Profesjonalna obsługa, lepsza znajomość potrzeb klienta oraz łączenie się z innymi, by wynegocjować lepsze warunki u producentów, to niektóre z atutów, jakie małe sklepy mogą wykorzystać w konkurencji z takimi potężnymi sieciami, jak Saturn, Media Markt czy Euro RTV AGD.
Małe sklepy na skutek ofensywnej polityki wielkich sieci znajdują się od kilku lat w odwrocie. Nie ma tygodnia, by w mediach nie znalazła się informacja na temat trudnej sytuacji drobnych kupców, ponieważ w pobliżu zaczął działać hipermarket.
Te fakty znajdują potwierdzenie w statystykach. W Polsce małe sklepy stanowią jeszcze około 50 proc. rynku (i jest to jeden z najwyższych wskaźników w Europie), jednak według Euromonitora w 2014 r. ich udział spadnie do około 32 proc.
Co w takim razie powinni robić ich właściciele? Czy od razu sprzedać interes i zainwestować w coś innego? Niekonieczne. Małe i średnie placówki mają swoje atuty, bo często są np. ulokowane bliżej klienta i łatwiej mogą zdobyć jego zaufanie.

Kompetencja

Szczególnie dotyczy to branży artykułów elektronicznych. W Polsce ciągle jeszcze sprzedawców z małych sklepów z takiego typu artykułami traktuje się jako bardziej kompetentnych w zakresie znajomości tego, co oferują.
Z reguły klient ma większe zaufanie do sprzedawcy w małym sklepie niż w hipermarkecie, postrzega go jako eksperta. To nierzadka sytuacja, że właśnie w małych sklepach z komputerami czy akcesoriami szuka się konkretnej i fachowej porady.
Czyż nie jest prawdą, że głównymi klientami wielkopowierzchniowych sklepów, nie tylko z elektroniką, są zapracowani ludzie, którzy chcą zminimalizować czas przeznaczany na zakupy? Przychodzą, wybierają z półki to, co ich interesuje, wkładają do koszyka, płacą i już.
Tymczasem wciąż wiele osób preferuje sklepy mniejsze, by bez presji tłumu dokonać świadomego wyboru z pomocą kompetentnego sprzedawcy. Warto więc zadbać o to, by ci klienci nie zmienili swoich przyzwyczajeń.
Właściciel nawet małego, ale specjalistycznego sklepu ma większe możliwości lepszego dostosowania swej oferty do potrzeb każdego klienta.



Urozmaicona oferta

Bogatszy i bardziej urozmaicony wybór towarów to ogromny atut. W sieciach marketów asortyment jest podobny i standardowy. Nie znajdzie się tam szerokiego wyboru np. podzespołów komputerowych, kart graficznych, płyt głównych czy procesorów. To samo dotyczy produktów gotowych.
Jednak każdy kij ma dwa końce. To, że markety sprzedają szeroką ofertę różnych innych produktów spoza IT, daje im przewagę. Klient mający zamiar kupić np. lodówkę może wypatrzyć komputer, który przyciągnie jego uwagę i kupi go, mimo że nie będzie miał tak bogatego wyboru jak w specjalistycznym sklepie z komputerami.
Dlatego prowadząc mały sklep ze sprzętem IT, warto się zastanowić, czy nie poszerzyć swojej oferty o artykuły pokrewne. Na przykład sprzedając komputery i podzespoły elektroniczne można pomyśleć o wzbogaceniu asortymentu o artykułu telekomunikacyjne i np. wprowadzić do oferty modemy i karty do mobilnego internetu. Tym bardziej że branże IT i telekomunikacyjna coraz bardziej się przenikają i w zasadzie już od dawna mówi się o teleinformatyce.
Można mieć wątpliwości, czy personel małego sklepu będzie miał rozeznanie w potrzebach klientów i odpowiednie kompetencje, aby sprzedawać taki towar. Z pomocą przyjść mogą dystrybutorzy, oferując odpowiednie wsparcie. Często mogą oni pomóc w analizie rynku i potrzeb klientów w obszarze, na który chciałby wkroczyć sklep i oczywiście zaoferować pomoc w szkoleniu pracowników.
Ogromne możliwości poszerzenia skali działania i przyciągnięcia szerszej klienteli daje sprzedaż poprzez globalną sieć.

Przewaga w internecie

Małe sklepy powinny więc rozbudowywać kanały handlu w internecie. Tam przewaga wynikająca z wielkości powierzchni handlowej czy magazynowej znika, choć oczywiście znaczenie ma znajomość marki i jej renoma.
Wiele dużych sieci z artykułami elektronicznymi tak naprawdę dopiero zaczynają poważniej interesować się internetem jako kanałem sprzedaży, a jest on domeną specjalistycznych sklepów i sieci IT.
Sprzedaż internetowa wykazuje stałą tendencję wzrostową i tą drogą kupuje się coraz więcej komputerów i akcesoriów. – 2010 rok był okresem, kiedy mocno wzrosła sprzedaż przez internet. Można śmiało stwierdzić, że użytkownicy oswoili się z tą formą zakupów i nie boją się z niej korzystać – mówi Szymon Winciorek, business development manager w Asus Polska, firmie, która należy do liderów na rynku notebooków.



Lokalny specjalista

Nie wszyscy mali sprzedawcy w równej mierze odczuwają ekspansję sklepów wielkopowierzchniowych. Największe sieci z elektroniką są obecne głównie w dużych ośrodkach miejskich. Mniejsi sprzedawcy mają ciągle możliwości ekspansji w mniejszych miejscowościach.
Właśnie umiejętność rozpoznania miejscowych potrzeb może dać przewagę małym sklepom w stosunku do marketów. Odpowiednie usytuowanie na rynku może skłonić dystrybutorów do podjęcia wspólnych lokalnych akcji. Można np. przekonać ich, aby jakiś atrakcyjny towar (np. określony model notebooka) był dostępny tylko w naszym sklepie przez określony czas, np. przez dwa tygodnie.
Małe sklepy w obliczu konkurencji mają jeszcze jedną możliwość – konsolidacji i łączenia się w grupy. W ten sposób można wiele zyskać, prowadząc wspólne zakupy i akcje marketingowe. To oczywiście owocuje uzyskaniem u dystrybutorów lepszych cen na sprzedawane produkty. Wiadomo bowiem, że większy gracz w negocjacjach z dostawcą ma większe szanse na większe rabaty.
Jak pomóc klientowi i sobie
● Zadawaj pytania
Staraj się uświadomić klientowi jego potrzeby. Łatwiej podejmie decyzję o zakupie, gdy zda sobie sprawę, że potrzebuje produktu, który jest w twoim sklepie. Zanim jednak przystąpisz do porównywania produktów, pytaj go, by dobrze poznać jego potrzeby.
● Porównuj produkty
Dowiedz się jak najwięcej o produktach dostępnych w sieciach sklepów wielkopowierzchniowych. Wyjaśnij klientowi różnice między nimi a tym, co sam sprzedajesz.
● Uświadom korzyści
Kupujący musi mieć przekonanie, że staje się właścicielem dokładnie tego, co jest mu potrzebne. Podkreślaj z całą mocą, w jaki sposób produkt zaspokoi potrzeby klienta.
● Dbaj o satysfakcję klienta
Spisz wszystko, co klient może zrobić, zanim zacznie korzystać z produktu – niezbędne kroki przedstawi w sposób możliwie prosty i we właściwej kolejności.
● Utrzymuj kontakt
Sprawdzaj, czy produkt jest użytkowany prawidłowo – gdy pojawi się jakiś problem, postaraj się go rozwiązać. Jeśli nabywcą jest firma, to można upewnić się, czy pracownicy klienta i obsługa techniczna trzymają się instrukcji użytkowania. Interesuj się dalszym ciągiem zawartej transakcji, a pozyskasz lojalnego klienta.