Klienci nie do końca wiedzą, czego chcą, dlatego marketerzy w dużych firmach od dawna podsuwają im wciąż nowe produkty czy usługi. Jeśli prowadzisz sklep internetowy, możesz robić to samo. Wykorzystując odpowiednie narzędzia marketingu internetowego w sklepie internetowym, możesz podsuwać klientom produkty, do których sami by nie dotarli, a tym samym zwiększyć sprzedaż. Coraz więcej e-sklepów to robi. Jak wynika z badania E-commerce w Polsce 2009 r., przeprowadzonego przez agencję Praktycy.com na 100 sklepach, w kwietniu tego roku coraz więcej e-sklepów wykorzystuje różne narzędzia internetowe wspomagające sprzedaż i relacje z klientem.

Produkty pokrewne

Jednym z nich jest sprzedaż wiązana. Z badania agencji Praktycy.com wynika, że w Polsce sprzedaż wiązaną uzupełniających się produktów wdrożyło 62 proc. e-sklepów. Z kolei 42 proc. sklepów stosuje też funkcję indywidualnego polecenia produktów dla klientów na podstawie jego dotychczasowych zakupów. A 1/3 respondentów przypisuje swoich klientów do określonych profili, modyfikując w ten sposób dla nich ofertę.

To prosty mechanizm, dzięki któremu sklep może zaoferować klientowi produkty, do których często sam by w ogóle nie dotarł. Jeśli klient kupił np. książkę o gotowaniu, sklep może podsunąć mu tytuły innych książek z tej dziedziny, np. dotyczące konkretnych rodzajów kuchni, ale także produkty związane wciąż z tematem – np. biografię najsłynniejszych kucharzy, przewodnik po przyprawach lub nawet domowy grill. Możliwości są nieograniczone. Często klient nie wie, że będzie chciał kupić grilla, dopóki go nie zobaczy. To, że klienci nie wiedzą, czego chcą, pokazało już wiele badań, ale najbardziej spektakularna jest historia sosu do spaghetti.

W latach 80. w USA Campbell’s Soup Company, producent sosu do spaghetii marki Prego, chciał poprawić sprzedaż tej podupadającej marki. Zapukał więc do Howarda Moskowitza, z wykształcenia psychofizyka po Harvardzie, mającego dziś ponad 60 lat. Amerykanina z polskimi korzeniami.