Rozwija się rynek sprzedaży polis w systemie direct. Konkurenci poszli za przykładem Link4, pierwszego ubezpieczyciela sprzedającego polisy tylko w ten sposób. Firma wystartowała na początku 2003 roku i do tej pory zdobyła już 1,8 proc. rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Wbrew pozorom to sporo, bo PZU kontroluje nadal ponad 50 proc. rynku, a druga Warta ma już tylko 9 proc. udziału. Co ważne, dla potencjalnych inwestorów zaczęła już przynosić zyski.

Potem pojawiały się kolejne próby naśladowania tego modelu. We wrześniu 2005 r. polisy przez telefon zaczęło sprzedawać MTU Moje Towarzystwo Ubezpieczeniowe (z grupy Ergo, do której należy też Ergo Hestia). Swoją szansę w sprzedaży ubezpieczeń dostrzegły też banki internetowe. Inteligo zaczęło współpracę z PZU, a mBank z Compensą i Generali. Ta współpraca nie przynosiła dotąd znaczących przychodów współpracującym firmom.

Lawina nowych projektów direct ruszyła w ostatnich 12 miesiącach. W październiku 2006 r. wystartowała Benefia24, w listopadzie - francuska AXA, styczniu tego roku - Allianz, w lutym - BRE Ubezpieczenia, a we wrześniu Liberty Direct. Ale to nie koniec. Start w sprzedaży polis direct zapowiedział Commercial Union. Wszystkie te projekty są prowadzone przez duże grupy ubezpieczeniowe, które mają sporo pieniędzy na ich rozwinięcie i walkę o rynek.

Wiara w telefon i internet

Skąd taki pęd do rozwijania tej formy sprzedaży? Wygląda na to, że towarzystwa uwierzyły, że blisko nam do Brytyjczyków, którzy najchętniej ze wszystkich Europejczyków ubezpieczają się przez telefon czy internet. U nas ta forma sprzedaży dopiero raczkuje, ale niemal 2 proc. składek za polisy komunikacyjne jest już pozyskiwane w ten sposób. Szacunki są bardzo optymistyczne.

- Za dziesięć lat w ten sposób będzie pozyskiwane około 30 proc. składek z polis komunikacyjnych - ocenia Adam Uszpolewicz, prezes Commercial Union. Michał Kwieciński, dyrektor Liberty Direct, szacuje, że w ciągu pięciu lat na segment direct przypadnie 10-15 proc. przychodów z polis komunikacyjnych.

Rośnie dzięki internetowi

Już teraz przychody ze sprzedaży on-line rosną bardziej niż całego runku. Na przykład przypis składek Link4 wzrósł w pierwszym półroczu o prawie 28 proc. (do 107 mln zł), podczas gdy dynamika rynku ledwo przekraczała 9 proc.

Można oszacować, że w pierwszym półroczu towarzystwa zebrały ze sprzedaży w systemie direct ponad 140 mln zł składek. Dla porównania, w całym 2006 roku było to 185,3 mln zł. Na koniec 2007 roku będzie to na pewno powyżej 300 mln zł, bo z pewnością nowi gracze będę ostro walczyli o klientów. Na przykład klienci mBanku w pierwszym półroczu wpłacili za polisy prawie 9,2 mln zł składek, z czego 82 proc. za polisy komunikacyjne.

- W 2008 roku planujemy ogółem zebranie 41,1 mln zł składki, z czego 90 proc. będzie pochodziło z ubezpieczeń komunikacyjnych, które w tym obszarze biznesu są dla nas obecnie kluczowym produktem - mówi Magdalena Ossowska, rzecznik mBanku.

Klienci szukają porównań

Jej firma pierwsza spróbowała dostosować się do potrzeb części zinformatyzowanych klientów. Z badań KPMG przeprowadzonych na 519 internautach wynika, że prawie 17 proc. z nich chce w internecie porównywać oferty. Taką właśnie funkcjonalność oferuje mBank z grupy BRE (na stronach banku oferty na ubezpieczenia auta GO! Direct, Benefii i HDI Asekuracja są szeregowane według ceny). I okazuje się, że choć GO! Direct to marka stworzona przez BRE Ubezpieczenia i Swiss RE, to klienci wybierają różne oferty. Na przykład Benefia w I połowie roku pozyskała dzięki mBankowi 3,4 mln zł (na własnych stronach Benefia24 sprzedała polisy za ok. 1,5 mln zł).

Eksperci nie mają jednak wątpliwości, że kwestią czasu jest rozwój takich stron jak www.ubezpieczeniaonline.pl czy www.wygodnie.pl, prowadzonych przez niezależne agencje ubezpieczeniowe, które będą dawały możliwość porównania kilku ofert ubezpieczeniowych.

Start na życie

Nowym trendem, który pojawia się na rynku, jest sprzedaż polis na życie on-line. Link4 dostał już zgodę Komisji Nadzoru Finansowego na utworzenie towarzystwa ubezpieczeń na życie. Będzie to pierwsze towarzystwo działające wyłącznie w systemie direct, wystawiające polisy życiowe. Ale ubezpieczyciele, którzy już od dawna sprzedają polisy życiowe, coraz chętniej sięgają do internetu. Na przykład Benefia dwa tygodnie temu uruchomiła w sieci sprzedaż prostych polis na życie. Nieco wcześniej terminowe ubezpieczenie na życie francuskiej firmy Macif Życie pojawiło się na stronach www.ubezpieczeniaonline.pl. To umowa dobrze spełniająca funkcję zabezpieczenia spłaty kredytu. Daje ona wysoką wypłatę na wypadek śmierci ubezpieczonego w trakcie trwania okresu ubezpieczenia, ale po dożyciu do końca umowy nie dostajemy żadnych pieniędzy (jak to jest w polisach kapitałowych czy z funduszem kapitałowym). Trudno się jednak spodziewać, żeby polisy na życie on-line dały jakieś istotne przychody, bo tą drogą sprzedaje się najprostsze, a więc również tanie polisy.

44dni

zostały do ogłoszenia wyników Rankingu 500 Najbardziej Innowacyjnych Firm w Polsce