TUI Poland to kolejne biuro, które zdecydowało się na kontrakty gwarancyjne. Polegają one na tym, że biuro już teraz płaci za miejsca w hotelach czy samolotach, choć wycieczek jeszcze nie sprzedało. Jak udało się dowiedzieć „DGP”, w ten sposób w TUI zostanie zabukowane na sezon letni 2011 r. prawie 50 proc. obiektów.

Podobni jest w większości obecnych w kraju biur podróży. Itaka przyznaje, że w ramach kontraktów gwarancyjnych zabukowała blisko 90 proc. hoteli w swojej ofercie. Podobnie jest w Sky Clubie.

Groźne zaliczki

Takie rozwiązanie ma jednak złą stronę. Wiąże się z koniecznością zrobienia przedpłaty za zarezerwowane pokoje przynajmniej z rocznym wyprzedzeniem. To oznacza zamrożenie sporych pieniędzy na dłuższy czas. – Czasem na jeden tylko hotel trzeba wyłożyć 1 mln zł. Bywa, że jest to nawet 1 mln euro, gdy umowa jest zawierana na więcej niż rok, bo np. opiewa na trzy czy pięć lat – mówi Piotr Henicz, wiceprezes zarządu Itaki.

Biorąc po uwagę, że ofertę małego biura stanowi około 100 hoteli, a większego 250 – 300, kwoty przeznaczane na gwarancje mogą być liczone nawet w setkach milionów złotych. Zwłaszcza że w ten sposób rezerwowane są też miejsca w samolotach.

Dlatego, jak zauważa Krzysztof Wroński, wiceprezes biura podróży Wygoda Travel Group, kontrakty, zamiast pomóc, mogą zaszkodzić touroperatorom. – To właśnie one są przyczyną upadku biur, które przeszacowały swoje możliwości sprzedażowe lub spotkały się z niekorzystnymi zjawiskami wpływającymi na zachowania turystów, takimi jak np. trzęsienie ziemi czy konflikty zbrojne – tłumaczy Krzysztof Wroński.

Każde zawirowanie, które sprawi, że sprzedaż będzie odbiegała od planowanej, naraża biuro na straty. – Jeśli wulkan uniemożliwi wylot z Egiptu 100 klientów, to biuro nie tylko poniesie koszty organizacji przedłużonego pobytu dla tych gości, lecz także musi zwrócić pieniądze tym, którzy nie wylecieli z Polski, i pokryć wydatki za zarezerwowane, ale niewykorzystane pokoje – wyjaśnia Krzysztof Wroński.

W rezultacie kontrakty gwarancyjne mogą zaszkodzić. Szczególnie że już od dwóch lat spada popyt na zagraniczne wycieczki. W 2011 r. ma być mniejszy o kolejne 10 proc., co odbije się na finansach większości touroperatorów. A już obecnie ich kondycja nie jest najlepsza. – Analiza z listopada pokazuje, że 39 proc. touroperatorów znalazło się w bardzo złej kondycji finansowej, a 28 proc. w złej – zauważa Tomasz Starzyk z firmy badawczej Dun & Bradstreet Poland.

Walka na cenę

Spadek sprzedaży zmusza więc firmy do poszukiwania sposobów na przyciągnięcie klientów do oferty biura. Jednym z nich zaś są właśnie kontrakty gwarancyjne. – Przejście na kontrakty gwarancyjne pozwoli nam uzyskać dwa razy lepsze ceny za pokoje – tłumaczy Marek Andryszak, prezes zarządu TUI Polska.

Dlatego mimo zagrożeń biura tak szeroko korzystają z kontraktów. – Ryzyko jest oczywiście większe, ale mamy pewność, że hotel, który wybraliśmy, będzie dostępny dla naszych klientów – tłumaczy Piotr Henicz, wiceprezes zarządu Itaki.