Rozpoczął także realizację umowy z centralą Metro Group (sieć sklepów Makro, Real, Media Markt i Saturn), na mocy której usprawni komunikację między partnerami biznesowymi koncernu w wielu krajach na kilku kontynentach. Comarch podpisał także pierwsze dwa kontrakty w Azji Południowo-Wschodniej, na Filipinach i w Malezji.

– Podpisaliśmy nowe kontrakty, ale na razie nie możemy podać więcej szczegółów – potwierdza Marcin Warwas, wiceprezes Comarchu. Dodaje, że spółka w ciągu sześciu miesięcy otworzy też nowe oddziały w Malezji, Turcji i Brazylii. – Rozwijają się także ostatnio utworzone biura w Chile i Dubaju. Zawarliśmy tam pierwsze umowy, negocjujemy kolejne – zdradza Warwas.

– W tej chwili prawie 50 proc. biznesu Comarch to zlecenia realizowane za granicą. W samym sektorze usług to już ponad 70 proc. – ujawnia Warwas (w 2013 r. przychody firmy wynosiły blisko 1 mld zł). Zdaniem Warwasa to bardzo duży sukces, bo w Polsce nie ma zbyt wielu firm IT, które potrafią swoje produkty sprzedawać i wdrażać na całym świecie. Dlaczego udaje się to Comarchowi?

– Mamy prestiżowe referencje i coraz bardziej rozpoznawalną markę – twierdzi nasz rozmówca. Jego zdaniem czynnikiem decydującym przestały być już niższe koszty firm z tej części Europy. – Globalny rynek pracy w Polsce oznacza globalny poziom kosztów. Coraz częściej mamy przypadki, kiedy wygrywamy w USA, Niemczech, Wielkiej Brytanii czy we Francji z lokalnymi firmami albo światowymi korporacjami IT, dając wyższą cenę. Na pewno już nie musimy być o 30–40 proc. tańsi, żeby brano naszą ofertę pod uwagę – stwierdza Warwas.

Firma przekonała do siebie kontrahentów, pracując dla nich na lokalnym rynku lub realizując wcześniej kontrakty dla ich bezpośrednich konkurentów z tej samej branży. – Dla Metro Group pracowaliśmy od 1998 r., najpierw w Polsce, później we wszystkich krajach Europy Środkowej i Wschodniej. Dopiero w ubiegłym roku zostaliśmy dopuszczeni do uczestnictwa w przetargu dla centrali Metro w Duesseldorfie. Wygraliśmy go, pokonując konkurentów z całego świata, m.in. z Niemiec, USA i Francji – wylicza Warwas.

Asseco, jeden z największych wytwórców oprogramowania w Europie (według rankingu Truffle), ostatnie lata także może zaliczyć do udanych. Działa inaczej niż Comarch, dokonując ekspansji za granicą poprzez przejęcia. Główne kierunki rozwoju firmy to rynki wschodnie, ale też Afryka. W 2013 r. spółka dokonała akwizycji w Gruzji i Rosji. W 2014 r. Asseco rozpoczęło działalność w Kazachstanie poprzez nabycie większościowych udziałów New Technologies Integrator LLP. Pierwszy kwartał tego roku to współpraca z zajmującą się sektorem energetyki etiopską rządową agencją Information Network Security Agency i jak dotąd największy kontrakt na polski system IT w Afryce. Rok 2013 spółka zamknęła przychodami w wysokości prawie 6 mld zł, z czego sprzedaż na zagranicznych rynkach zapewniła 70 proc. Co więcej, firma wygrywa kontrakty w sektorach publicznym i energetycznym, które są postrzegane jako trudne. – To dlatego, że posiadamy unikalny know-how sektorowy. Ma on szczególną wartość dla krajów rozwijających się, takich jak Etiopia, która wybrała nasz system dla branży energetycznej – wyjaśnia prezes Adam Góral. Dodaje, że jeśli w Europie Zachodniej podczas postępowań przetargowych w sektorze energetycznym kluczową rolę odgrywa długość listy referencyjnej oraz oczywiście cena, to na rynkach wschodzących liczą się także inne czynniki. – Ważne jest, by dostawca nie zostawiał klienta samemu sobie, lecz odgrywał rolę partnera wspierającego go w rozwiązywaniu problemów. Nie zawsze ma to miejsce w przypadku współpracy z firmami z krajów wysoko rozwiniętych. Z drugiej strony istotne jest, aby podmiot prowadzący wdrożenie w Afryce był w stanie je dokończyć, co np. w przypadku firm azjatyckich, które oferują niezwykle atrakcyjne ceny, nie zawsze jest możliwe – podkreśla Góral.

Comarch kontra Asseco: jak polskie gwiazdy IT radzą sobie na giełdowym parkiecie i czy dadzą zarobić inwestorom – czytaj na Forsal.pl