- Przekonanie klientów, by pożyczali pieniądze od fintechu, trafiało na opór. Mieli wrażenie, że coś jest naciągane, i naprawdę woleli odstać swoje w banku - mówi Paweł Zylm.
Rok, dwa lata temu finansiści mocno obawiali się, że firmy fintechowe kawałek po kawałku będą zabierać im biznes. Druga strona też była bardzo nastawiona na taki sukces. Teraz obie mówią już raczej o współpracy niż o rywalizacji. Co się zmieniło?
Porównam tę sytuację do rynku ubezpieczeniowego. W 2006 r. pojawiło się u nas kilka firm, które działały w formule direct, czyli sprzedawały ubezpieczenia wyłącznie przez telefon i internet. Wszyscy innowatorzy – również ja – mówili, że te firmy zyskają znaczący udział w rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Natomiast towarzystwa ubezpieczeniowe sprzedające w modelu tradycyjnym twierdziły, że model direct nie przyjmie się wcale. Dziś sytuacja wygląda tak, że praktycznie każda firma sprzedaje w obu modelach. Dlaczego to się nie udało? Dlaczego zamiast rewolucji mamy ewolucję? Moim zdaniem główną przyczyną jest to, że zmiana nastawienia klienta, jego nawyków nie jest wcale taka prosta. Z drugiej strony nowość zawsze budzi pewną obawę ze strony firm zasiedziałych na rynku, zwłaszcza że zwykle dużo się mówi o sukcesach pierwszych działających w nowym modelu. Technologia sporo ułatwia, dostęp do niej jest coraz większy, ale przekonanie klienta, żeby powierzał pieniądze fintechowi, wcale nie jest proste. Nawet przekonanie klientów do tego, by pożyczali pieniądze od fintechu, trafiało na opór. Jestem udziałowcem firmy Kredytmarket.pl, która udziela pożyczek mikroprzedsiębiorstwom. Zauważyłem, że potencjalni klienci obawiali się skorzystać z oferty, mimo że pożyczki są udzielane znacznie szybciej i na warunkach finansowych zbliżonych do tych w tradycyjnych bankach. Mieli wrażenie, że coś jest naciągane, i naprawdę woleli odstać swoje w banku.
Czy rozwoju branży fintech nie ułatwi PSD2 – nowa dyrektywa dotycząca płatności? Ona daje podmiotom trzecim możliwość uzyskania w bankach dostępu do danych mówiących o tym, co się dzieje na rachunkach klientów.
Pojawią się podmioty, które będą chciały to wykorzystać. Część z nich będzie się starała zmienić rynek. Ale nie oczekiwałbym rewolucji. Te zmiany będą stopniowe. Również dlatego, że banki będą starały się udostępniać tak mało danych, jak to będzie możliwe.
Jak pan sobie wyobraża wykorzystywanie fintechów do sprzedawania kredytów przez banki?
W USA czy w Wielkiej Brytanii takie pomysły są już realizowane. My jesteśmy na innym etapie – nieufności. Zarówno ze strony klientów, o tym już mówiłem, jak i banków. Banki myślą: mam tak dużą bazę klientów, że z mojego punktu widzenia nie ma sensu, żeby iść do małego fintechu. Zresztą – jeśli dotychczas w banku za sprzedaż odpowiedzialny był określony zespół ludzi i obok zostanie postawiona niezależna firma, to zaraz pojawi się tam opór wewnętrzny: jak to, przecież to my zajmujemy się sprzedażą... Nie mówiąc już o akceptacji ryzyka, która w bankach jest bardziej skomplikowana. Zwracam tu uwagę, że bardziej skomplikowana nie oznacza lepsza.
Równocześnie instytucje finansowe są bardzo zainteresowane fintechami. Popularna strategia jest taka, by przejmować te firmy, które mają duże szanse na sukces.
Banki to na ogół duże przedsiębiorstwa, a więc mocno sformalizowane. Nawet w najlepiej zarządzanej firmie są pewne grupy interesów. Weźmy przykład IT. Ich typowa odpowiedź: możemy was wrzucić w kolejkę na lipiec za dwa lata. Ktoś może im argumentować, że ma świetny pomysł, który pozwoli zdobyć wielu klientów i powiększyć zyski, a oni swoje: bezpieczeństwo chce tego, KNF ma takie wymogi, komuś obiecaliśmy wdrożenie jakiegoś produktu – wcześniej się nie da. Stąd właśnie zainteresowanie fintechami: pozwólmy coś wyinkubować na zewnątrz, później włożymy do naszej struktury i zobaczymy, czy zadziała. W prawie każdej branży są dziś konkursy na start-upy, dzięki którym można wyszukać nowe, ciekawe rozwiązania.
I zrobić je po swojemu?
Niekoniecznie. Firmy teoretycznie mają zespoły, które mogłyby się tym zająć, ale tam zwykle brakuje entuzjazmu, który cechuje startupowców. Łatwiej – i taniej – jest zainwestować w obiecujący projekt.
Kredytmarket zarabia na siebie?
Jeszcze nie. Operacyjnie firma działa mniej niż rok. Wszystkie tego typu przedsięwzięcia ponoszą duże koszty związane z technologią i marketingiem. Każdy start-up chciałby mieć partnera z dużą bazą klientów, ale jest to mało prawdopodobne. Z tego powodu takie firmy dużo wydają na promocję. Dodatkowo dochodzi bariera, o której już wspominałem: potrzeba wiarygodności. Dlatego duży partner jest ważny nie tylko jako dostawca klientów, ale też jako podmiot, który uwiarygadnia przedsięwzięcie.
Na razie to pan uwiarygodnia tę firmę jako anioł biznesu. W ilu tego typu projektach jest pan jako inwestor?
W kilkunastu. Poziom mojego zaangażowania finansowego i operacyjnego w poszczególnych projektach jest bardzo różny.
Co taki anioł biznesu może dać firmie?
Są dwa rodzaje startupowców. Jeden to ludzie młodzi, bez doświadczenia biznesowego, ale pełni energii i pomysłów. Drudzy to doświadczeni menedżerowie, którzy mają pewien pomysł, znają otoczenie biznesowe i idą na swoje. Pierwszym można pokazać, jakich błędów uniknąć albo co warto zrobić inaczej, by mieć szanse na sukces rynkowy. Dla tych drugich dyskusja na tematy strategiczne z kimś z zewnątrz, ale zaangażowanym w projekt, to też duża wartość. Niezależnie od wielkości firmy istnieje coś takiego, jak samotność prezesa: w pewnych sprawach w firmie szef po prostu nie ma do kogo pójść. To do niego wszyscy przychodzą i oczekują wsparcia. Oprócz specjalistycznej wiedzy i doświadczenia anioł biznesu wspiera start-up także poprzez swoje kontakty biznesowe.
W jakich branżach pan inwestował? Czy tylko w finanse?
Nie. Oprócz fintechów i insurtechów także telemedycyna, przetwarzanie odpadów, turystyka, produkcja cydru i kilka innych... Moje inwestycje są dość świeże. Jako anioł biznesu zaczynałem półtora roku temu. A dziś mogę stwierdzić, że wszystkie spółki rozwijają się zgodnie z planem.
Jak wielu jest w Polsce aniołów biznesu?
Tak naprawdę – nie wiadomo. Bywa, że to są znani właściciele spółek giełdowych, którzy działają poprzez fundusze. Najczęściej są to jednak emerytowani byli menedżerowie dużych korporacji. Ta grupa będzie coraz większa. Sprzyja temu wiele programów wpierających rozwój działalności i aktywizacji aniołów biznesu. Jeden z nich realizuje Polski Fundusz Rozwoju. W jego ramach sieci aniołów biznesu – bo najczęściej anioły działają w grupach, w których wspólnie wyszukują projekty i je finansują – mają inwestować połowę środków, a druga połowa będzie finansowana przez PFR. Kilkanaście funduszy ma dostać po 15–30 mln zł. PFR będzie miał reprezentację w komitecie inwestycyjnym.
Takie wsparcie jest potrzebne?
Zdecydowanie tak. Pojawiają się ciekawe projekty, ale w pojedynczej grupie aniołów biznesu nie zawsze da się zebrać wystarczającą kwotę. Nawet jeśli w danej grupie jest kilkanaście czy nawet więcej osób.

Ale jest też niebezpieczeństwo, że na rynku pieniędzy przybędzie, a nowych projektów – nie. To może mieć wpływ na wyceny tych nowych biznesów. Zwłaszcza że w ramach współpracy, np. z PFR, będzie zobowiązanie, że w określonym czasie trzeba wydać założony procent środków. Choć można też spojrzeć optymistycznie: wyceny pójdą w górę, więc ci pomysłodawcy, których projektom brakuje dziś finansowania, zdecydują się założyć swój start-up.