Gdy jesteśmy już na sto procent przekonani, że trzeba zacząć działać na swój rachunek, musimy ustalić, czym się zajmiemy. Wbrew pozorom to najtrudniejsza część całego przedsięwzięcia. Musimy bowiem wymyślić coś, co na pewno będzie się sprzedawać.
PROCEDURY
W biznesie opartym na naukowych zasadach rozpoznawania rynku i zarządzania procesami nim kierującymi schemat postępowania wygląda tak. Najpierw są badania dotyczące potrzeb uczestników danego rynku (globalnego lub lokalnego). Na tej podstawie powstaje idea nowego produktu, którym zresztą coraz częściej jest produkt już znany, a teraz obecnie nieco inaczej „konfekcjonowany” – tak, by pokonał produkty istniejące już na rynku w starej postaci (przedsiębiorcy mówią tu o budowaniu przewagi konkurencyjnej). Następnie produkt ten jest testowany – prowadzone są kolejne badania rynkowe, które pozwolą oszacować, czy produkt ten ma szanse na rynku i czy w ogóle warto inwestować w jego produkcję; a jeśli tak, to w jakiej skali. Gdy badania zakończą się pomyślnie, kolejne służby zastanawiają się nad skuteczną techniką wprowadzenia go na rynek – od informacji, przez promocję aż do reklamy. Dopiero potem produkt trafia do sprzedaży.

Co się sprzedaje

Oczywiście na profesjonalne przeprowadzenie tych procedur trzeba mieć sporo pieniędzy. Jednak nawet przy skromnych środkach, jakie na start może przeznaczyć firma rodzinna, można ów schemat skopiować w zakresie niezbędnym dla własnych potrzeb.
Trzeba tu zresztą obalić pewien mit. W jego myśl pomysł musi być genialny i unikalny, niemal jak wynalezienie prochu czy co najmniej cudownego lekarstwa. Oczywiście taki pomysł jest najlepszy. Ale tego typu idee trafiają się równie rzadko, jak główne wygrane w grach losowych. Tymczasem zamiast grać namiętnie np. w Dużego Lotka, możemy drobne nadwyżki inwestować na giełdzie. I jeśli nawet tę drogę wybierze bardzo wiele osób, to przy pewnej dozie determinacji, kwalifikacjach i odrobinie szczęścia może nie zdobędziemy tam jeszcze fortuny, ale uda się nam z pewnością zgromadzić całkiem pokaźny kapitał.
Dokładnie taki sam schemat powinien nami powodować przy szukaniu pomysłu na własny biznes.
Czasami wystarczy wykorzystać pewne mody i zainteresowania regionalne, np. w Warszawie całkiem dobrze funkcjonują ruchome stoiska oferujące krakowskie bajgle, a mnożące się jak grzyby po deszczu bary sushi wypierają wietnamsko-chińskie knajpki, a nawet pizzerie.
Oczywiście mody przemijają, w ślad za pomysłodawcą natychmiast podążają naśladowcy i chwilowa tak zwana przewaga konkurencyjna przestaje być przewagą. Trzeba więc szukać kolejnych pomysłów albo – mając już pewien atrybut w postaci zarobionych, nadających się do zainwestowania pieniędzy – szukać dla siebie miejsca na standardowym rynku.
Zamiast głowić się nad wymyśleniem prochu, powinniśmy spróbować odpowiedzieć na pytanie: czy jest tu do sprzedania „coś”, na co byłby zbyt. To „coś” to zarówno towar (towary), jak i usługa. I to rozumiane bardzo szeroko. Mogą to więc być produkty zupełnie nowe, nieobecne na danym rynku, choćby nowinki podpatrzone za granicą.



Pod cudzą marką

Pomysłem może też być skorzystanie z... cudzego pomysłu. Fachowo określa się to mianem franczyzy. Zresztą jest wiele jej odmian. Typowym przykładem jest McDonald’s. Pod tym znakiem firmowym funkcjonuje w świecie co najmniej kilkadziesiąt tysięcy przedsiębiorstw, które nie tworzą wcale jednego koncernu, ale są drobną własnością. Korzystają jedynie z marki firmy i oczywiście dla dobra tej marki działają w zestandaryzowanych warunkach: identycznie wyposażone na całym świecie lokale, produkty przyrządzane według identycznych receptur i podawane w identycznie wyglądających opakowaniach itd., itp. W polskich warunkach za przykład może posłużyć kilka już sieci sklepów sprzedających kawę i herbatę z całego świata, pralnie, sklepy drogeryjne itp. W takim przypadku często wystarczy dostęp do dobrze usytuowanego lokalu (własnego lub możliwego do wynajęcia na korzystnych warunkach). Przy czym to dobre usytuowanie wcale nie musi oznaczać lokalizacji w centrum miasta.
UWAGA OD CZEGO ZACZĄĆ
Najważniejszy jest pomysł. Dopiero potem należy zastanawiać się nad wyborem formy prawnej, w jakiej prowadzić się będzie działalność, sposobem jej opodatkowania, miejscem siedziby firmy i dziesiątkami formalności, które przyjdzie załatwić
Tu wkraczamy na teren, którym w dużej firmie zajmują się specjaliści od marketingu. Nim bowiem podejmie się decyzję o usytuowaniu firmy – zwłaszcza gdy zajmować się ma ona świadczeniem usług – trzeba dokonać dokładnej analizy, czy w ogóle jest ona w tym miejscu potrzebna. Jak to zrobić? Firmy zajmujące się marketingiem w tej sytuacji przeprowadzają badania – zazwyczaj ankietowe oraz metodą tzw. wywiadu zogniskowanego. Ale w gruncie rzeczy w przypadku drobnego zakładu usługowego nie trzeba sięgać aż po taki oręż.
Gdy już mamy pomysł, a wstępne rozpoznanie tzw. mikrootoczenia (czyli innymi słowy rejonu, w którym świadczyć będziemy usługi) wypadnie pozytywnie, przystępujemy do działań logistycznych, czyli tworzymy firmę. W tym celu musimy określić jej formę prawną, sposoby finansowania działalności itp. W tym momencie można uznać, iż rozpoczęliśmy marsz na drodze do sukcesu „na swoim”...

Pomysł do weryfikacji

Każdy, kto myśli o rozpoczęciu działalności na własny rachunek, rozszerzeniu jej zakresu lub zmianie branży, musi decyzję poprzedzić dokładną analizą. W dwóch przynajmniej kategoriach. Po pierwsze – na ile realne jest, by dany projekt zakończył się sukcesem. Po drugie, jakie siły i środki zaangażować i skąd je wziąć. Przy działalności na dużą skalę potencjalny inwestor ma dziś do dyspozycji długą listę doradców, którzy takie analizy przeprowadzą fachowo i dogłębnie. Natomiast w przypadku małej firmy trzeba to uczynić we własnym zakresie. Najlepszy pomysł na biznes wymaga przede wszystkim weryfikacji, czy rzeczywiście jest on taki świetny. Zacząć trzeba od gruntownego rozpoznania, jakie szanse na sprzedaż ma wyrób czy usługa, które przedsiębiorca chce zaproponować rynkowi.
Zanim przyszły przedsiębiorca przystąpi do jakiegokolwiek działania, musi uporządkować swój pomysł we własnej głowie. Najlepiej to zrobić odpowiadając sobie na wiele pytań o to, co właściwie chce się zaoferować? Jaki to ma być wyrób czy usługa, którymi chcę kogokolwiek zainteresować? Na jakich mogę liczyć klientów, jakie potrzeby mogę zaspokoić? Jakie korzyści osiągnie nabywca mojego produktu lub usługi, czyli w czym ma tkwić moja przewaga nad konkurentami? No i najważniejsze – czy sprzedaż przyniesie zyski? Wszystkie te pytania prowadzą do lepszego rozpoznania rynku, jego potrzeb, trendów, na którym ma działać przyszły przedsiębiorca.



Rozpoznanie rynku

Przedsiębiorca wiedzę o rynku powinien czerpać skąd się tylko da. Potrzebna jest bowiem zarówno wiedza natury ogólnej, o trendach całych segmentów rynku, jak i o zachowaniach i oczekiwaniach pojedynczych klientów. O tę pierwszą jest stosunkowo łatwo. W ocenie temperatury koniunktury pomagają dostępne informacje statystyczne GUS czy instytucji analizujących poszczególne rynki. Wiele z nich można znaleźć w internecie. Przydatne są zwłaszcza informacje o trendach w sprzedaży poszczególnych produktów i usług.
Bardziej szczegółowe analizy popytu i podaży są już niestety raczej odpłatne. Gromadzenie wiedzy rynkowej też było jednym z dobrych pomysłów na biznes i większość rynków dorobiła się już instytucji analizujących trendy rynkowe. W przypadku realizacji poważniejszych przedsięwzięć biznesowych nieodzowne jest korzystanie z takich właśnie analiz. Będą one przydatne w późniejszych staraniach o uzyskanie dofinansowania z banku czy przy poszukiwaniu inwestora. Ocena rynku to jeden z elementów przyszłego opisu biznesu czy biznesplanu.
Ogólna wiedza o trendach w gospodarce jest potrzebna, ale niewiele niestety z niej wynika dla oceny lokalnych możliwości. W kraju czy w województwie sprzedaż np. produktów spożywczych może wzrastać, ale zła lokalizacja nowej budki z warzywami albo wybór złych jej dostawców zadecyduje o biznesowym niepowodzeniu.

Reakcja klientów

W ocenie rynkowej kluczowe jest tak naprawdę dobre rozpoznanie reakcji klientów na pojawienie się nowego produktu bądź usługi. Takiej wiedzy nie dostarczy żaden podręcznik ani rynkowa instytucja. Przyszły przedsiębiorca musi ją zdobyć sam, najlepiej oczywiście z autopsji.
Jak ją zdobywać? Wszystko zależy od rodzaju i skali planowanego przedsięwzięcia. Jeżeli ma ono polegać na otwarciu nowej restauracji, trzeba samodzielnie zbadać okolicę miejsca, gdzie ma ona powstać i sprawdzić, jaka jest konkurencja, a także jakie są gastronomiczne przyzwyczajenia miejscowych konsumentów. Trzeba spędzić u konkurentów sporo czasu, aby sprawdzić dobór i jakość menu i z jakimi spotyka się ono ocenami. Trzeba sprawdzić, w jakich najczęściej godzinach przychodzą klienci i ile zostawiają pieniędzy oraz czy są skorzy do pozostawiania napiwków, bo to będzie wiele mówiło o zasobności ich kieszeni. Po takim rozpoznaniu trafniej dobierzemy profil własnej propozycji, menu, ceny. Podstawą powodzenia, oprócz dobrej jakości, jest jakiś wyróżnik. Łatwiej o to, gdy ma się dobre rozpoznanie rynku. To także punkt wyjścia do oceny, czy jako przedsiębiorca osiągnę zyski.
Podobnie jest we wszystkich – od najprostszych po bardziej skomplikowane – dziedzinach biznesu. Zakładając aptekę, trzeba sprawdzić, ile ich już jest w okolicy, jaka jest ich lokalizacja i czy asortyment odpowiada potrzebom okolicznych mieszkańców. Zakładając agencję pocztową, dobrze wcześniej wiedzieć, ilu mieszkańców będzie z niej korzystać. Otwierając myjnię samochodową, trzeba sprawdzić, czy jej lokalizacja będzie wygodna z punktu widzenia przyszłych użytkowników i na ilu klientów dziennie może ona liczyć.
Trzeba więc chodzić, próbować, sprawdzać, podpatrywać innych. Trzeba przyglądać się, jakie biznesy powstają w okolicy, a jakie zanikają. Przydatna jest lektura lokalnych ogłoszeń – co cieszy się popytem, a jakie biznesy wystawiane są na sprzedaż. Coraz więcej można też wyczytać w internecie, sprawdzając lokalne strony samorządowe i listy dyskusyjne, a nawet wyniki sprzedaży portali aukcyjnych, bo to też dobra wskazówka, co ma szansę na sprzedaż.
W przypadku dużo poważniejszych przedsięwzięć biznesowych takie sprawdziany są już niewystarczające.
Dalsze starania zacząć więc trzeba od postawienia sobie samemu pytania: jak chcę osiągnąć cel?
Odpowiedź zależy oczywiście od charakteru planowanego przedsięwzięcia. Niezależnie jednak, czy ma to być kiosk z warzywami czy produkcja wyrobów high-tech, trzeba przyjrzeć się swojemu przyszłemu produktowi czy usłudze pod kątem kosztów, jakie będą niezbędne, aby one w ogóle powstały. Koszty trzeba rozebrać na czynniki pierwsze, przyglądając się poszczególnym ich elementom – ile będzie kosztowało wzniesienie budynku, wynajęcie lokalu, kupno maszyn, zakup surowców, koszty energii, pracy, obsługa pożyczek i kredytów, koszty marketingu. Nie należy zapominać o podatkach, jakie trzeba będzie zapłacić, i kosztach zdobycia odpowiednich certyfikatów – o ile jest to konieczne.
I na koniec – wiedza o tym, jak zrealizować zamierzenia, nie dotyczy jedynie ekonomicznej strony przygotowywanej produkcji bądź usług. Równie istotna jest techniczna czy technologiczna strona przedsięwzięcia. Zamysł przedsiębiorcy nie dojdzie do skutku, jeśli on sam bądź ludzie, których uda mu się pozyskać do planowanego przedsięwzięcia, nie będą znali technologii, potrafili wnieść do niej nowości. I w tych sprawach potrzebne jest dobre rozpoznanie rynku, a także wiedza, co oferują konkurenci. Jeśli przedsiębiorca ma taką wiedzę, jest o wiele poważniej traktowany przez instytucje udzielające wsparcia finansowego. To dla banków i funduszy dodatkowa gwarancja, że planowany biznes odniesie sukces.



Bilans wpływów i kosztów

Koszty trzeba konfrontować ze spodziewanymi wpływami, ich wielkością, czasem uzyskania. W ten oto sposób przedsiębiorca in spe niepostrzeżenie wkracza w fazę pierwszego biznesplanu. Nie dla banku czy inwestycyjnego funduszu, ale dla samego siebie. Taki biznes-plan, czyli bilans wydatków i wpływów, przedsiębiorca powinien mieć właściwie zawsze gotowy i aktualny. Nie potrzeba opisów, wystarczy jedna karteczka z zestawieniem kosztów i wpływów. Pozwala ona ocenić przedsiębiorcy, czy zaplanowane przedsięwzięcie biznesowe przyniesie nadwyżkę gotówki. Właśnie gotówki, a nie zysku.
OCENA TRAFNOŚCI POMYSŁU
Przedsiębiorca zawsze musi znać odpowiedź na pytanie – do kogo właściwie kieruje swoją ofertę, po jakiej cenie i czy aby na pewno znajdzie ona nabywców. Gdy trzeba będzie zwrócić się do banku o kredyt czy do funduszu o pożyczkę, jednym z pierwszych pytań, jakie zada pożyczający pieniądze, będzie: A co pan jako przedsiębiorca wie o rynku i o klientach, do których chce pan trafić. Bez analizy możliwości wcielenia w życie pomysłu na biznes – niezależnie od tego, czy ocenić go można jako dobry, średni czy taki sobie – pozostanie on jedynie pomysłem, ideą, niczym więcej.
ILE POTRZEBA NA ROZPOCZĘCIE BIZNESU
W przypadku najmniejszych przedsięwzięć, gdy potrzeby kapitałowe sięgają co najwyżej 10–20 tysięcy złotych, przyszły przedsiębiorca musi liczyć przede wszystkim na siebie, rodzinę i znajomych. Konkurencja między instytucjami pożyczkowymi i bankami sprawia, że nawet tak mali przedsiębiorcy mają coraz większe szanse na uzyskanie finansowego wsparcia.
Lepiej, co brzmi może paradoksalnie, jest w przypadku większych przedsięwzięć. Gdy skala planowanego biznesu sięga 200 – 300 tysięcy złotych, potrzebami kapitałowymi nowych przedsiębiorców, o ile pomysł na biznes jest ciekawy, zaczynają się interesować nie tylko banki, ale także aniołowie biznesu – poważni przedsiębiorcy poszukujący lokaty dla swojego kapitału. W przypadku jeszcze większych przedsięwzięć do gry chętniej wkraczają specjalne fundusze – venture capital i private equity.

Najważniejsza płynność

W ocenach ekonomicznych główny akcent często spoczywa na zysku. Kategoria ta ważna jest w długoterminowych analizach wartości przedsiębiorstwa. Zysk pokazuje jednak jedynie stan na koniec jakiegoś okresu – roku albo kwartału. W bieżącym funkcjonowaniu przedsiębiorstwa, zwłaszcza małego, bardziej niż zysk liczy się płynność, czyli czy ma ono gotówkę na regulowanie bieżących zobowiązań. Firma może mieć zyski, a mimo to zbankrutować, bo wierzyciele nie chcą zgodzić się na prolongatę płatności. To trochę tak jak w przypadku bilansowania budżetu domowego – niezwykle ważny jest harmonogram, czyli zarządzanie pieniądzem w czasie. Każdy, kto zarządza budżetem domowym, wie, w jakie dni miesiąca ma dopływ gotówki, a w jakie powinien omijać sklepy.
Podobnie jest z przedsiębiorcą, który też musi umieć rozpisać w czasie wszystkie swoje podstawowe wydatki i wpływy. Na tym właśnie polega umiejętność zarządzania płynnością – cecha dobrego biznesmena. Jest ona szczególnie istotna wtedy, gdy musi się on udać do banku po kredyt. Bo dla banku, który ma udzielić kredytu, właśnie ta zdolność przedsiębiorcy jest najważniejsza – chodzi o to, czy przedsiębiorca będzie w stanie spłacać odsetki od pożyczonych pieniędzy.
Na początku trzeba ponosić wzmożone koszty inwestycyjne, pierwsze koszty eksploatacyjne – płacić za surowce i materiały, opłacać pracowników, a do pierwszych wpływów droga jeszcze daleka. Pod względem finansowym to najbardziej ryzykowny moment każdego biznesowego przedsięwzięcia. W szczególnie trudnej sytuacji są przedsiębiorcy stawiający dopiero pierwsze kroki w biznesie. Nie zdążyli oni bowiem jeszcze zapracować na zaufanie dostawców i kredytodawców.
Sytuacja jest prosta, gdy przedsiębiorca dysponuje własnymi zasobami kapitału. Inwestuje, uruchamia produkcję, rozpoczyna świadczenie usług, czeka na pierwsze wpływy. Weryfikuje najwyżej swoje pierwotne doświadczenia pod wpływem pierwszych doświadczeń z realizacji. Zgoła inaczej rzecz wygląda, gdy przedsiębiorca musi pożyczyć kapitał dla rozkręcenia biznesu. Gdzie go ma szukać i jakiej użyć argumentacji, w dużej mierze zależy od skali planowanego przedsięwzięcia.



EKSPERT RADZI
GRZEGORZ ŻEBROWSKI
Departament rozwoju oferty dla mikrofirm oraz małych i średnich przedsiębiorstw, Fortis Bank Polska SA, Grupa BNP Paribas
Własna, dobrze prosperująca firma to z jednej strony szansa na realizację osobistych marzeń, ambicji i zmianę sposobu zarobkowania, z drugiej zaś ryzyko porażki.
Przemyślenia wymaga nie tylko kwestia przedmiotu i zakresu podejmowanej działalności, ale także wiele kwestii formalnych, takich jak: forma prawna firmy, prawa i obowiązki przedsiębiorcy, ewentualne pozyskanie niezbędnych zezwoleń i koncesji, możliwość zawarcia korzystnych kontraktów z dostawcami i odbiorcami oraz dostęp do źródeł finansowania. Wyjątkowo istotny wydaje się ostatni z wymienionych aspektów, szczególnie w sytuacji, gdy jest to nasza pierwsza firma i nie dysponujemy wystarczającymi środkami pieniężnymi. Źródłem pozyskania kapitału może być kredyt bankowy, jednak w praktyce uzyskanie go przez firmę rozpoczynającą działalność nie jest łatwe.
Obecnie przedsiębiorczość nabiera coraz większego znaczenia. Liczne organizacje oraz instytucje rządowe i pozarządowe wspierają przedsiębiorców oraz ułatwiają im dostęp do pozabankowych źródeł finansowania działalności. Istnieje wiele inicjatyw i narzędzi umożliwiających pozyskanie środków pieniężnych, niezbędnych do uruchomienia własnego biznesu, np. fundusze dla osób bezrobotnych, dotacje z Unii Europejskiej, Fundusz Mikro, Fundusze Regionalne, anioły biznesu.
Przed podjęciem ostatecznej decyzji o rozpoczęciu działalności gospodarczej warto skonsultować się z ekspertem w powołanej do tego celu instytucji. Organizacje otoczenia biznesu działają na trzech poziomach: krajowym (Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości), wojewódzkim (regionalne instytucje finansujące) i bezpośrednich usługodawców, w tym m.in. organizacje zarejestrowane w Krajowym Systemie Usług dla MŚP (tj. np. punkty konsultacyjne, Fundusze Poręczeń Kredytowych, Fundusze Pożyczkowe, Krajowa Sieć Innowacji) i ośrodki Enterprise Europe Network.