Handel ze Wschodem zawsze był ryzykowny – zwracają uwagę eksperci od ubezpieczeń transakcji eksportowych. Ale po ostatnich wydarzeniach ryzyko współpracy z ukraińskimi i rosyjskimi kontrahentami wzrosło drastycznie. Dowód to fala wniosków o interwencję, jaką zalali Korporację Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych sprzedający, którzy nie mogą doczekać się zapłaty od Ukraińców. Wartość tych wniosków (liczona wielkością zaległych płatności) przekroczyła poziom z całego ubiegłego roku. A już wtedy nie była to mała kwota, bo wynosiła 14,6 mln zł.

Paweł Szczepankowski, dyrektor zarządzający firmy ubezpieczeniowej Atradius dodaje, że Ukraina już od dłuższego czasu miała złe oceny poziomu ryzyka. Ale teraz będą jeszcze gorsze. Atradius swoją zamierza zmienić z „7” na „10”. Dziesiątka to najgorsza nota oznaczająca ekstremalnie wysokie ryzyko polityczne.

Co na to przedsiębiorcy?

– W ostatnim tygodniu nasza sprzedaż na rynku ukraińskim spadła o 20 proc. w porównaniu z 2013 r. Dlatego zaczynamy szukać nowych odbiorców dla naszych towarów pochodzących z ukraińskiej fabryki. Jej przedstawiciele już prowadzą rozmowy w tej sprawie m.in. z kontrahentami z Rumunii – mówi Roman Przybylski, członek zarządu i dyrektor handlowy Nowy Styl Group. To firma produkująca meble. Ale głos jednego z jej szefów nie jest odosobniony. Szukanie nowych rynków zapowiada też branża spożywcza. W tym zwłaszcza mięsna, dla której Wschód był głównym odbiorcą.

– Nasze obroty za 2013 r. to 200 mln zł. Z tego ok. 40 proc. generował eksport, w tym głównie ten na rynki wschodnie, gdzie szło 75 proc. produktów. Dlatego dywersyfikacja kierunków eksportowych to dla nas konieczność – mówi Piotr Zdanowski, współwłaściciel Zakładów Mięsnych Wierzejki.

Trzeba pokryć straty

Podobne plany ma sektor mleczarski, ale jak tłumaczy Grzegorz Kapusta, wiceprezes SM Ryki, trudno będzie szybko znaleźć zastępstwo, bo spożycie serów w Rosji i na Ukrainie było ogromne. – Na Ukrainę eksportujemy 10 proc. produkcji, do Rosji drugie 10 proc. Miesięcznie produkujemy 1100 ton. Zdajemy sobie sprawę z potrzeby szukania nowych odbiorców w obecnej sytuacji – zapewnia Kapusta.

W innych branżach jest podobnie. Remigiusz Chrzanowski reprezentujący Łucznika produkującego maszyny do szycia i sprzęt gospodarstwa domowego ocenia, że na skutek konfliktu zamówienia ze Wschodu już spadły o 50 proc.

Pierwszy pomysł na skompensowanie wschodnich strat to zwiększenie sprzedaży w Niemczech. Taką drogę wybiera m.in. Nowy Styl Group. Roman Przybylski mówi, że firma stawia na niemiecki rynek, gdzie nie wyklucza kolejnych akwizycji. W 2013 r. przejęła producenta krzeseł i mebli biurowych Rohde & Grahl. Choć, dodaje Przybylski, Niemcy to za mało, by pokryć straty z zaprzestania obrotu ze Wschodem. Z 280 mln euro obrotu 70–80 mln euro jest realizowane właśnie tam. Alternatywa to inne, geograficznie bliskie rynki europejskie.

– Logistyka jest sporym kosztem w eksporcie mebli. Przewożenie ich na dalsze odległości jest nieopłacalne. Z tego względu wchodzenie na nowe bardzo egzotyczne rynki nie wchodzi w grę – twierdzi Roman Przybylski.

Z większym rozmachem poszukiwania alternatywnych odbiorców prowadzą „spożywka” i sektor kosmetyczny.

– Swoją szansę upatrujemy, jak zresztą cała branża spożywcza, w rozwijających się Chinach – zdradza Piotr Zdanowski z ZM Wierzejki.

– Nas też interesują Chiny, ale by w tym kraju działać z sukcesem, musimy mieć produkty o dłuższym terminie przydatności. Planujemy uruchomić ich produkcję – dodaje Grzegorz Kapusta z SM Ryki. Firma zamierza wrócić na rynek słowacki i rozszerzyć współpracę z kontrahentami z Grecji.

– Mamy również sygnały od odbiorców z Niemiec, więc może i tu się pojawimy – dodaje Kapusta.

Producenci kosmetyków przenoszą się do Indii, Korei i Japonii. – Interesują nas zwłaszcza dwa ostatnie kraje, w których chcemy zadebiutować. Plany mieliśmy już od dłuższego czasu. Teraz po prostu je realizujemy – podkreśla Marek Chodkowski z firmy Oceanic, dla której Ukraina, obok Litwy, Białorusi, Węgier, Słowacji i USA, była największym eksportowym kierunkiem.

O podbiciu nowych rynków myśli też branża elektroniki użytkowej i AGD. Przykładem może być marka GoClever.

– Obecnie na Wschodzie Europy realizujemy 10 proc. naszych przychodów, które w 2013 r. wyniosły 210 mln zł. Równie atrakcyjne przyrosty w sprzedaży dają Włochy i Hiszpania. Chcemy w tym roku mocno zaistnieć w Ameryce Łacińskiej i Afryce, w tym Nigerii i Kenii – informuje Roman Panek, wiceprezes GoClever, specjalizującej się w tabletach, nawigacji i kamerach.

Z kolei Łucznik rozgląda się już za partnerami do współpracy na Węgrzech.

Nie będzie kolorowo

Niektórzy ekonomiści wątpią jednak, czy firmy będą wystarczająco skuteczne w szukaniu nowych rynków zbytu. Tomasz Kaczor, ekonomista Banku Gospodarstwa Krajowego, zwraca uwagę, że na ekspansję mogą zdecydować się również przedsiębiorcy z innych krajów, którzy handlowali z Rosją i Ukrainą.

– Nie liczyłbym, że uda się od ręki, elastycznie i łatwo zmienić rynek, skoro konkurencja będzie tak duża – mówi. I dodaje, że najlepszym scenariuszem byłoby wygaszenie konfliktu w ciągu najbliższych tygodni.

Na Wschód sprzedajemy przede wszystkim maszyny i urządzenia

Pod względem wartości sprzedanych towarów w obrocie z Ukrainą i Rosją rządził dotąd przemysł chemiczny oraz maszynowy.

Z danych GUS o strukturze towarowej eksportu do obu tych krajów za trzy kwartały ub.r. (najświeższe, jakie urząd opublikował) wynika, że na rynek ukraiński najwięcej sprzedała branża paliw mineralnych, eksportując tam towar za 334 mln euro. Stanowiło to 10,5 proc. eksportu na ten rynek. Polscy przedsiębiorcy sprzedawali też maszyny i urządzenia mechaniczne (308 mln euro, prawie 10-proc. udział w eksporcie) oraz pojazdy i części do nich (za 266 mln euro, 8,4 proc. wartości eksportu).

Jeśli chodzi o Rosję, prym wiodą przemysły maszynowy i elektromaszynowy (dwa pierwsze miejsca, w sumie eksport wart 1,6 mld euro, czyli jedna czwarta sprzedaży na rynek rosyjski) oraz pojazdy (prawie 600 mln euro – niemal 10 proc.). Do Rosji sprzedajemy też tworzywa sztuczne (niemal 303 mln euro, czyli ok. 5 proc. eksportu) oraz owoce i orzechy (282,6 mln euro, 4,6-proc. udział w eksporcie).

ROZMOWA

Branża spożywcza da sobie radę, gorzej z przemysłem maszynowym

Czy firmom handlującym z Ukrainą i Rosją łatwo będzie znaleźć nowe rynki?

Na szczęście spora część eksportu na Wschód jest realizowana przez dostawców, którzy działają w wielu różnych miejscach, nie tylko na Ukrainie czy w Rosji. Im będzie łatwiej zareagować na spadek popytu na Wschodzie, bo to chyba nas czeka. W Rosji może nie będzie problemów z popytem, ale nie można wykluczyć, że handel z zagranicą stanie się elementem jakiejś politycznej gry, a Rosja chętnie będzie stosować np. embargo na różne towary albo utrudniać działalność polskim firmom transportowym, które dziś w większości obsługują nasz eksport.

Które branże są w stanie najszybciej zminimalizować straty?

Sprzedaż artykułów spożywczych, a także odzież i obuwie. W obu przypadkach to towar, który w zasadzie można wprowadzić wszędzie. Tak naprawdę dla branży spożywczej ani Rosja, ani tym bardziej Ukraina nie są najważniejszymi partnerami handlowymi. Może się np. okazać, że „spożywka” będzie w stanie sprzedać więcej na rynku wewnętrznym, wypierając z niego część importu.

A co z maszynami i urządzeniami, które mają największy udział w eksporcie na Wschód?

To, co ta branża sprzedawała na Wschodzie, było opcją dodatkową – trafiały tam towary, których nie udało się sprzedać gdzie indziej. Jeśli firmy z tego sektora natkną się na jakieś bariery na rynkach wschodnich, to raczej będą ograniczać produkcję. Szkoda, bo zakładały raczej duży wzrost sprzedaży w tym roku, a zanosi się na to, że jej dynamika będzie niższa.

Gdzie polskie firmy powinny szukać nowych rynków?

W pierwszej kolejności to będzie zachód Europy. To region dobrze zbadany przez naszych przedsiębiorców. Inne rynki – np. dalekowschodnie – są słabiej rozpoznane, kontakty z tamtymi kontrahentami nie są tak ścisłe. Nie da się wejść na rynek azjatycki z dnia na dzień. Choć sądzę, że próby intensyfikacji tych kontaktów będą podejmowane.

Co najczęściej sprzedajemy Rosji i Ukrainie, czytaj na www.Forsal.pl