Z kolejnych etapów badania Diagnoza Społeczna wynika, że dla około 80 proc. Polaków podstawowym motywem do zawarcia umowy jest obowiązek ubezpieczenia. Ale już dalsze wyniki tych badań mogą nastrajać sprzedawców polis bardziej optymistycznie, bo okazuje się, że dla prawie 46 proc. badanych istotna jest obawa o przyszłość rodziny. Nadal w praktyce okazuje się, że od obawy do ubezpieczenia droga daleka.

– Pozytywny wpływ na posiadanie produktów ubezpieczeniowych ma spłacanie pożyczek lub kredytów – pisze prof. Tadeusz Szumlicz, z SGH w Diagnozie Społecznej 2007.

Z danych zebranych w ramach tego projektu wynika, że posiadanie ubezpieczenia na życie zakupionego poda takim przymusem dotyczy nadal niewielkiej, ale wzrastającej liczby gospodarstw domowych. W 2007 r. było to 3,3 proc., w 2005 r. – 2,2 proc. a w 2003 – 1,4 proc. W przypadku ubezpieczeń mieszkań wzrost jest również widoczny: w 2007 r. wskaźnik ten wynosił 5,2 proc., w 2005 r. – 3,7 proc., a w 2003 r. – 3,9 proc. Co ciekawe, w przypadku ubezpieczeń AC komunikacyjnego taki przymus wyraźnie maleje, bo w 2007 r. dotyczył 3,0 proc. badanych, a w 2005 r. – 3,9 proc., podczas gdy w 2003 r. było to 5,2 proc.

Ale okazuje się, że Polacy nie lubią takiego przymusu. Ponad połowa badanych przez Instytut Rozwoju Gospodarczego SGH przyznała, że nie wzięłaby kredytu, jeśli dołączone byłoby do niego ubezpieczenie. Jeśli już zdecydowaliby się na zakup takiej polisy, to najchętniej widzieliby trzy rodzaje polis: od utraty pracy, życia lub czasowej lub stałej niezdolności do zarobkowania. Nieprzypadkowo więc pakiety oferowane przez ubezpieczycieli w bankach, zawierają właśnie te ryzyka.

– Można podejrzewać, że Polacy uważają, iż ubezpieczenie jest próbą ukrycia dodatkowych opłat pobieranych od nich przy kredycie. Nie do końca jest to prawdą, choć słabo eksponowane są przez kredytodawców korzyści wynikające z ubezpieczenia – mówi Piotr Białowolski, z Instytutu Rozwoju Gospodarczego SGH.

Dodaje, że często produkt ubezpieczeniowy nie jest odpowiednio opakowany i odpowiednio sprzedawany przez firmy sprzedające kredyty.

– Klient często nie widzi korzyści dla siebie z produktu ubezpieczeniowego. Z jednej strony można powiedzieć o myśleniu życzeniowym Polaków: Przecież i tak nie stracę pracy, z drugiej strony brak jest jasnego komunikatu i jasnego przekazu: gdy stracisz pracę my ci pomożemy – mówi Piotr Białowolski.

Spodziewa się, że chęć ubezpieczenia od utraty pracy będzie rosła, gdyż znacząco wzrosły obawy dotyczące bezrobocia. Według niego kluczowe znaczenie dla powodzenia sprzedaży ubezpieczeń jest wykształcenie pozytywnych relacji i zaufania między bankiem i klientem.

– Na razie jednak z badania mojego autorstwa – Portfel Należności Polskich Przedsiębiorstw – przeprowadzonego przez Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce i Krajowy Rejestr Długów, wynika, że prawie 9 proc. całkowitych kosztów ponoszonych przez przedsiębiorstwa to koszty związane z koniecznością monitorowania i ściągania złych długów – mówi Piotr Białowolski.

Według niego oznacza to, że toczy się swoista gra: kto kogo, a koszty tego w ostateczności poniosą kupujący.

– Potrzeba przekonania w społeczeństwie, że koszt ten nie zostanie przerzucony na uczciwych klientów w postaci ubezpieczenia, i o taki komunikat powinni zadbać dostawcy ubezpieczeń – mówi Piotr Białowolski.