Okazuje się, że pieniądze od funduszy venture capital i szkolenia są wystarczające na fazę seed (zalążkową) i... niewiele więcej. Kiedy firma wchodzi z nowym produktem na rynek, przestaje być start-upem, a staje się pełnoprawnym uczestnikiem rynku i musi sprostać wszystkim jego wymaganiom. Wsparciem dla młodych firm mogą być doświadczone duże polskie przedsiębiorstwa, które na swoim koncie mają biznesowe sukcesy, także te globalne.

Nikt nie ma złudzeń – droga od start-upu do firmy skutecznie działającej na rynkach międzynarodowych jest dłuższa i trudniejsza, niż to wynika z lektury prospektów informacyjnych. Chociaż większość młodych firm ma dobry pomysł na produkt lub usługę, działa w branżach dynamicznie rozwijających się, a ich pracownicy charakteryzują się inteligencją i entuzjazmem – to bez pozyskania silnego partnera branżowego i/lub finansowego spora część tego typu przedsięwzięć kończy się fiaskiem.

Nawet najbardziej innowacyjne pomysły do osiągnięcia sukcesu komercyjnego potrzebują dużych nakładów pracy, mocnych zespołów – w tym menedżerów wyspecjalizowanych w kluczowych aspektach biznesu, a także konsekwencji w realizacji strategii rozwoju oraz niemałych pieniędzy. Miarą powodzenia na arenie międzynarodowej są udziały rynkowe i sprzedaż liczona w dziesiątkach lub setkach milionów euro.

Innowacyjność... i co dalej?

Pierwsze prawo marketingu mówi: „Lepiej jest być pierwszym niż lepszym”. Bez względu na to, czy innowacja ma charakter przełomowy, czy też jest rozwinięciem wcześniejszych projektów, to tylko pierwszy krok na drodze do sukcesu. Największa liczba innowacji dotyczy ulepszeń już istniejących produktów – dzięki temu jeździmy coraz lepszymi samochodami, mamy coraz cichsze i cieplejsze mieszkania etc. Często początkujące firmy wdrażają innowacje w skali danego kraju. Jeżeli jednak za sukcesem na krajowym podwórku nie idzie ekspansja międzynarodowa, to bardzo często dochodzi do sytuacji, że podobne produkty i usługi powstają równolegle na innych rynkach.

W efekcie w skali globalnej wygrywają ci, którzy najszybciej weszli na drogę ekspansji międzynarodowej, nauczyli się skalować biznes i zaatakowali konkurentów w innych krajach. Po czasie może się okazać, że firma będzie nawet pierwszą w Polsce (np. Nasza Klasa), jednak zagrożeniem stanie się pojawienie się gracza globalnego (np. Facebook), który przejmuje także lokalny rynek. Bycie pierwszym na rynku krajowym jest dobre; jeszcze ważniejsze jest bycie pierwszym na rynkach międzynarodowych.

Szklany sufit

Otoczenie instytucjonalne wspierające start-upy, chociaż ma ogromny potencjał i zapewnia silny impuls rozwojowy w pierwszej fazie funkcjonowania młodych firm, boryka się z kilkoma własnymi ograniczeniami. Ze względu na strukturę funduszy VC i środków unijnych wiele z nich nastawionych jest na finansowanie młodego przedsiębiorstwa jedynie w fazie seed lub wczesnego rozwoju. Problem stanowią środki w następnych fazach: skalowania i ekspansji. W zespołach start-upów są świetni innowatorzy, ludzie, którzy rozwijają najnowsze technologie. Jednocześnie brakuje menedżerów z wiedzą i doświadczeniem pozwalającym sprostać rzeczywistości biznesowej i rynkowej w fazie komercjalizacji lub ekspansji międzynarodowej. Często najtrudniejszym elementem jest wymyślenie właściwego modelu biznesowego, dostosowanego do nowych produktów czy usług. Jego brak prowadzi do nieuchronnej porażki projektu, natomiast jego wypracowanie nie jest łatwe i wymaga szerokiej wiedzy o specyfice danej branży, kluczowych czynnikach tworzących wartość dla klientów oraz istotnych z ich punktu widzenia korzyściach. W rozmowach z liderami młodych biznesów wiele razy spotykałem się z genialnymi pomysłami, a jednocześnie zauważałem duże kłopoty z przełożeniem innowacji na konkretną propozycję rynkową. Nierzadko ocena warunków przejścia od pomysłu do wdrożenia jest błędna, co powoduje, że projekt umiera. Ale nie dlatego, że jest słaby, lecz dlatego, że pieniądze inwestorów są wydane na źle ukierunkowane działania. Startupowcy często nie doszacowują kosztów związanych z komercjalizacją produktu, w tym kosztów sprzedaży, reklamy, ale także operacyjnych, np. rozwoju logistyki.

W zglobalizowanym świecie nie wystarczy sukces na rodzimym rynku – wyjście za granicę jest warunkiem utrzymania konkurencyjności i zbudowania masy biznesu niezbędnej do odparcia ataków konkurencji. Ekspansja zagraniczna to poziom, na który może wejść każdy ambitny projekt, pod warunkiem że ma odpowiednią kadrę doświadczoną w powyższych procesach i świadomą zarówno możliwości, jak i zagrożeń związanych z nimi. Wymaga on od samego początku praktycznej wiedzy i konsekwentnej strategii. Niestety, w krajowym środowisku start-upów diagnozuje się deficyt tzw. smart money, czyli kapitału inwestycyjnego połączonego z wiedzą ekspercką i siecią relacji biznesowych, wykraczających poza granice Polski.

Każdy kiedyś był start-upem

Fundusze VC nieczęsto dysponują taką wiedzą biznesową, jakiej potrzebują start-upy w fazie dynamicznego rozwoju, a tym bardziej ekspansji zagranicznej. Prawdziwe know-how mają duże polskie firmy. Każda z nich była kiedyś start-upem, ale dzięki wieloletniej obecności na rynku wypracowały wachlarz kompetencji niezbędnych do funkcjonowania z sukcesami na arenie międzynarodowej.

Duża firma potrafi rozwijać produkt czy usługę w sposób systematyczny, a nie jednorazowy, nieustannie ulepszając i dopasowując ofertę do zmieniających się potrzeb użytkowników. Przekłada się to np. na powstawanie kolejnych wersji technologii, rozwój produkcji, rozbudowę lub przebudowę procesów – także w zakresie logistyki oraz działań operacyjnych, a także rozwój sieci sprzedaży, na co niebagatelny wpływ ma profesjonalnie i nowocześnie realizowany międzynarodowy marketing. Dojrzali przedsiębiorcy mają wiedzę w zakresie finansów, eksportu i specyficznych uwarunkowań na każdym z rynków lokalnych. Potrafią również budować zaangażowane i efektywne zespoły. Duże firmy mają doświadczenie w przejmowaniu firm w kraju i za granicą. W młodych dynamicznie rozwijających się branżach szybkie przejęcia konkurencji są jeszcze ważniejsze – w firmach, które wspieram, zalecam wczesne przejmowanie konkurentów zagranicznych albo firm mających komplementarne kompetencje. W XXI wieku do skutecznego działania na rynku konieczna jest ochrona własności intelektualnej oraz szeroko rozumiane bezpieczeństwo prawne. Kompetencje te mają najczęściej charakter defensywny, ale coraz więcej firm potrafi uczynić z nich narzędzie walki konkurencyjnej.

Duzi z małymi

Skorzystanie z potencjału i 30-letniego doświadczenia dużych polskich firm może być dźwignią wzrostu dla setek młodych polskich start-upów. Dojrzałe biznesy z kolei widzą w start-upach kreatywnych partnerów do tworzenia nowych gałęzi swojej podstawowej działalności biznesowej oraz do projektowania rozwiązań na nowe rynki. Odpowiedni model takiej współpracy może być więc owocny dla obu stron. Jednak współpraca na linii duże przedsiębiorstwo – start-up nie sprowadza się jedynie do ogólnie pojętego smart money dla młodego przedsiębiorcy oraz zastrzyku kreatywności i innowacji dla przedsiębiorstwa. Zarówno jeden, jak i drugi funkcjonują w rzeczywistości gospodarczej, stanowiącej swego rodzaju system naczyń połączonych. Wsparcie dużych polskich firm dla start-upów jest szansą na kolejną fazę rozwoju polskiej gospodarki.

Start-upy wywierają duży wpływ na życie gospodarcze i społeczne oraz przyczyniają się do tworzenia wartości dodanej w gospodarce, bo ich dynamiczny rozwój wpływa na zwiększenie PKB kraju. Młode firmy są także akceleratorem innowacyjności w Polsce – tworzą nowoczesne rozwiązania możliwe do wykorzystania przez inne podmioty – partnerów, klientów, inne przedsiębiorstwa. Dzięki temu powstają kolejne wersje produktów i usług o zoptymalizowanym lub wręcz nowatorskim charakterze. Pobudzenie można zauważyć również w łańcuchu dostawców i poddostawców, z którymi start-upy współpracują, ponieważ impuls popytowy pozwala rozwinąć także działalność partnerów młodych firm. Start-upy stanowią wartościowe miejsca pracy, z tym z kolei wiąże się generowanie dochodów w gospodarstwach domowych. Poprzez opodatkowanie działalności przedsiębiorstwa te mają też wpływ na finanse publiczne. Jednym z istotnych czynników jest również oddziaływanie na zwiększenie kapitału społecznego.

Dlatego zachęcam moich kolegów – szefów dużych i średnich polskich firm: jeśli twoja firma ma obroty przekraczające 100 mln zł, to współpraca ze start-upami jest szansą dla ciebie, dla młodych przedsiębiorców i dla całej gospodarki.

http://g8.gazetaprawna.pl/p/_wspolne/pliki/3107000/3107841-belka-npbp.jpg