izba zabiera przedsiębiorców do Arabii Saudyjskiej, w listopadzie do Uzbekistanu i Zambii. Zapisać się na wyjazd może każda firma, warunkiem jest pokrycie kosztów wyjazdu, które z reguły zamykają się kwotą kilku tysięcy złotych od osoby. W poprzednich latach połowę wydatków firmy miały szansę odzyskać w ramach refinansowania ze środków unijnych, ale ze względu na opóźnienie w wydawaniu przyznanych nam przez Brukselę pieniędzy z perspektywy budżetowej 2014–2020 mechanizm ten na razie nie działa. W Polsce KIG jest z kolei gospodarzem misji organizowanych przez zagraniczne izby przedsiębiorców – w październiku do Warszawy przyjeżdżają firmy tureckie z Bursy, reprezentujące sektor energetyczny i technologiczny.

OPINIA

Potrzeba precyzyjnych informacji

Małgorzata Starczewska-Krzysztoszek główna ekonomistka Konfederacji Lewiatan

Wsparcie eksportu jest standardem w państwach wysokorozwiniętych. Niemcy, Francja czy Stany Zjednoczone takie działania stosują od kilkudziesięciu lat, Polska świadomą politykę wsparcia zagranicznej ekspansji wprowadziła kilka lat temu. Idziemy we właściwym kierunku – takim jest np. próba skoordynowania działań ministerstw i   instytucji odpowiedzialnych za wsparcie rozwoju na rynkach zagranicznych. Ale wciąż musimy się uczyć od najlepszych. Na rynkach europejskich, gdzie obecni jesteśmy od lat, polscy przedsiębiorcy już okrzepli, ale na pewno potrzebują wsparcia w   rozwoju relatywnie nowych kierunków eksportu, jak: Afryka, Azja, Ameryka Południowa czy Środkowa. Powinniśmy brać przykład z   Niemców, którzy dzięki stworzonej przez państwo sieci monitorowania rynku, także na poziomie lokalnym, stały się eksportowym potentatem w   Chinach, które są bardzo wymagającym rynkiem.

Bardzo ważnym aspektem zdobywania nowych rynków jest dostęp do precyzyjnych informacji. Owszem, możemy w   serwisach rządowych znaleźć ogólne analizy sytuacji ekonomicznej czy warunkach prowadzenia biznesu w   poszczególnych krajach i   są one nawet regularnie uaktualniane, ale to za mało dla firmy, żeby podjąć decyzję o   wejściu na dany rynek. Przedsiębiorstwa powinny mieć możliwość zamówienia w   służbach wspierających eksport informacji ukierunkowanych pod ich konkretny produkt, po relatywnie niskich kosztach. W   ten sposób nie musiałyby korzystać z   usług doradczych w   sektorze komercyjnym, co w   szczególności dla mniejszych firm może być zbyt wysokim kosztem. ⒸⓅ

OPINIA

Możemy prowadzić ekspansję razem

Jacek Szugajew dyrektor pionu zarządzania produktami w BGK

Mamy kompleksową ofertą wspierania działalności zagranicznej polskich firm – od finansowania dłużnego do kapitałowego. Nasze produkty można podzielić na cztery grupy. Gdy zagraniczny kontrahent nie ma wystarczających środków na zakup polskich dóbr o charakterze konsumpcyjnym czy sfinansowanie inwestycji w nowy park maszynowy, BGK może sfinansować zakup przez bank zagraniczny. Transakcje krótkoterminowe, które mogą zostać zrealizowane w ciągu dwóch lat, finansowane są przez akredytywę dokumentową, większe i dłuższe – dzięki kredytowi dla banku nabywcy lub wykupowi wierzytelności zagranicznych.

Jeżeli polski przedsiębiorca obawia się utraty płynności związanej z   wydłużonym terminem zapłaty, rozwiązaniem może być dyskontowanie akredytywy. Eksporter może zaoferować odroczony termin płatności, do dwóch lat, a   BGK zdyskontuje należność po wysyłce towarów czy zrealizowaniu usługi. Instrument ten jest dostępny dla prawie wszystkich rynków świata. Dzięki jego stosowaniu przedsiębiorcy mogą uatrakcyjnić swoją ofertę, proponując dłuższy niż konkurenci termin odroczenia płynności bez obawy o   utratę płynności.

Dla przedsiębiorców, którzy planują większe przedsięwzięcia na rynkach zagranicznych, oferujmy usługi szyte na miarę, pozwalające na finansowanie zarówno zagranicznego zamawiającego, jak i   działalności spółek córek polskich podmiotów. Fundusz Ekspansji Zagranicznej zarządzany przez TFI BGK uzupełnia wsparcie dłużne o   kapitałowe. Pozostawiając pakiet większościowy w   rękach przedsiębiorców, zapewniamy podział ryzyka inwestycyjnego i   współfinansowanie. ⒸⓅ

Tomasz Jóźwik

tomasz.jozwik@infor.pl