O tym, dlaczego wierzymy, że jeśli będziemy się uczyć na błędach, to sukces przyjdzie prędzej czy później.
Jedzie Polak samochodem, kiedy nagle ktoś zajeżdża mu drogę. Pierwsza myśl: „Co za debil!”. I przyspiesza, żeby sprawdzić, kto siedzi za kółkiem. Podjeżdża i patrzy przez okno na drugiego kierowcę. „No, debil!” – myśli, po czym odjeżdża zadowolony. Ten mechanizm nazywa się samospełniającym się proroctwem. Polega na tym, że ten, kto w coś uwierzył, wybiera z rzeczywistości tylko te jej fragmenty, które pozwalają udowodnić własną tezę. I tak nasz kierowca popełnia największy grzech ignorancji: odrzuca to, o czym nie ma bladego pojęcia – zwracają uwagę eksperci od psychologii biznesu.
Brzmi znajomo? Owszem, bo któryś raz z rzędu albo sam popełniłeś ten lub inny błąd, albo czytałeś o biznesowych potknięciach innych. Na podobne bariery w prowadzeniu biznesu zwracają też uwagę międzynarodowe i krajowe organizacje przedsiębiorców, które cyklicznie publikują raporty o tym, jak się prowadzi firmy nad Wisłą. Informują przy tym, że biurokracja, szkodliwe przepisy, nieefektywne wydawanie pieniędzy unijnych to najważniejsze kłopoty polskiego biznesu („Czarna lista barier” opracowana przez Konfederację Lewiatan). Inne z kolei donoszą, że Polska awansowała na 25. miejsce wśród 189 państw (ranking „Doing Business” Banku Światowego, który ocenia łatwość prowadzenia działalności gospodarczej). To głównie dzięki temu, że skróceniu uległy czas uzyskania pozwolenia na budowę i czas wypełniania obowiązków podatkowych, co jest z kolei zasługą upowszechnienia e-administracji. Nadal jednak czas rozstrzygania sporów gospodarczych w sądach – 685 dni – jest znacznie dłuższy niż np. w Niemczech – 429 dni.
Niestety, na razie niewiele wskazuje na to, że wspomniane pozycje szybko znikną z listy barier biznesowych w Polsce. Podobnie jak szybko nie zmieni się i nasza mentalność. A to dlatego, że jesteśmy społeczeństwem grających na siebie zawodników, którzy w swoim egocentryzmie zapominają, że chodzi o sukces drużyny. To jednak nadal nie wyczerpuje listy najważniejszych błędów Polaków w prowadzeniu biznesu. Oto ich siedem grzechów głównych.
Pomniejszanie własnej wartości
„Jak dam taką cenę, to nie znajdę żadnego klienta”, „A może by zacząć od niższych kwot?” – to jeden z podstawowych błędów w biznesie. Jego skutkiem są: niewłaściwa wycena pracy, zła kalkulacja i zaniżanie kosztów przedsięwzięć finansowych. U podstaw takiego myślenia leży przekonanie, że pieniądze to tabu i nie powinno się o nich rozmawiać. Wstydzi się o nich mówić 50 proc. Polaków, 30 proc. czuje się wtedy obnażonych, a 20 proc. się boi – wynika z raportu TNS Polska. Efekt? Choć jedynie 1 proc. badanych jest zadowolonych z tego, ile zarabia, to 48 proc. nigdy nie poprosiło o podwyżkę. Pokutuje przy tym myślenie, że duże pieniądze można zarobić jedynie po znajomości lub kombinowaniem – tak uważa 75 proc. ankietowanych.
Temat finansów nie był moją najmocniejszą stroną. Kiedy zakładałam firmę, nie wiedziałam, jak policzyć godziny pracy, jak oszacować stawkę godzinową, jaką dać marżę na koszty stałe. Polegałam na intuicji. Precyzyjnych kalkulacji też nie robiłam, więc i za to przyszło mi słono zapłacić. Choć podwykonawcy dostawali pieniądze, podatki były opłacone, rzadko coś zostawało w kasie. A to rodziło frustrację i pytanie, dlaczego tak się dzieje. Równie trudną dla mnie rzeczą były kwestie przepływów finansowych. Zdarzało się, że jak przychodził czas rozliczeń z kontrahentami, to klient nie płacił, bo projekt się przedłużał. Więc go kredytowałam. Tak było w przypadku firmy międzynarodowej, do której automatycznie miałam większe zaufanie. Założyłam, że to inna kultura organizacji. Początkowo konsultacje robiłam bezpłatnie na zasadach partnera, bez dogadania warunków finansowych. Ale w pewnym momencie okazało się, że jakąś część projektu możemy zrealizować i wycenić. Tak też się stało. Podpisaliśmy umowę. Wystawiłam dwie faktury i do dziś czekam na zapłatę. Od ponad roku. Teraz, kiedy jestem po silnym wsparciu Fundacji Szwajcarskiej, wiem, że moje oferty były mocno niedoszacowane. O około 50 proc. Od początku prowadzenia firmy kilkakrotnie podnosiłam stawki, a że mam wciąż zapełniony kalendarz, to widzę, że cenę warto co jakiś czas weryfikować.
Joanna Staniszewska, właścicielka Youll.pl
Chory perfekcjonizm
„Potrzebuję chwili na dopracowanie projektu”, „Jeszcze nie jestem z niego w pełni zadowolony” – to nic innego jak strzelanie do muchy z dubeltówki. Osoby, które poświęcają zbyt dużo czasu na dopieszczenie rozwiązania, robią wszystko kilka razy dłużej, niż przewiduje norma. Poświęcają nieporównywalnie dużo czasu na rzeczy, które tej uwagi w ogóle nie wymagają. Zrobić coś tylko dobrze nigdy ich nie interesowało. Przecież wszystko, co niedoskonałe, jest nie do przyjęcia. Eksperci radzą w tym przypadku, by dla przedsięwzięć we wczesnej fazie rozwoju wystarczający do przetestowania rynku był tzw. minimum viable product, produkt o minimalnej koniecznej funkcjonalności. Sens wprowadzenia dodatkowych funkcji zweryfikują już klienci.
Razem ze znajomym stwierdziliśmy, że rozkręcimy biznes: chcieliśmy robić szkolenia z programów graficznych. Dogadaliśmy się i zabraliśmy do pracy, nie sprawdzając, jak wygląda rynek i jak się sprzedają podobne projekty – wiedzieliśmy tylko, że są i że różnie za nie płacą. Nie przypominam też sobie, żebyśmy kiedykolwiek rozmawiali, do kogo chcemy dotrzeć. Przede wszystkim cieszyliśmy się, że zrobimy to szkolenie. Na czym polegał główny problem? Na tym, że do projektu podchodziliśmy niezwykle starannie. To był perfekcjonizm absolutny, bo nikt z nas nawet nie pomyślał, by zrobić tabelę kosztów, przeliczyć czas pracy, zastanowić się, jak zamortyzować wszelkie wydatki. Zamiast tego każdą minutę poświęcaliśmy na dopracowanie projektu. Skupiliśmy się tylko na tym jednym aspekcie. To tak, jakbyśmy chcieli zarabiać na prowadzeniu bloga, a najważniejsze dla nas byłoby napisanie dobrego artykułu. Do tego sprowadziliśmy swoje myślenie i działanie. I tak po pół roku wylądowaliśmy ze szkoleniem, któremu nie można było nic zarzucić, ale nie było na nie chętnych. A że nie wiedzieliśmy, co z nim zrobić, to koniec końców udostępniliśmy je na YouTube. Za darmo.
Kajetan Młynarczyk, właściciel GraphicAll
Niedojrzałość i zacięty upór
„Zobaczysz, na pewno się uda”, „Jakoś to będzie”. Brzmi znajomo? Idę o zakład, że każdemu zdarzyło się zrealizować projekt, który przyniósł straty, a klient okazał się oszustem. Realizacja projektu przedłużyła się ponad przewidywania, pracę wziętą do domu trzeba było dokończyć nocą. Psychologowie biznesu mówią w tym przypadku o nadmiernym optymizmie lub o złudzeniu pozytywnym, które w niektórych przypadkach może prowadzić do zachowań skrajnie lekkomyślnych.
Już w kilka miesięcy po zarejestrowaniu firmy podjęłam współpracę z bardzo dużą firmą. To był hotel ze spa i innymi atrakcjami, dla którego zobowiązałam się w pół roku zrobić event dla branży motoryzacyjnej. Umowa podpisana, budżet określony, wynagrodzenie ustalone. Rozpisaliśmy podczas 6-godzinego warsztatu ponad 300 różnych ryzyk, które mogą mieć miejsce podczas wydarzenia – od salmonelli w bigosie po utrudniony dojazd ze względu na wysypane zboże na trasie uczestników przejazdu, bo był to okres strajku rolników. Przewidzieliśmy też zmianę pogody – spotkanie miało się odbyć na początku wakacji, ale nie wzięliśmy już pod uwagę tego, że będzie padał grad. Ten na tyle rozpulchnił ziemię, że zarówno scena muzyczna, jak i pole namiotowe zamieniły się w bagno. Ale przede wszystkim nie uwzględniliśmy bojkotu wydarzenia przez kluby z okolicznych terenów. Środowisko okazało się hermetyczne – uznało, że wydarzenie dla fanów motoryzacji powinno być organizowane przez osoby z ich świata. Nie chcieli dokładać się do sukcesu właściciela hotelu. Po trzech miesiącach, w połowie projektu, zorientowałam się też, że koszty mocno rosną. A przecież kontrakt nie pozwalał na zwiększenie budżetu. Na dodatek dochodziły nowe obowiązki. Zaczynałam pracę z trzema osobami, a ostatecznie przy projekcie pracowało ok. 15. Ostatecznie się nie wycofałam. Honor mi na to nie pozwalał. Koniec końców, z szacowanej liczby ponad 2–3 tys. osób na event przyjechało 300. Uczestnictwo w imprezie odpuścili sobie nawet ci, którzy już mieli kupione bilety. Mnie kosztowało to dodatkowe 20 tys. zł, bo tyle wyłożyłam z własnej kieszeni. Machnęłam ostatecznie ręką i uznałam, że to moja wina. Najważniejsze, że firma przetrwała.
Milena Sakowicz, właściciel firmy Marketing Mileny
Niezdolność do stawiania czoła istotnym problemom
„Jak nie jest źle, jest dobrze” – myślimy i pomimo wcześniejszych doświadczeń z niedotrzymywaniem terminów lub celów sprzedażowych nadal przyjmujemy optymistyczne założenia. W myśl tej zasady działamy też tylko wtedy, kiedy za zadanie stawiamy sobie jedynie rozwiązywanie istniejących problemów. Skupiamy się przede wszystkim na działaniach obronnych. Skąd się to bierze? „Przewidując, przyjmujemy perspektywę wewnętrzną i koncentrujemy się na konkretnej sekwencji przyczynowo-skutkowej, która poprzedza przewidywane zdarzenie. Zadajemy sobie pytanie: jak długo może trwać planowana czynność? (...) Unikamy perspektywy zewnętrznej, zgodnie z którą powinniśmy pytać: jak długo trwają podobne przedsięwzięcia?”. Do tego dochodzi nierzadko ignorowanie faktu, że zadanie jest złożone, a towarzyszy temu brak umiejętności podzielenia go na etapy.
Kiedy w 2011 r., po sześciu latach obecności na rynku, staliśmy się największym operatorem telefonii internetowej w Polsce (byłem wtedy prezesem Aiton Caldwell), doszliśmy do wniosku, że potrzebujemy profesjonalnego dyrektora sprzedaży. A że średnia wieku w firmie wynosiła 24–25 lat, uznaliśmy, że powinna to być osoba doświadczona. Zatrudniliśmy więc 45-letniego byłego dyrektora oddziału banku. Z 20-letnim doświadczeniem, dobrymi referencjami, analitycznym umysłem. Daliśmy mu odpowiednią pensję – zarabiał najwięcej z nas – i postawiliśmy przed nim konkretne cele. To był czas, kiedy wprowadzaliśmy na rynek nowy produkt – usługę telekomunikacyjną dla mikro i małych firm. A że sprzedawcy zgłaszali w tym czasie jeszcze potrzeby klientów i cały czas udoskonalaliśmy usługę, to siłą rzeczy cele trzymiesięczne nie zostały zrealizowane. Temat był jednak obiecujący, więc daliśmy nowemu dyrektorowi jeszcze kwartał. Po tym czasie, choć efektów nadal nie było, pracowaliśmy z nim dalej. Siłą rozpędu. Po dziewięciu miesiącach zaczęliśmy sygnalizować, że oczekujemy rezultatów. W grudniu – a współpracę z nim zaczęliśmy w styczniu 2011 r. – ja i drugi kolega z zarządu zaprosiliśmy go na poważną rozmowę. „Masz wysokie stałe wynagrodzenie, choć efektów pracy nie widać. Albo będziemy musieli się rozstać, albo zmienić model współpracy na uzależniony od wyników” – mówiliśmy. Dyrektor był zszokowany: „Jak to? Przecież jestem zaangażowany”. Nie wręczyliśmy mu wypowiedzenia, chcieliśmy to zrobić następnego dnia, bo taka była praktyka w firmie. Ten wyczuł jednak pismo nosem i się rozchorował. L4 przesyłał potem jeszcze przez kilka miesięcy. I kiedy w końcu udało się nam wręczyć mu wypowiedzenie, to natychmiast pozwał nas do sądu pracy. Twierdził, że jako dyrektor sprzedaży nigdy nie był odpowiedzialny za wyniki sprzedaży. Przegrał, również w apelacji. Już po jego zwolnieniu okazało się, że dyrektor przez ostatnich kilka miesięcy głównie markował, że pracuje. Skupiał się na tym, żeby innym mydlić oczy. Decyzję o zwolnieniu trzeba było podjąć dużo szybciej.
Jan Wyrwiński, współzałożyciel Alfabeat
Przedkładanie sprytu nad prawdy oczywiste
„Spokojnie, zdążymy”, „Jakoś to będzie”. Z badań Eurostatu wynika, że Polacy nie mają ani jednej cechy społeczeństwa obywatelskiego. 40 proc. uważa, że naruszenie własności publicznej w żaden sposób ich nie dotyczy. Inny przykład i inne badania: blisko 80 proc. polskich firm jest okradanych przez osoby, które w nich pracują – podaje raport firmy Euler Hermes. Ba, oszukanie podczas konkursów i przetargów czy niepłacenie podatków są traktowane jako przykłady sprytu i inteligencji.
Niecałe dwa lata temu, w 2014 r., zapadł wyrok, który zakazał nam używania znaku towarowego „Anonse”, który rozwijaliśmy przez blisko 15 lat. Zdawaliśmy sobie sprawę, że postanowienie sądu może być niekorzystne, dlatego wcześniej przygotowywaliśmy się do rebrandingu. Czekałem z nim jednak do ostatniej chwili – nazwa „Anonse” była znana w regionie, a każdy projekt ze starym logo miał wysoki zwrot. Poza tym prawnik zapewniał mnie, że po ogłoszeniu wyroku najpierw przychodzi pierwsze wezwanie do zaprzestania korzystania ze znaku, potem drugie, potem komornicze i dopiero potem płaci się karę. Przekonywał, że niektóre firmy robią podobno i tak, że kary ujmują w budżecie i nadal korzystają ze starego znaku. Czego nie przewidziałem? Że jeśli chodzi o internet, to zasady są inne. Podmiot, który utrzymywał dla nas domenę, NASK, dostał odpis wyroku i bez ostrzeżenia, z dnia na dzień, odciął nam do niej dostęp. A że na niej mieliśmy też pocztę, straciliśmy kontakt ze wszystkimi klientami – serwis miał pół miliona użytkowników. Tylko dzięki temu, że mieliśmy zgrany zespół, serwis udało się szybko postawić już pod nową nazwą. Ale komplikacje były też duże w przypadku gazety, którą wydawaliśmy – kolporterzy, bo do nich też dotarł odpis wyroku, zagrozili, że nie będą jej dystrybuować. Na szczęście z nimi można było jeszcze negocjować. Dziś wiem, że gdybyśmy zdążyli przed dostarczeniem wyroku albo zmienili znak tuż po jego ogłoszeniu, sytuacja wyglądałaby inaczej. A tak, przez ostatnie dwa lata firma zanotowała stratę blisko 1 mln zł. Jak dla mnie, to dosyć kosztowna pomyłka.
Samuel Steinborn, dyrektor zarządzający serwisu i gazety Znajdzto.pl
Naiwność i nieufność
„Jakoś się dogadamy”, „Obowiązuje nas przecież dżentelmeńska umowa” – to nic innego jak błąd ślepej plamki, czyli niezauważanie błędów we własnej ocenie rzeczywistości. Wynika z jednej strony z naiwności, z drugiej – nieufności, bo mimo zmiany ustroju nadal w Polakach pokutuje brak zaufania do siebie nawzajem i do państwa. Raport „Stan społeczeństwa obywatelskiego” pokazuje, że tylko 12 proc. Polaków zgadza się z tym, że „większości ludzi można ufać” (w Danii – 66 proc.). A jedynie według 16 proc. rodaków ludzie najczęściej są sobie pomocni. „Sprzedawca jest dla Kowalskiego naciągaczem, bogacz złodziejem, polityk kłamie, psycholog miesza w głowach, a telewizja oszukuje. Tylko 46 proc. Polaków widzi w działaniach kolegów z pracy czyste intencje” – donosiły swego czasu media.
To były trzy różne projekty, ale wpadka była z tego samego powodu. Kiedy negocjowałem umowę z urzędami – na stadium wykonalność i analizę wymagań – pojawił się w niej zapis, że „odbiór dzieła nastąpi po oświadczeniu zamawiającego, że dzieło zostało zaakceptowane”. Nieświadomy niczego podpisałem papiery. Potem, kiedy już zamawiający zapoznał się z moją pracą, oświadczał: „To się nam nie podoba. A że w umowie mamy tak, że zapłacimy, jak się nam nie spodoba, to nie płacimy”. W dwóch przypadkach to były urzędy administracji publicznej, w trzecim firma usługowo-instalacyjna. Co było robić, poszedłem do prawnika. Ten powiedział mi jedno: „W prawie cywilnym jest tak, że mamy swobodę zwierania umów. Jak pan się zgodził na takie klauzule, że oni mogą dostać pracę i za nią nie zapłacić, to nic z tym nie mogę zrobić”. I tyle było dyskusji. Sprawa nie do wygrania. Za pierwszym razem wytłumaczyłem sobie, że miałem pecha. I chociaż powinienem, to nie uznałem, że takich, a nie innych zapisów w umowie już więcej nie dopuszczę. Za drugim – utwierdziłem się w przekonaniu, że to ja jestem łatwowierny, a nie że ludzie uczciwi zachowują się nieuczciwie. Za trzecim – przekonałem się już, że jeśli w umowie znajduje się niekorzystny dla mnie zapis, to ktoś z niego skorzysta. Łącznie straciłem ok. 80 tys. zł. Dziś sam zalecam swoim klientom wpisanie do strategii działania kolejnej reguły biznesowej – jeżeli jakiś zapis w umowie został umieszczony, to znaczy, że może być wykorzystany i należy się na to przygotować lub w ogóle nie podpisywać takiej umowy. Niezależnie od tego, o jakich kwotach jest mowa.
Jarosław Żeliński, właściciel IT-Consulting
Iluzja wiedzy
„To na pewno świetny specjalista”, „Na nim to na pewno można polegać” – to nic innego jak przekonanie o własnej nieomylności lub przypisywanie innym wiedzy, której nie mają. Wiele badań wskazuje, że formułując sądy czy prowadząc negocjacje, przedsiębiorcy mają tendencję do większego polegania na pierwszej informacji, jaką usłyszą. I nie jest to typowe tylko dla firm z Polski. Wszystko dlatego, że dana informacja uaktywnia w głowie schemat poznawczy, który definiuje późniejszy sposób myślenia.
Jesteśmy firmą, która zajmuje się produkcją designerskich kalesonów. To jest nasz sztandarowy produkt – od niego zaczynałyśmy, choć wtedy nie miałyśmy doświadczenia w branży odzieżowej. Zainteresowałyśmy się środowiskiem start-upów, wygrałyśmy konkurs i zostałyśmy zauważone przez osoby z branży. Pierwsze miesiące to była nauka, czytanie artykułów, dowiadywanie się, na czym polega szycie, jakie są maszyny i formy barwienia oraz np. jaka jest różnica między tkaniną a dzianiną. Wszystkiego uczyłyśmy się od zera. Nasz największy błąd, a było ich kilka, polegał na tym, że zamówiłyśmy próbne odszycie w szwalni, z której wyszłyśmy z absolutnym zaufaniem. Technolog wszystko nam wytłumaczył, szwaczki były uśmiechnięte, a maszyny cudownie brzęczały. Zapłaciłyśmy nawet za towar, którego nie odebrałyśmy. Byłyśmy przekonane, że trafiłyśmy w dziesiątkę. Okazało się jednak, że dostałyśmy odszycia, których nie można było w żaden sposób sklasyfikować – zaburzone miały nawet proporcje ciała. Wszystko było nie tak. A przecież zaufałyśmy tym ludziom na ślepo, myśląc, że się znają. Cały czas utrzymywali przy tym, że tak właśnie powinno to wyglądać i że to my dostarczyłyśmy zły materiał i złe szablony. Po tej szwalni miałyśmy jeszcze dwa niecelne strzały – w Łodzi i Krakowie, by finalnie wrócić do Gdańska. Na samych odszyciach straciłyśmy niewiele, bo około 1 tys. zł.
Anna Derda i Karolina Skrzypik, współzałożycielki marki Kalefixy Anna Derda
Ostatecznie bardzo dużo się z tej relacji biznesowej nauczyłam/nauczyłem – zauważają przy tym niemal wszyscy moi rozmówcy. Niektórzy stanowczo domagają się dopisania tego zdania bezpośrednio przy ich wypowiedziach. Inni wielokrotnie w rozmowie podkreślają, że mimo początkowo błędnych założeń, nieuczciwości przedsiębiorcy i masy stresu teraz wiedzą też, że ich biznes przeszedł ekspresowy kurs przedsiębiorczości. Że firma zaczęła się dynamicznie rozwijać i dziś może pochwalić się licznymi sukcesami. – Nie zamieniliby na nic innego tego doświadczenia – kwituje Milena Sakowicz z Marketing Mileny.
Kiedy zakładałam firmę, polegałam na intuicji, więc przyszło mi za to słono zapłacić. Choć podwykonawcy dostawali pieniądze, podatki były opłacone, rzadko coś zostawało w kasie. A to rodziło frustrację i pytanie, dlaczego tak się dzieje